国台千商工程提前收官：经销权、投放量已“双稀缺”？

今年年初，为了更好地以有限的资源应对市场变化，国台推出“千商工程”，计划将今年的经销商总量调整稳定在1000家。云酒头条（微信号：云酒头条）日前获悉，截至今年9月底，这一目标已经实现，也意味着国台“千商工程”提前收官。

近期来自国台的好消息不止于此。9月21日，第12届“华樽杯”中国酒类品牌价值200强名单在北京发布，国台以553.68亿元的品牌价值，位列中国白酒第12名，贵州白酒第3名。

从2018年的156.75亿、位列中国白酒第26名，到2019年的301.25亿、位列中国白酒第17名，再到2020年的553.68亿、位列中国白酒第12名，国台品牌价值增速堪称迅猛，令行业侧目。

无论是“千商工程”的提前收官，还是品牌价值的迅猛提升，都是对“酱酒持续热·国台会更火”的实力验证。而品质、经销权、销量均呈现稀缺的状态，都预示着这家茅台镇第二大酿酒企业，在行业竞争回归品质竞争的当下，注定将得到更多的市场关注。

❶

千商工程提前收官，经销权更加稀缺

众所周知，茅台酒一瓶难求，而茅台的经销商资格更难求。事实上，市场投放量稀缺的影响，加上国台一直严格实行的配额制度，使得国台的经销商资格同样具有稀缺属性，国台经销权已进入一地难求状态。

国台对厂商关系的重视，行业一直有目共睹。国台酒业总经理张春新曾在多个场合强调，国台有今天的发展，离不开供应商和合作伙伴们“一家人”的支持。只有和供应商一起齐心协力，才能为消费者提供一瓶内外兼修的好酒，“和供应商进行延链、强链、补链，是我们一直谋求和践行的。”

▲国台酒业总经理张春新

但有限的产能决定了国台对经销商能力的要求要更甚于数量。为此，国台年初制定了“千商工程”，计划将今年的经销商总量调整稳定在1000家，更加强化对经销商的资格审查，力争招到优商、大商的目标明确。

同时，通过扶新商立稳、助中商做大、帮大商做优的策略，指导培训行业外经销商转型为专业酒商，并计划在今年实行百名优商扶持计划，打造亿级经销商2家，5000万以上经销商10家，2000万以上20家，1000万以上30家，500万以上50家，优化调整后最终稳定在1000家。

对于确实没有能力经营国台、跟不上步子的经销商，国台选择按照约定进行调整，该收缩地盘的收缩地盘、该让出渠道的让出渠道。

而云酒头条（微信号：云酒头条）近日从国台获悉，截至今年9月底，国台经销商已经达到1007家，提前完成年初制定的千商工程。

另外，自今年8月以来，国台已经在全国各地连续举办超400场“大国酱香家国共享——国台健康饮酒中国行”活动，国台遍布全国的经销商力量得以充分展现。

全国范围内经销商的布局既稳，可以预见，国台在此后经销商的审核上无疑将更加严格，国台的经销权也将变得更加稀缺。据内部人士透露，假设未来国台达到年销售2万吨，则经销商数量应该不会超过1500名；如果是优质商，可能都超不过1000名。

❷

茅台镇正宗酱香+健康理念，凸显稀缺品质

国台经销权稀缺的背后，其实质是优质国台酒的稀缺。

首先体现在品类稀缺。近年来，中国白酒市场上酱酒持续火热，2019年，酱香白酒产量只占行业的7%，却完成了行业21.3%的营业收入，实现了行业42.7%的利润总额，成为中国酿酒行业最具竞争力的板块。

在此趋势下，越来越多的资本、酒企投身酱酒，酱酒赢得越来越多的粉丝。国台作为酱酒企业中绕不过去的存在，也实力圈粉，成为众多消费者的心头好和市场的宠儿。

其次，在酱酒本就稀缺的背景下，正宗酱香酒则更加稀缺。国台坐落在茅台镇，是白酒龙头茅台的近邻。独特的水源、土壤、空气、气候与酿酒微生物生态环境在此浑然天成，让茅台镇成为中国正宗酱香酒不可复制的核心产区。

得益于与茅台同享上述绝佳的自然资源，国台才能酿造出真正的高品质正宗大曲酱香白酒——一种产量仅占行业3%的稀缺性资源。“离开茅台镇酿不出优质的茅台酒”，著名白酒专家季克良深刻阐述了茅台镇与优质酱香型白酒之间的联系。也正因如此，酿造优质的国台酒，同样离不开茅台镇。

第三，如果说正宗是国台的基因，那么更健康的品质则是国台的专属，是国台的差异性优势所在。国台拥有天士力大健康产业做背书，用制药的理念、技术和标准做酒，拥有相对更健康的有机原粮、更健康的制曲工艺、更健康的酿造工艺、更健康的窖藏储存、更健康的产品品质，这也正是国台酒始终保持质量恒定、口感稳定、品质健康的核心关键。

值得一提的是，国台坚持将现代科技成果与传统优秀内涵完美结合，独创感官评定、气相色谱分析、红外光谱控制的三级质量控制体系，提高了产品质量控制水平，可以有效降低白酒对人体无益成分的比例。

酱酒热潮下，稀缺产区酿造出的正宗品质，加上后疫情时代消费者健康意识的加强，使得国台酒成为酱酒品牌乃至整个行业中的特殊存在。而这也决定了，国台在市场投量上的“无奈”。

❸

计划投放+供货配额，市场投供愈加稀缺

好品质给国台酒带来的直接效果是市场上的供不应求。而在市场需求扩大的同时，国台酒业同众多名酒企一样，受制于酿造工艺和地理环境限制，面临酱酒产能“天花板”。

为打破“天花板”，对未来持续发展做提前布局和谋划，据国台酒业招股书显示，截至2020年3月末，国台完成对怀酒的并购，获得4930吨优质基酒及年产1000吨的基酒生产能力。作为仁怀的老名酒，怀酒拥有几十年的发展历史，无论是品牌，几千吨老酒储存，还是核心产区的100多亩地，都是可遇不可求的稀缺资源。

至此，国台拥有国台酒业、国台酒庄、国台怀酒三大生产基地，预计从2026年起，国台产能将稳定在2.6-2.8万吨的水平。行业人士普遍认为，茅台酒始终处于稀缺状态，供需矛盾还会进一步加大。同样，随着市场体系的进一步完善和品牌的持续提升，国台也会像茅台一样越来越稀缺。

如前所述，受制于严格的酿造工艺，新增的基酒并不能在短时间内变成可以装瓶出厂的产品。至少在今年来看，国台依然面临着市场供货的压力——事实上这也进一步证实了国台酒的稀缺性价值。

在今年1月5日举办的国台2020全国经销商赋能大会上，张春新透露，国台对2020年的市场投放做了严格的计划，供货方式也施行严格的配额制。

2019年，国台国标酒、国台十五年和国台龙酒三款主打产品累计销售额达14.17亿元，其中国台国标酒单品销售额就达7.79亿元，可见国台酒受市场追捧之热。

经销商赋能大会一个月之后，国台酒业召开全国经销商千人视频大会。会上，云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、国台营销顾问、北京卓鹏品牌营销咨询有限公司董事长田卓鹏曾表示，尽管有疫情影响，但酱酒持续火热的趋势不会改变，酱酒主流价位段消费和以量定销的稀缺性特点不会变化。

而需要指出的是，目前虽没有明确的数据，但在疫情影响之下，一些中小型企业被淘汰已是事实，这也意味着，市场对于包括国台酒在内的好品质产品的需求将进一步释放。随着中秋、国庆销售旺季的到来，这一需求更加凸显。

从近年来的业绩来看，国台的增速位居行业前列，并大幅领先平均水平，证明了国台较强的可持续发展能力。而基于国台多层面的稀缺属性，在酱酒持续火热的趋势背景下，以及上市钟声的越来越近，国台也正迎来更火的发展势头。

此前，云酒头条（微信号：云酒头条）曾针对国台发布招股书，刊发报道《详解招股书，“三高”是国台的“命门”吗？》一文（点击链接即可跳转阅读），在对这一问题做出否定回答的三个月之后，新的答案已出：稀缺，将成为国台市场竞争中攻守兼备的有效武器。