不懂卖酒的酿酒人丁远怀，20年准备闯出10亿酱酒黑马

“我只是一个会酿酒的人，我不懂卖酒。”

6月17日，在最新一期云酒直播･云酒夜话期间，贵州省白酒企业商会会长、钓鱼台国宾酒业公司总经理丁远怀在直播期间曾多次这样说道。

事实上，他也曾在多个公开场合有过类似的表述。但熟悉钓鱼台酒业的人都深知，这只是一个酿酒人的谦辞。

数据不会说谎，2018年钓鱼台国宾酒业实现营收8亿元，同比增长100%；2019年，企业销售额破10亿元。业绩倍增的表现，在主流酱酒企业中也屈指可数。

而由钓鱼台推出的珐琅彩等产品，在近两年同样引发广泛关注。在几乎没有投放广告，没有买断终端的背景下，就能实现不错的增长。这位“不懂卖酒”的酿酒人，靠的是什么？

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两个关键词：品质、坚守

1999年，贵州钓鱼台国宾酒业在茅台镇创立，至今已有20年的酿酒历史。

采用“12987”工艺，遵循古法手工操作，丁远怀认为，20年来专注酿造大曲酱香型酒，是钓鱼台酒能够在今天获得广泛关注的主要原因。从2017年正式进入市场化运作以来，商家反馈最多的信息，便是对钓鱼台酒品质的认可。

“我做了几十年的酒，我知道你的东西好，就一定会有人喜欢，好东西一定要坚持下去。”

丁远怀认为，当下是一个商品极度丰富的时代，产品要得到市场的认同和消费者的喜爱，生产者就要付出艰苦的努力，诚信经营。假如企业在利益的驱使下忽视质量底线，很快就会被消费者抛弃。

正是靠着在品质层面的追求，钓鱼台自2017年进入市场化运作以来，其产品迅速受到市场关注。

2019年3月，由钓鱼台酒业出品，北京怡福康宝商贸有限公司全国总运营的钓鱼台珐琅彩酒上市。上市5个月销量突破1亿元、7个月破2亿，一年之内，销量便突破了3亿元，成为酱酒大军中的佼佼者，并获得2019年度“青酌奖”等业内诸多荣誉。

2019年5月，上海沃厚酒业有限公司与贵州钓鱼台国宾酒业有限公司签约。8月18日，钓鱼台･玺鲤酒低调上市，当月完成20吨合同量；上市两个月，钓鱼台･玺鲤酒与全国经销商签约合同量达50吨，销量过亿，超额完成任务。

5天之后的8月23日，钓鱼台在成都举行御笔系列新品上市品鉴会。凭借出色的酒体品质，仅在现场便斩获采购金额300余万元。

在怡亚通集团酒类行业副总裁、北京怡福康宝商贸有限公司董事长鄢奎平看来，钓鱼台系列酒的成功，还证实了“趋势大于努力”。而这里的趋势，指的便是酱酒热潮。

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一个优先和两个趋势

6月8日，钓鱼台和茅台、郎酒、习酒、国台、珍酒、劲牌共同签署了《世界酱香型白酒核心产区企业共同发展宣言》（以下简称《宣言》）。

“以茅台镇为焦点，涵盖赤水河上下游川黔两省广袤土地”被一起划入“酱香酒发源地”，组成“世界酱香酒核心产区”。以赤水河为纽带，酱酒产业之“合”达到了一个新的高度。

据丁远怀介绍，该倡议由茅台发起，其他六家企业响应。活动的初衷是希望在核心产区，有代表性的企业起到带头、自律、守规矩、传承的作用。

对于茅台在此次活动中扮演的角色，丁远怀也表示，“为了保护核心产区的环境，弘扬酱酒文化，传播美好酱酒，茅台把企业聚集到一起，其大格局、大引领和大担当，越来越受到同行的尊重和认同。”

钓鱼台与茅台等一同亮相也并非首次。早在2018年6月，贵州、四川两地酱香酒生产企业已有过合作。彼时，茅台、郎酒、习酒、国台、钓鱼台等五家企业，联合投资2400万元，在赤水河源头贫困地区开展生态补偿扶贫公益活动。

酱香酒企的抱团，向市场进一步传递了酱酒热的信号。对于时下酱酒热的趋势判断，丁远怀用一个优先和两个趋势来总结。

一个优先即品质优先。“要把我们的每一个消费者都当成品酱香酒的专家。有这种态度，你的产品才会有希望。”

第一个趋势，是品牌集中化加速。丁远怀认为，在不久的将来，仁怀除了茅台高高举起的旗帜以外，还会有一些新兴的企业亮相。

第二个趋势，是酱香型白酒的市场份额会越来越大。酱香型白酒虽然在整体产能和商品量方面并不算高，但其税收贡献、利润贡献、销售收入等占比很大。

对于很多人担忧疫情对于酒行业的影响，丁远怀持乐观态度，他认为疫情终将过去，餐饮消费必然会重启，好的酱香型白酒不会产生太大影响。

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“有尊严地卖钓鱼台酒”

就在宣言发布后的第四天，6月12日，仁怀市酒业协会下发通知，要求各白酒企业认真对照检查，抓紧自查自纠窜酒行为。通知称，将对仁怀白酒行业制售窜酒行为进行大力整治，清洁仁怀酱酒产区市场环境。

窜酒乱象由来已久，尤其是在近年来的“酱酒热”风口之下，更是在网络平台肆虐，不仅茅台等正规企业的形象受到严重影响，酱香酒名声、仁怀酒都形象和口碑也在不断被消耗。

在此背景下，打击窜酒，被业内视为是规范酱酒产业发展，打造世界级酱酒核心产区的又一记“重拳”。

丁远怀对此深表赞同。在他看来，对窜酒行为的打击意义非常重大，将树立核心产区的形象，且很有可能将成为仁怀规范酱酒的常态。“如果不对窜酒进行限制和打击，会对市场和消费者带来误解，对整个行业都有影响。每家企业都有自己的表述，要对产品的高度规范持之以恒。”据他推测，仁怀没有生产许可证的企业数字可能接近700家。

曾经有媒体采访丁远怀，如何看待目前取得的成绩。他说自己并不看重数字，相比数字他更看重的是增长方式。“钓鱼台国宾酒业今后的市场之路还有漫漫征途，所以谈不上满意或者不满意。”

而对于钓鱼台未来要怎么发展，他也早已有了答案——做适量规模的高端的品质和精湛的品牌，“我们要有尊严地卖钓鱼台酒，让消费者觉得这是值得信赖的酒。同时我们也将积极践行中国酱香和而不同的理念”，丁远怀说。