中国酒类流通没有超商？百川名品首度分享实战思考

“美国的南方公司占据美国酒类流通45%左右的份额，这是我们前进的方向。今天，我们不认为百川可以代表超商，同样我们也有自信，现在中国酒类流通行业还没有超商。”

6月18日，在第59期云酒直播·云酒夜话中，百川名品供应链股份有限公司副总经理颜峻道出了百川的目标。

在颜峻看来，商业创新永无止境，“从目前酒类商业的集中化程度和商业效率而言，百川还在起点，远未到终点。”百川用3年时间开设了200多家门店，在这条通往终点的路上，百川人始终在思考，什么才是一个酒业连锁零售巨头的自我成长？

❶

如何实现与消费者的“深度”沟通？

酒类连锁零售是百川的战略发展方向，也是百川在推进全国化战略过程中重要的路径之一。在这条路径中，拥抱C端、拥抱消费者，无疑是关乎生存和发展的关键课题。

颜峻介绍，目前，百川拥有近100万的会员。百川在与消费者沟通时最重要的便是“深度”，而要做到深度沟通，需要走三步。

其一，利用现有员工争取一切机会拥抱线下。例如开展高尔夫球赛、读书会、采茶行等活动；

其二，按照不同的场景为消费者提供不同的服务。例如2019年设计的升学宴场景，便是专家分析消费者成为父母后所需要的服务场景而来，目前在上海筹谋的高尔夫少儿训练营也是由此而来；

其三，找准消费者需求的痛点。事实上，除了保真、低价、快捷，消费者还有更多隐性消费需求，百川作为上游供应链，要立足消费者层面，发挥自身优势来工作。

颜峻表示，作为酒类流通商来说，如果不能直接与消费者对话，便是无法解决生存的问题。

❷

新零售如何赋能线下门店业务？

“新零售带来的人、货、场的要素进行重构，意味着无论是新零售还是原来的零售，商业的核心依然是消费者、商品、消费场景，商业的迭代方向依然是更低的成本、更高的效率、更好的消费体验。”颜峻表示。

要赋能门店首先需要有足够大的线下数据运营资料库。目前，酒类流通领域拥有近30万家专业名烟名酒店和近550万家零售店。而线上渗透率不超过10%，连锁化的门店数量不超过2万家。

百川的传统线下渠道占据其业务量的90%，在此境况下，颜峻认为，打造属于百川的中台信息系统是未来必不可缺的核心竞争力。

他同时表示，新零售并不意味着传统零售的消失，行业格局转变的方式是整合共赢，而不是代替。因此，当下百川需要思考的是哪些门店最容易被赋能、如何赋能？

颜峻认为可以从四个方面思考。

其一，通过线上流量赋能，直接给予门店更多的销售机会，将线下门店改造成更密集更好的前置仓，只需要简单的配送能力和仓储能力即可。

其二，利用烟酒店的地理位置赋能。中国的烟酒店门店分布极为合理，其中烟酒店跟人员的聚集呈正相关，应该如何利用这种优良的地理分布为门店赋能是业内人士需要思考和探索的问题。

其三，利用供应链金融赋能。业内需要思考如何在不占用资金的情况下进行开源，形成一个基于消费品，而不仅仅是局限于酒类的消费机会，例如引入茶叶便是一个很好的尝试。

其四，推广赋能。目前，中国酒类流通市场约有8000亿的流通市值，按照惯例，需要拿出20%-30%的费用支持推广，但其效率却偏低。因此，优秀的连锁机构需要思考如何提升推广效率，从而达到为品牌方、连锁机构、门店及消费者四者服务的功能。

据颜峻透露，目前，百川的业务量中，新零售仅占10%，在分析了百川连锁门店的单店盈利率、连锁门店商业模式的各个环节、连锁门店的单店与当地经营较好的非连锁单店所具备的经营要素后，未来两年内，百川要将新零售业务量提升到50%的比例。

面对现在的模式，颜峻表示，百川更重视新零售与90%的传统市场如何融合、赋能、产生化学反应，而不是物理反应。因此，在做好直营店的同时，百川要把“如何创新加盟店”摆在最重要的位置。

事实上，中国酒类零售行业依然有许多的问号需要解答，然而正如颜峻所言，“行业并没有找到答案，我们都在不断地迭代、优化，我们都在路上，既然还没有人撞线，我们就有机会，毕竟这是一场马拉松。”