贵州醇、枝江董事长朱伟高调发布公开信，直言利弊！

各位白酒同行，大家好：

昨天是除夕，今天是正月初一，旧的一年已经过去，新的一年已经到来，套用冯小刚早年贺岁片《甲方乙方》中结尾的一句话：2020年过去了，我很怀念它——因为正是在这一年，我们的创业之旅正式启航，正是在这一年，江苏综艺集团参与“白酒行业整合”的商业征程正式迈出万里长征的第一步。

一年前的2月14日，我以《情人节礼物：致白酒行业的一封公开信》（点击标题阅读原文）的形式，在大家面前吹了一个很大的牛，说要用十年左右时间创造一个2000亿市值酒业集团，并以此为平台，用下一个十年，在更广范围、更深程度和更大规模上，进一步参与和推动行业整合。

如今，一年时间已经过去，我想再用“行业公开信”的方式，给大家呈上一份年度工作总结报告，讲一讲过去一年的是非与得失、回顾与展望、实践与思考。所有这些总结，我也会尽量站在行业视角和行业高度，从而希望能够给所有同行或多或少提供一些借鉴和启发。

回顾所来径，苍苍横翠微，容我先从成绩讲起。

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2020年工作成绩

1.品牌方面：贵州醇和枝江的品牌知名度、品牌关注度得到较好的恢复，品牌热度持续提升（虽然与其鼎盛时期都还有距离）。

品牌是灯塔，是消费者选择的指引；品牌是磁石，是凝聚行业信心的魔力符号。

2.产品方面：推出以“真年份”为定位的战略性主导产品，贵州醇老产品100%全部淘汰，枝江老产品淘汰65%以上。新产品正在成为两家企业发展的核心驱动力。

删繁就简，突出重点，聚焦资源，持久打造——在我看来，这是所有问题企业走出困境的唯一出路，这是所有问题企业最后的突围机会。虽然即使这么做也未必都能成功，但如果不这么做，那么，道路尽头只有大写的两个英文单词：GAME OVER！

3.团队方面：组建了覆盖全国的营销组织架构，从1634名应聘人员当中优选了148人，组建了贵州醇86个分公司组织，枝江62个分公司组织（含省区）。建立了支撑未来发展的营销骨干体系。

4.招商方面：贵州醇实现新品招商235家，枝江实现新品招商110家，区域覆盖较广。

经销商是厂家和消费者之间的桥梁和纽带，是企业大厦的承重墙，是事业金字塔的坚实塔基。100亿规模的企业，至少要有2000家优质经销商来支撑。

5.业绩方面：贵州醇2020年销售增长206%，扭转八年亏损，实现利税过亿，2021年节前40天销售增长245%。枝江酒业2020年9-12月，初步扭转1-8月份34%的同比下滑势头，实现个位数销售增长，实现阶段性扭亏，2021年前40天销售回款增长80%。

说一千道一万，企业的所有创新、创意、辛劳、汗水，最终都要体现在经营业绩上。做企业，只能以成败论英雄，只能以结果论英雄，这不是功利，这是商业现实。

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2020年工作不足

1.团队建设：两家企业的营销团队都是从全行业招聘选拔而来（枝江团队包含部分原有营销干部），团队磨合、团队培养、团队建设还需要一个过程，目前在管理上还相对粗放。

2.市场动销：市场招商和首批打款完成，只是营销工作的第一步，如何做好核心消费者培育，如何开展有效团购，如何做好核心终端建设，从而促进市场动销，这是我们重要而艰巨的一项长期工作。

3.产品宣传：“真年份”是我们的核心定位，是我们的最大竞争优势，但如何让消费者相信我们是真年份，如何让消费者认同真年份的市场价值，还缺乏特别有效的沟通途径和沟通方式。

4.个人媒体：过去一年，通过今日头条个人号和行业内外做直接交流，希望以此建立一个较具影响力的垂直类行业自媒体，建立一个舆论阵地。目前来看，个人号成长速度偏慢，成绩一般，还需再努力（今日头条个人号“贵州醇枝江朱伟”，欢迎关注）。

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2021年发展目标

1.组织建设：建立250个左右覆盖全国的分公司一级营销组织，配齐、配强省区经理和分公司经理。

所以，我们还要持续招人，招聘空白省、市、县级市场的平台负责人、合伙人，我们提供产品、宣传、资源、指导等所有后台支持，你来带兵打仗、攻城拔寨，并享受丰厚的荣耀和回报。一句话，厂方搭台，你来唱戏。（招聘邮箱：zhaopin@gzcjiuye.com）

2.市场布局：新增经销商300家左右。

我们市场发展的总体战略是两手抓：一手抓广泛招商、大量招商、优质招商；一手抓每一家经销商配额的从紧、从严管控。通过大量招商，实现众人拾柴火焰高的蓬勃局面，形成市场共振，加速销售发展，同时，通过从紧、从严的配额管理，确保价格坚挺，确保秩序稳定，确保经销商和渠道利润。（招商咨询电话：13347803555 何先生）

3.品牌恢复：力争让贵州醇、枝江两个品牌的社会影响力都恢复到历史最高水平。

就像在国家层面，我们需要向全世界讲好“中国故事”，在企业层面，我们也需要向全行业、全社会讲好“贵州醇故事”，讲好“枝江故事”，我们会通过产品输出、理念输出、文化输出、价值观输出，让我们的企业品牌和产品品牌逐步扩大影响、放大音量、提升氛围、深入人心。我们有这样的信心。

4.酿酒扩产：在2020年已经大幅扩产基础上，2021年酿酒规模再增长150%以上。

因为定位于“真年份”，定位于“零添加、零勾兑、陈年粮食酒”，所以，在抓好市场发展的同时，持续扩大酿酒产能是长期良性发展的必然内在要求。2021年，两家企业合计酿酒产能会接近20000吨，已经不小，但和我们庞大的发展计划相比，显然还不够，还需要尽快扩大。

5.销售增长：克服疫情影响，两个品牌合计年度销售增长力争达到80%以上。

分品牌来看，贵州醇的销售目标是未来三年持续翻番，枝江真年份系列今年作为新品上市后第一个完整年度，我们的销售目标是2亿元，这两项指标应该说都是比较激进的，但考虑到枝江酒业原有老产品被大量淘汰并持续下滑的现实，我们综合确定80%的增幅目标，这需要我们全力以赴去争取才有可能达成。

6.企业并购：创造条件，再完成1-2家优质标的整体并购。也欢迎大家积极推荐。

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我们的发展优势

1.酱香酒风口之下，贵州醇拥有贵州产区优势、“贵州十大名酒”品牌优势、“贵州”两字的品名优势、零售价1599元每瓶的酱香10年产品热销背后的品质优势、“金典”499元每瓶的价格优势、黔西南独特的自然生态优势。

2.“真年份”潮流之下，贵州醇和枝江“真年份”系列产品顺势而为，顺风跑的有利发展环境优势。

3.零成本、零风险、高底薪、高提成的创业平台模式对行业人才的高度凝聚力，以及因此而来的五湖四海的行业精英汇集所形成的团队优势。

4.控盘分利指导思想下，不压货、无任务的“配额制”管理原则所形成的招商优势、厂商合作优势。

5.品牌热度持续提升所带来的空中拉力优势。

6.大股东江苏综艺集团的资本、资源优势。

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行业思考

1.关于行业潮流。

（1）酱酒潮流；

（2）“真年份”老酒潮流；

（3）快速的消费升级及千元价格带潮流；

（4）行业整合集中潮流。

2.关于行业缺点。

（1）白酒行业对于社会优秀人才引进不足；

（2）酿酒科研投入不足，进步不大；

（3）产品品质、酒体设计缺乏消费者导向，过于偏重“专家”标准；

（4）过度包装；

（5）营销行为短期化，以渠道压货为主要目的的促销活动泛滥，缺乏发展定力；

（6）厂商关系对立化，而本质上应该是厂商一家，应该是利益一体；

（7）品牌宣传口号化，缺乏内容，缺乏内涵；

3.关于团购渠道。

白酒销售模式一直在变，就核心销售渠道而言，也是处于持续演变当中，从二十年前的流通批发，到后来的酒店渠道崛起，到后来的烟酒店渠道为王，时至今日，“团购”已经逐步后来居上，成为显渠道，成为主渠道，对于中高端品牌新品，尤其如此。

4.关于品牌宣传。

对于很多广告公司来说，白酒行业都是大户，但凡机场、高速、电视、网络，各种酒类广告你方唱罢我登场，非常热闹。但在这热闹当中需要冷思考：在这样一个媒体碎片化和消费者注意力碎片化的时代，品牌宣传工作到底该怎么做？如果仍然抱着十年前的观念和模式去打造品牌，无异于刻舟求剑，荼蘼弹药。

5.关于业外资本。

白酒行业是个好行业，对于从业人员来说，白酒行业是个金饭碗，对于业外资本来说，白酒行业是个宝藏，是个金矿。所以，过去十几年来，各路投资机构纷至沓来，都想要分一杯羹，直到最近入场的复星集团。对此，我的看法是：白酒掘金的关键不在于资本，而在于经营能力，没有经营能力作为前提的话，所谓的收购，无非只是纸面上换个股东名字而已，或者只是换个看摊子的人而已，不值得行业惊慌。

6.关于酱酒扩产。

1990年前的“汾老大”时代，国人以清香为首选（当年汾酒出口占到全行业一半）；之后五粮液的“白酒大王”时代，国人以浓香为首选；如今茅台热潮方兴未艾，这是此轮酱酒热的根本动力，也是未来十年酱酒发展的底层逻辑。和市场发展相应，近年来，酱酒企业扩产成为行业的现象级热点，对此，我的态度是谨慎乐观。“乐观”是因为市场需求持续放大，扩大产能理所当然，“谨慎”是因为急功近利的粗放式扩产背后的品质忧虑，会不会萝卜拔快了不洗泥，以次充好，甚至直接造假。如果这样，那就会毁了酱酒这个品类。

7.关于动销手段。

“动销”是产品销售最关键一环，也是营销人最大的关注所在。但客观来说，在战术层面，白酒产品动销没有什么简单有效、一招制胜的方法，竞争趋于激烈，动作趋于雷同，无非是品鉴、赠饮、回厂游、体验店、终端包量、团购开发等等。而企业之间的竞争，如果真要跳出这样的雷同与红海，从而实现弯道超车，更多地需要在战略层面做系统思考和安排：好的产品、好的后勤、好的团队、好的机制、好的经销商、好的宣传、好的管控，这些因素综合在一起，坚持五年、十年时间，才会有一个像茅台这样的大“动销”在等着我们，舍此别无它途。

8.关于消费者盲品。

很奇怪，白酒行业的盲品活动至今做得不多，但我觉得盲品这种做法非常重要，特别在新品开发过程中，又尤其需要通过盲品来把关。去年，不论是贵州醇还是枝江，我们推出的新产品都做了和标杆竞品的盲品对比，特别是“贵州醇·金典”，在盲品中竟然以52：25的比例大幅胜出。有了这样的盲品对比，企业的决策者才能做到心中有数、心中有底，营销团队也才会有足够的底气去面对所有意向经销商和消费者。

9.关于低端酒。

低端酒的未来会有大的变化，其中最为突出的一点应该是光瓶化，更直接地说：也许未来百元以下无盒装。原因很简单，百元以下价位逐渐将以自饮场景为主，而自饮场景下，礼品需求、面子需求、档次需求都相应退后，真正基于酒体好坏、口感好坏的理性需求会成为主导，包装盒还重要吗？

10.关于酒精酒。

接手贵州醇经营工作之后，第一时间给生产副总定了三个原则：不允许外购原酒，不允许外购香精香料，不允许外购酒精——这是我们的基本原则和立场，包括枝江，都要走传统粮食酿酒这条路。当然，酒精本身没什么问题，伏特加就是纯粹的酒精，俄罗斯人民喝了几百年。问题的关键是我们要以酒精为原料，去人为地勾兑出中国人已经千百年来适应了的粮食酒（固态发酵工艺）的口感和香气，这个过程恕我不敢恭维。

以上就是我的年度工作总结，以上就是我的行业思考。

最后，值此中国人的新年之际，代表贵州醇，代表枝江，代表江苏综艺集团，也代表我自己，祝全体消费者和白酒同行新年愉快，身体健康。同时，也借此机会，再向全体员工和全体经销商说几句不是客套的客套话：

首先，向全体员工表示感谢：万事开头难，疫情之下，二次创业，从头起步，各种艰难，各种艰辛，感谢大家齐心协力、咬牙坚持，感谢大家创造了一个还算不错的开头。

其次，向全体经销商表示感谢：不论贵州醇还是枝江，我们没有成熟的产品，没有成熟的市场，没有现成的利益，相反，我们所有的只是全新的产品，全新的市场，和从头创业的艰难。如此背景之下，相识的或者不相识的，大家几乎全凭着一种信任就毅然加入我们的创业之旅，而事实上，因为还处于起步阶段，因为还处于粗放发展阶段，所以厂方所给予每一个经销商的关心、服务和系统支持都还很少，所以，特别需要感谢大家的理解、宽容和努力。

感谢之余，我们更希望用未来的发展来回报大家，我们希望在未来的发展过程中不忘过去一年合作的所有经销商，我们希望在未来的发展过程中，做到对每一个经销商负起责任。

是的，我们有责任、有义务带着所有经销商一起往前走，有责任、有义务把所有经销商都带上持续发展、规模发展的阳光大道，带到光明之地。

谢谢大家！

朱　伟

2021年2月12日