热议半个月的“光瓶新世界”，我们总结出来了

这是第一次和光良面对面。

4月6日，光良酒业2021春季发布会在成都举行，不少人提前两小时就早早到场等候，迫不及待要看看光良的庐山真面目。

光良的发布会，不设领导坐席、不请专家站台、不讲空泛战略，上千人静默而专注地坐在台下倾听，听光良这两年的历程与经验，听光良对未来的判断。

光良首席品牌官老赵的第三张PPT是一张光瓶酒进化图，第一瓶是1966年的泸州老窖特曲，最后一瓶是今天的光良。正如老赵所言，过去有很多有代表性的光瓶酒品牌，在每个不同的历史阶段，改变着这个行业。光良同样是改变者之一。

这场发布会，是一场坦诚的交流，解答了所有关于光良的疑问和好奇。

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光良“及格”了

解决被模仿的最有效方式，就是跑得更快。

“截止2021年3月31日，光良2020财年实现终端销售额16.35亿”，相比2019年的5.8亿，光良只用了一年时间，将终端销售额翻了近3倍。

具体到各个市场，2020年光良江苏市场同比增长590%、安徽市场同比增长480%、浙江市场同比增长410%、湖北市场同比增长280%、新疆市场同比增长260%。

而面对这样一份答卷，老赵却说：“这是一个及格成绩，这个成绩是在我们已经得到行业关注，甚至各个大企业已经把光良视为头号对手，在其围追堵截的情况下，我们交出的一个及格分”。

实际上，相对16.35亿的市场成绩，“得到行业的关注”才是光良真正的成绩。可以这样说，两年以来，光良真正得到了全白酒行业的关注，在它之前，几乎没有任何一家新生酒企曾在这么短时间内得到各方如此程度的关注、分析、模仿甚至警惕。

可以想象，当未来有更多品牌出现，它们在总结前人经验时，也会将光良写入其中，因为在当前的发展阶段中，光良正潜移默化地影响着这个行业。

如果说数据表达瓶和“撕掉包装见真诚”的理念还停留在产品层面，那么此次光良提出的“光瓶新世界”就是真正能为其他光瓶酒企业提供可参考的落地经验。

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在新世界，真正连接用户

所谓光瓶新世界，主要有两大特点——新的消费趋势和新的消费场景。

在这样的新世界里，光良之所以有这样的成长速度，就是因为光良做的所有产品都是从消费者即用户的角度出发的。

基于此，过去一年，光良到底是如何做产品营销的？

答案只有四个字，即打造“光良场景”，当“我主义”消费时代崛起，光良深耕场景营销，捕捉消费场景下的需求痛点，通过热门IP合作，在场景中把产品和消费者需求进行匹配；通过真实场景的引导，和消费者做近距离沟通，最终输出品牌理念和价值观。

例如今年春节期间，光良通过合作由人民日报主导的明星美食公益节目《一桌年夜饭》，在线上和线下收获了海量曝光和良好口碑，对比2020年Q4和2021年Q1，核心大单品光良59的销量高增289%。

未来，光良还将继续打造更有声量、温度和创意的场景，例如光良今年已经敲定了10+S级影视项目合作，通过聚焦头部资源，构建品牌护城河；将打造自有IP《一桌好饭》城市公益巡回活动，此次大型公益活动将成为光良年度公益计划的开端；之后，品牌还将与新浪微公益及成都市慈善总会等平台及机构展开深度合作。

这只是第一步，“光良场景”之下，还需要让品牌与用户连接，新消费时代有挑战，自然也有机遇，那就是品牌与消费者的触达场景更加多元、更加丰富。

而光良的动销就等于用户连接，根据光良的动销法则，产品即用户洞察、品牌即用户沟通、市场即用户运营。

首先，在“好喝”的大前提下，当前的消费大趋势下，用户追求的不是性价比而是“品价比”，用户不是在选择商品而是在选择自己的符号。

发布会现场，光良邀请了来自全国各地的普通消费者到场，他们分布在不同的年龄阶层，不同的职业领域，代表着最普通的消费者。以他们为主角拍摄的视频里，有人说，“我其实不是选择了光良，而是选择了好产品，这是我唯一的标准。”也有人说，“我和光良比较类似，都是直肠子，我喜欢这种感觉。”

其次，光良在用户的精准沟通上，可以总结为“达人营销精准化，到用户身边去；地理位置精准化，融合当地文化；用户人群精准化，覆盖用户行动路径；媒介策略精准化，深挖流量平台规律；用户洞察精准化，智能人群精准画像。”最终让品牌成为目标消费者的邻居。

这样的打法，让光良实现了线上走红，线下走量。

最后，在用户运营层面，当前光良拥有1200+微信社群，春节期间总计拆红包次数达243w+，参与代言人互动的终端数13000+，私域流量广阔且联系紧密。

实际上，所有光瓶酒品牌都已经或主动或被动地进入了新世界，而光良在其中，无疑是最有可能成为代表性新消费白酒品牌的选手之一。

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光良59PLUS，不跟随

“我一直很喜欢‘不跟随’这三个字，因为不跟随其实代表着独立思考。”

发布会的最后，光良发布了神秘新品光良59PLUS，一款浓酱兼香型光瓶酒，酒体由80%的光良59酒体与20%坤沙酱酒酒体组合而成，PLUS则意味着更好的品质升级。

今年这届春糖，可以说是酱酒的天下，而白酒行业依然是浓香的主场。酱酒很热，浓香很强，光良升级新品却偏偏选了兼香。

这种“不跟随”的态度，这个以“碰撞”为关键词的品牌，实际上与光良的理念一脉相承。

老赵说，在这样一个时间点光良逆势而行做兼香，并不是叛逆，而是因为光良做所有事情的出发点都是要满足不同消费者新的体验，“最终在我们认为对的时间做对的事情，可以说是一种反叛，但这就是光良不跟随的精神。”

其实正是因为这种精神，光良才能发现、开辟、紧抓别人没发现的机会点，一路走到今天。

在品类上，白酒泰斗曾祖训认为，长期的消费趋势显示，当前老百姓消费最广的是层次感很丰富的兼香型白酒，这部分消费群体快速扩大，正是企业的机会。目前，郎酒也正在推动大兼香战略，未来大兼香品类将是白酒消费扩展的新土壤。

此外在市场上，光良59PLUS定价109元/瓶，直接将价格带拉到百元，再次向高线光瓶酒市场和中低端盒装酒市场发起攻势，按光瓶酒“一路向高”的趋势，也正迎合市场前景。

作为光良的品牌代言人，奥运冠军、世界拳王邹市明对这款新品的理解也很到位，他表示，“光良59的酱酒进行碰撞的这款新品，让我非常惊喜，这个时代消费者未必喜欢便宜的东西，但一定喜欢好的东西，在代言光良的这半年时间里，我看到了新兴企业的眼光和格局。”

第三个财年已经开启，光良将“走向巨头”的信号释放得愈发强烈。