酒庄如何成为一门赚钱的好生意？

6月6日-7日，云酒大学×酒庄学院第二期智慧酒庄新零售训练营在合肥举办。来自江苏、山东、安徽、江西、湖北等地的40多位企业代表，发起了一场围绕白酒酒庄的发展现状、如何转型、趋势和方向的探索和研究。

“这是一场唤醒计划，唤醒自己、唤醒团队，最重要的是唤醒你的用户。”

在云酒大学酒庄学院院长、云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、中国酒庄美学馆创始人、酒旗星机构总裁孟跃看来，智慧酒庄新零售就是以酒庄为中心，构建一个集旅游、观光、社交、传播、销售和服务于一体的多元体验空间，通过互联网新零售平台和数字化运营连接本地消费群、社交消费群和移动消费群。

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白酒“酒庄化”

白酒企业为何要去做酒庄？又怎么做酒庄？

2013年8月份，在酒类营销领域工作多年的孟跃在台湾参观了多家网红观光工厂，包括埔里酒厂、橘之乡创意观光工厂、葛玛兰威士忌酒厂等，其文旅结合的产业模式，给了孟跃极大的触动。

在2013年之前，孟跃曾服务过多家白酒厂家，也为很多企业提供了先进的营销理念。相较于前述“酒庄化”的产业模式，让他意识到了传统白酒厂家销售模式的“老套和传统”。

“把取悦用户看得比粉碎竞争对手更重要，这就是白酒做酒庄的思维变化。”由此，孟跃给这种酒庄模式定义为“智慧酒庄新零售”。

▲云酒大学酒庄学院院长、云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、中国酒庄美学馆创始人、酒旗星机构总裁孟跃

实际上，未来的酒庄，正在成为一种新型的生活空间。

作为训练营讲师之一，著名白酒专家、中国酒业协会白酒技术委员会委员、四川省酿酒研究所所长杨官荣在分享中表示，白酒酒庄的功能定位要“体验为上”，要让消费者在酒庄里“获得权威的知识，与众不同的新体验”。

这同样与孟跃的初衷不谋而合，智慧酒庄新零售的设计，就是必须提供酒饮、茶饮、咖啡、餐饮等跨界的、融合的功能，以打造更多的乐趣、更多的体验、更多地讴歌人生，将生活、文化、健康、酒庄、酿造者、生活者等各个要素联动起来，通过酒庄将这些多种多样的生活联系起来。

体验经济时代，消费者不仅仅是购买产品和服务，还希望获得更多更好的体验，一旦建立情感关系，便将会创造更多的商机。在孟跃看来，未来的市场竞争，“如果没有场景、没有体验、没有社交，就没有认同和信任，也就没有传播和交易。”

有效抓住消费者，是酒庄模式的关键一步。这在江记酒庄以及江小白的发展过程其实已经证明了这一点，江记酒庄副总裁刘鹏在分享中提到，江小白正是在通过自己的社交，通过自己的产品，不断与粉丝互动，满足粉丝的情感和口感需求。“做好这些，粉丝自然会传播我们的口碑，这就是我们要努力的方向。”

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巧谋“私域流量”

经营自己的社群和粉丝，其实就是在建立品牌的“私域流量”。

酒旗星机构总经理王孝峰认为，私域流量就是通过公众号、微信号、小程序等平台沉淀下来，成为企业或者个人自己掌握的流量。通过私域流量，企业可建立一种健康可持续的流量闭环，实现有品牌、有电商、有温度、可交互。

相对于快手、抖音等自媒体渠道的流量以及淘宝、京东、马蜂窝这些公域流量平台，它属于商家的“私有资产”，是真正意义上自己的客户资产。

其实，私域流量的本质还是零售，建立与消费者长期、稳定、规模化的交易关系，私域并不是酒庄运营一个创新方向，而是整个数字化运营的核心。

而如何与消费者用户建立关系，工具就是线上沟通、线下体验，当前火热的直播带货经济，其实也是酒庄模式可采用的一类工具。

龙腾虎跃董事长纪家晶认为，直播其实是一种与消费者交流的新方式，可以持续接近消费者，以他们更为喜闻乐见的方式有效讲述产品与品牌的故事，并快速获取信任，建立一种可靠的联系。

“新物种的成长依赖于执行力的锻造，网聊主播和直播其实是一种新物种，能否赋能酒庄其实还是看怎么做”，纪家晶说。

在开始涉足直播带货的2个月内便实现销售3000多万元，这让渔阳酒业公司副总经理邹德仲也看到了直播的未来潜力。据他介绍，目前渔阳酒业也在通过直播渠道在供应链建设和大数据营销上做后期完善，“通过直播沉淀下来的用户超过了40万，这就是我们的资源。”

快手主播小美御姐也在现场分享了自己的直播“心得”，她认为，直播带货的可持续性需要主播拥有稳定忠实的粉丝，“很多粉丝愿意到我这里买酒，就是因为我可以给大家带来性价比高的酒。”她同时也介绍了直播场景化的意义。在她看来，这也是自己会经常在酒厂里面做直播带货的原因。

而除了直播工具外，酒庄的定制模式也是链接消费者的一种有效工具。

众妙集定制平台创始人童毅也在现场分享了他对白酒定制的思考——本土化爆款单品定制，联名款、IP类定制，主题、事件类小爆款定制，个人、家庭、公司场景定制，高端纪念类限量定制，封坛酒定制分装服务等，是他梳理出的白酒定制六大方向。

为本土化客户和市场打造专属单品，可用于日常销售、推广的小爆款、酒样等，为后续的定制服务提供的标准产品，方便酒厂做区域价格管控，控制标品流通串货，更加迎合本土化市场需求，更容易打动本土消费者形成动销。

实际上，无论直播还是定制，其实都是为了更好地服务消费者，并为酒庄运营建立并管理好会员。在孟跃看来，超级会员是智慧酒庄新零售运营的起点，超级用户的真正价值在于他们具有“传染性”。

酒庄运营初期的第一批“超级会员”特别重要，而获取这部分客户的渠道，就是“全员营销，深度挖掘、遴选酒厂现有的用户资源，找出超级用户，通过体验与激励进行转化。”

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建立白酒酒庄的“标杆与标准”

据了解，酒庄学院的建立，其实是想在中国白酒的大产业内可以实现酒庄模式的“流水线式”设计。酒庄学院的使命就是打磨一个“机制”，制定一套“标准”，塑造一批“标杆”。

只有更好地满足人民群众日益增长的美好生活需要，满足“人们对真实性的渴望”，并提供完整的品牌体验，才能真正把握智慧酒庄新零售生态系统的命脉——个性化服务和顾客参与。

因此，所谓智慧酒庄模式，就是以消费者体验为中心，通过数据驱动的泛零售模式，也是一个主动邀请消费者参与，让其眼见为实，亲身体验，创造信任的新零售艺术体验模式，更是一个重构本地市场，“打钉子织网”的消费者培育工程。