疫情下的逆袭样本：同城酒库2月仍有门店盈利，4月已全面恢复

文 | 云酒团队

对于连锁经营来说，单店盈利是核心痛点。

这也是为什么，在云酒头条（微信号：云酒头条）发布《95%门店盈利，这家酒类连锁闯入者是谁？》（点击链接可跳转阅读原文）一文后，山西同城酒库迅速受到更多业内人士关注的原因。

那次采访中，同城酒库电子商务有限公司创始人宫全生一语道破天机，“很多优秀的零售企业，能成功的本质是成本控制得好、效率高，服务比较细腻，关键是单店的盈利性很强”“不能全靠模式，模式不足以支撑健康可持续的项目，只有把基本的东西做健康了才行”。

疫情之下，餐饮、零售行业步履维艰。不久之前，曾号称北京最大规模的全时便利店停业，甚至还引发了一波关于“疫情改变生存法则”的大讨论。

但在同城酒库，不仅门店运营稳步增长，甚至更显优势，疫情似乎更像是同城酒库的“试金石”，越是艰难越是尽显风采。

据了解，2月份，同城酒库仍有部分门店盈利达到了120%；到2月底，所有门店全部恢复正常营业；3月初，同城酒库销售业绩恢复了80%；到3月底，所有门店全盘复苏，盈利100%甚至130%的门店，不在少数。

一个区域性酒类连锁企业为何能持续盈利？云酒团队再次前往山西，一探究竟。

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同城酒库“进化论”

8年前，在酒类市场因打击三公消费陷入低谷的背景下，同城酒库选择启程。截至目前，其已经在山西省内布局了140家门店，不仅做到了“控盘”省会太原，在山西的各大地级、甚至县级市，同城酒库都是当之无愧的第一品牌。

“做加法容易，最难的是做减法。”

谈及同城酒库的发展历程，宫全生表示，“创业至今，同城酒库已经从做加法的阶段到了必须做减法的阶段，不仅仅要做减法，更要在专业领域内做到极致。”

据宫全生介绍，从2019年第三季度开始到2020年的第四季度，是同城酒库发展的第二阶段。对于这个阶段的关键词，宫全生将其归纳为“控成本、提效率、抓服务”，并在这三个方向上排兵布局、倾尽全力，不断向纵深推进。

首先是控成本。

曾经从事B2B业务的宫全生，做了一个形象的比喻：“如果说B2B挣的是‘块块钱’，那么零售挣的就是‘毛毛钱’‘分分钱’”，因此，对于零售业态来说，控制成本是盈利的基础。

为了能以单店为单位做好成本控制，不让“控成本”成为空谈，同城酒库设立了独特的内部机制。同城酒库自成立时便制定了门店“二八分润”的激励制度，即将20%的利润反哺到门店，门店店长每年可以拿到门店年终经营分红的10%。基于此，在去年已经有部分员工拿到了可观的年底分红。

目前，同城酒库正在进一步完善全员经营方案和规划，除了店长之外，其他资深店员也可以得到3%-4%的分红。这也造就了同城酒库的一大奇特“景象”——“门店店长只知净利，不问营收”。

另外，在同城酒库的股权结构中，除店长和资深店员外，高管团队及核心技术岗位也参与身股分红，拥有同城酒库10%的股权。

现处于发展第二阶段的同城酒库，营销费用的控制也被提上日程。据宫全生介绍，品牌、广告等营销活动在同城酒库的业态中所占比重十分可观。产品、会员等方面的运营一旦展开，便涉及到费用重叠、损耗等问题，对费用的梳理，有助于支出更清晰，目标更明确。

值得一提的是，很多企业认为占比最大的人力成本，在宫全生眼里却不是问题，“所谓的成本控制和效率是相对值，人的层面尤其不能省钱，但需求和利润的提升成正比，因为更高水平的业绩可以完全覆盖这部分的成本”。

其次是提效率。

一直以来，宫全生都认为“新零售”不是创新，而是零售业态随着科技的发展、社会的进步，所呈现出的不同形态。“真正的创新是坐商到行商的改变，低成本少持续的主动获客是增长引擎。”

为此，同城酒库规定，单店业绩并不是考核的唯一标准，每个单店的主动获客一定要大于被动获客，再配合激励制度，提升效率。“这是一个很大的突破点”，据宫全生介绍，在核心团队内部统一这一认识经历了艰难的过程，宫全生甚至亲自上阵为全员开培训班，从山西省的酒类蛋糕讲到不同商圈、用户的分类，以及区域原有供给关系、发生交易的群体位置等等，“掰开了、揉碎了，教给大家”。

除了主动获客，效率提升还有一个很重要的部分就是会员的运营和维护。同城酒库从2017年已着手开发会员信息系统，前后共计投入资金3000多万，目前第三代系统已经投入使用。“零售行业最核心的就是这一板块”，目前，同城酒库第三代系统已经可以实现围绕会员的生命周期，展开一系列的运营，且在保证销售转化的基础上，颗粒度更细、针对性更强、成本更可控，实现真正的效率提升。

“我们建了一个强大的内核，是为了强劲的效率提升。”据宫全生预计，该会员系统投入使用以后，即便2020年二季度不开新店，经过一段时间的沉淀，营收也可以实现翻倍。

第三是抓服务。

虽然相比较同领域的竞争对手，同城酒库的服务已十分领先，19分钟内送达服务更是“圈粉”了100多万的会员，然而宫全生依然觉得不够，他将2020年定位为同城酒库的“服务元年”，不仅要让自己的员工知道，更是要让消费者体验到“什么是真正好的服务”。

一方面，宫全生从自己的员工入手，通过服务精神、激励分配导向等一系列文化和制度塑造，打造“同城铁军”；另一方面从消费者入手，推出溯源系统和评分系统，让消费者不仅可以放心消费的同时，还能享受到“发自内心的微笑服务”。

目前，同城酒库的这套模式已经成型，实现开店即盈利。突如其来的疫情不仅从未阻挡同城酒库的脚步，甚至成为养精蓄锐的黄金时期。

复工后，同城酒库的开店速度势如破竹，多数加盟商选择再次加盟开二店，甚至四店、五店、六店……包括同城酒库内部也有很多员工加盟开店，甚至有已离职员工仍然以加盟商的角色再次加盟开店。

截至目前，同城酒库已经开设140家门店，不仅做到了“控盘”太原，在山西的各大地级、甚至县级市场，同城酒库都是当之无愧的第一品牌。但秉承着“做一个地区就要做透一个地区”的理念，在接下来的18个月，宫全生提出将在山西省内开设260家门店，也就是到2021年山西省内共计布局400家终端门店，同时也将在省外展开始蔓延式开店。

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山西省内400家门店，是什么概念？

据了解，山西酒水市场规模约为200亿元，香烟市场约为400亿左右。如此看来，要在600亿的庞大市场蛋糕下，切30亿并不是一件难事。

但同城酒库追求的不只是营收规模，对净利润水平的要求更高。

据其规划，2020年，200家门店每月的净利润总和要破千万；而到2021年，除去门店利润之外，公司净利润要实现2-3亿。如果再加上2021年的新开门店，到2022年，同城酒库仅在山西及周边市场的净利润水平，便可达到全国化酒类连锁企业的盈利水平。

粗略估计，按照同城酒库的这一速度，在未来6个季度的轴线规划中，同城酒库酒类销售预计达到15亿左右。其中白酒以多元化运营全面覆盖高端、中端及下沉市场，并以9亿的销售量占最高比例；葡萄酒份额将达到15%；啤酒作为同城酒库的特色品类，品种全、影响力大，预计将有3亿的销量，约3400000件，合计达2000个集装箱柜。

值得一提的是，到目前为止，同城酒库已经在山西省内形成引领性地位，门店已布局至陕西周边，预计在400家店的格局形成之后，其在酒类行业的地位也将更加巩固。

不仅如此，在强大的会员信息系统和颗粒更细的数据支持下，同城酒库也将成为其涉足的市场内上游生产端与消费者更优质的平台。

云酒头条（微信号：云酒头条）获悉，同城酒库已经将供应链作为重点工作布局。宫全生表示，同城酒库的商品环节已在不断加强，选品、进货渠道等均形成体系不断迭代。到目前阶段已经集中资源、资金、精力布局，目前已看到事倍功半的成果。

宫全生表示，“同城酒库创业至今酒类销售量庞大，与供应商的健康合作将是同城酒库的重中之重”，同城酒库也已储备亿元级别资金为优化供应链做好充足准备，同时推出与供应商无门槛合作方式——上线秒结系统，供应商只需提供优质商品，并保证最低的价格，便可登陆系统，完全无需占用大量资金。

由此可见，同城酒库除门店运营的营收外，不仅基础架构已然构建完成，为日后的战役打好了扎实的基本功，还备好了足够的补给，做好了“持久战”的准备。

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疫情下，同城酒库为何能够逆袭？

“为什么零售企业一片哀嚎的疫情之下，反而是同城酒库的崛起之机呢？”在此次采访中，云酒头条（微信号：云酒头条）向宫全生提出了这个问题，并得到了全面的回答。

一是“早期做了很多需求量前置的工作”。

“在疫情大面积爆发前，我们就采取了防护措施”，宫全生介绍，“在法定春节假期的前一天，我们后台员工看了新闻后，火速制定出防疫方案，将同城酒库抢购的N95口罩、手部消毒液快速下发到全部门店，并下发了严格的防护措施执行标准。

当时没想到疫情后来会这么严重，年底是消费者买年货最频繁的时候，只是考虑到作为服务行业，一定得让顾客放心，也要保证员工的安全与安心。我们是在行业内率先发声的这一批企业，呼吁大家提高防范意识。”

同大多数人一样，宫全生也未曾想到，这次疫情悄无声息地在春节这个销售旺季给大家重重一击。前一天，繁花似锦；后一天，一座“空城”。一夜之间大家都驻足在家，观望着世界的情况。

“疫情初期，门店内门可罗雀，配送单会多一些，这个时候线上下单的便捷和配送服务的优势就逐渐体现了出来。”

据了解，同城酒库除了门店购酒外，还可以使用小程序、APP、电话订购、外卖平台四种方式购酒。“这种情况持续的时间不长，2月初，出于对员工的健康考虑，我们对整体门店做了调整，部分店面短暂闭店，门店员工在就近中心门店实行倒班制，进行订单配送。也是在这种情况下，部分门店的盈利达到了120%，超出预期。”

另外，在疫情期间，同城酒库及时做出调整，不仅保证了门店正常运转，还在配送服务上增加了无接触配送、安心卡、消毒棉片、一次性手套等配送套装。

疫情之下，宏观经济与酒类市场均受到影响。同城酒库能够迅速恢复，保证门店健康运转，究其原因，宫全生这样说道：“遇到困难能够预判是极为重要的，要保证门店正常健康的运转，早期做了很多需求量前置的工作，比如在疫情大爆发之初做了充足的国内外商品的储备。”

二是“团队很给力”。

据了解，疫情期间，同城酒库的员工主动发起“倡议书”要求与公司共同渡过难关。在采访中，宫全生特意提到了这封“倡议书”，很是感动。

这封“倡议书”里写道：

“疫情无情人有情，酒库不光是一份工作，也是我们的一个梦想，一段感情。言总不仅是我们老板，也是我们的大哥。2020年年会，我们刚许下‘江湖远，同去同归’的誓言，疫情期间正是我们行誓言的时候”。

“酒库就像我们每个人温暖的家，每到节日都会收到公司给我们的礼物，到了年底店长也可以有分红拿，可以不需要投资一分钱就可以拿到股份；公司高价聘请的培训老师给我们做培训……”

他们在“倡议书”里表示：

1、在可能的2、3、4月疫情期间，我们愿意主动和酒库共度难关，虽然杯水车薪，但我们相信，星星之火，可以燎原；

2、在疫情期间更加服务好我们每一个顾客，用我们的服务尽快把销售拉回应有的高度；

3、坚决完成3月任务，并努力超额，为公司创造更多的营收；

4、杜绝浪费，减少无意义的支出，将门店营成本压缩到极限。

“最大的幸福，是有人懂你的付出”，在有些人看来，这是一句“鸡汤”，但也有人，这就是他们的人生。

宫全生并不是一个喜怒行于色的人，但依然可以感受到他的感动，因为他说，“在同城酒库快速发展的同时，能让员工的辛苦有回报，让员工拥有自己事业，自下而上统一观念，才能让路走得更快更远。”

“江湖路远，同去同归”“坚持，永不停止的前进”“一万小时法则”，这些内容，被写在同城酒库总部企业文化墙上。

无论在什么行业，企业文化与发展速度有密不可分的联系。同城酒库就是这样“一直在思考”，才能以超前的概念与想法稳步提速，从企业用酒产品端的开发、配送保险箱优化、一物一码溯源系统研发，到秒结系统上线、五星级服务落地、会员权益体系深度的建设、同城铁军的打造……每一个项目都是庞大的体系，也是同城酒库团队一路走，一路在做的沉淀和构思。

可以看到，重经营、轻模式是同城酒库的战略，单店盈利与可持续发展是经营过程中一直以来坚守的方针。而无论是从最初起步，大环境流行的O2O、新零售，还是到现在遇到疫情的经济停滞，同城酒库的路一直是越走越清晰。