涨不涨价格VS换不换产品，酱酒厂商新博弈？

12月9日清晨，广东惠州酒商李飞（化名）睡意未消。“叮咚”，厂家经理发来消息：“经工厂研究决定，产品价格上涨5%，从2021年1月1日起执行。”

与李飞相比，成都酒商张雨“遭遇”更为独特。

2020年8月他携手某酱酒开发全国OEM品牌，由于包材生产延误，产品大货一直没有出来，8-12月，厂家已经涨价2次。

张雨苦笑：“还没有看到货，价格就涨了10%以上”。

李飞和张雨的经历，只是酒商在这一轮酱酒价格飙升中的缩影。2020年酱酒涨价，其背后逻辑何在，经销商应该如何面对，酱酒第一场“大考”来了吗？云酒头条（微信号：云酒头条）进行了调查。

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销量翻番利润下降7%

尽管销量翻番，2020年，河南经销商张帆公司利润下降了7%。

2019年，张帆携手某酱酒三线品牌，搭上了品牌开发“末班车”。首批3000箱产品到货时，正值国庆、元旦旺季，加上河南酱酒消费氛围水涨船高，至2020年2月，公司便已完成销售近8000箱。

5月后疫情防控形势趋缓，张帆加大市场拓展力度，2020年全年有望销售2万箱。但一算账，他发现公司利润竟然同比下降了7%。

张帆表示，利润下滑，主要是上游厂家涨价太猛，全年涨幅达到了40%。

尽管如此，12月，当厂家询问张帆2021年是否续签合同，他思量再三，决定再和酒企合作一年。

张帆表示，2020年酒商最痛苦的事就是酱酒不断涨价。由于自己在厂家涨价前还留有存货，对终端商而言只是部分批次涨价，2020年利润下滑但尚有盈利。但2021年后，如果全部按照涨价新价格执行，公司利润可能进一步下滑。

利润损失，为何还要和酒企合作？

张帆表示，首先，现在酱酒几乎全线上涨，涨价成为趋势；其次，合作酒企属于三线品牌，具备一定知名度，终端有动销。但2021年酒企如再次大幅提价，自己就会另做打算，这也是很多酱酒经销商的想法。

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成本催涨，还是资本炒作？

2020酱酒价格为何大涨？云酒头条（微信号：云酒头条）从生产成本入手进行了调查。

2020年，茅台酒厂收购本地红缨子高粱的挂牌价是9.2元/公斤。有业内人士表示，茅台镇本地高粱价格略有上涨，涨幅在每斤0.2元左右。

与高粱价格基本稳定不同，进入11月以来，酒瓶和包装箱等包材价格涨势凶猛，环比上涨20%。与此同时，茅台镇部分窖池租赁费也开始上涨。有业内人士透露，2019年租赁一个标准窖池只需1.6万元/年，2020年已经上涨到2万元。

由此看来，2020年酱酒生产成本确有上涨，但涨幅不算大。

茅台镇江湖佳酿酒业执行董事张皓然表示，酱酒生产后需有4-5年存储，目前销售的酱酒大都产于2015年，成本对涨价助推不大。伴随飞天茅台市场终端流通价格一路攀升，酒企为了品牌升级提价，是酱酒涨价的主要原因。与此同时，在茅台之后，君品习酒、国台十五年、金沙摘要酒等大单品，也牢牢站稳千元价位段。

有业内观点分析认为，很多三、四线酱酒品牌提价，一方面是为了占领大牌升位后的空白价格带，另一方面也可通过产品涨价提升品牌价值。

还要看到，上述酒企高端品牌都属于自营战略大单品，厂家为了打造品牌，要长期进行市场费用和宣传投入。提价有利于厂家留出利润空间，进行市场运作。

也有业内人士分析，2020年酱酒价格猛涨还和市场预期较好，大量资金介入甚至炒作有关。在货币宽松政策背景下，酒类股票全面上涨，很多资金进入酱酒行业采购或建厂，成为酱酒价格上涨重要推手，其动力甚至已经超过成本上涨。

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涨价潮下的应对之道

价格上涨，实质是一次市场洗牌。面对2020年快速攀升的酱酒价格，厂商应该如何面对？

张帆表示，如果2021年上游厂家再涨价，会考虑和对方旗下另一家酒企合作以降低成本。公司还注册了多个自有品牌，考虑在其他酒企OEM。

经营钓鱼台高端酒的上海龙韵酒业负责人表示，2020年钓鱼台酒价格涨幅超过20%，但厂家进行了品质升级，同时砍掉了不少中低端产品，更加聚焦消费群体。产品涨价后团购商和消费者都能够接受，市场和份额并未受到影响。

出品“天赐帝沱”酱酒的广东恒福酒业，在茅台镇拥有自己投资的酒厂。公司表示，这一轮涨价潮中，公司选择了不涨价。

该公司表示，选择不涨价，一是公司自营酒厂，可以最大限度消化成本；二是公司产品2019年大面积上市，主要聚焦佛山根据地市场烟酒行渠道，产品涨价对渠道运营不利。

恒福酒业相关负责人表示，因为产品不涨价，公司损失了部分利润，但扩大了市场份额。一些原来运营三、四线酱酒的经销商开始和公司联系对接，公司在清远、江门等市场都开发了新经销商。

恒福酒业相关负责人表示，由于公司产品没有涨价，受到更多经销商关注。公司趁热打铁，提出终端精细化运营。“过去公司把货发给经销商后不掌握动销数据，现在要求终端定期上报库存和开瓶情况，平时维持安全库存即可，市场更加稳健。”

采取上述措施后，2020年广东恒福酒业市场份额持续提升，公司销量同比增长200%以上。

巴菲特曾说过：“拥有定价权的公司才是好公司”。按照这一思路，2020年酱酒这一轮涨价，是酱酒企业在定价权争夺上的一次碰撞。如果酒商主营传统分销批发，厂家涨价往往会损失“蛋糕”；如果拥有高端客户和团购资源，受到影响不大。

由此看来，伴随酱酒风口兴起，优质酱酒价格未来很可能进入缓慢上升通道，酒企、酒商都会经历“大考”。只有具备品牌、品质、渠道、客户优势的企业才能实现穿越。2020年，或是预演的开始。