疯狂到十年无休在戈壁种葡萄，“处女座”陈立忠的目标是中国名庄

财经作家吴晓波曾说：“2020年，中国的商业世界发生了一个新的可能和变化，我们进入到了一个新的产品和品牌的新迭代过程。”

疫情“黑天鹅”之下，当一些酒企同行还在等待市场复苏时，天塞已经率先扣响了迭代革新的发令枪，这股子逆境突围的狠劲，展现了更多中国葡萄酒向上的力量。

5月15日，以“千红万紫安排著，只待新雷第一声”为主题，新疆天塞酒庄营销有限公司成立暨2020年代战略产品发布会拉开帷幕，并通过云酒直播在全网进行直播。2020年代战略产品——T系列、S系列正式亮相，进一步丰富天塞大单品产品矩阵，深度建立“品牌大单品+酒庄精品酒”双轨道产品序列。

天塞酒庄庄主陈立忠表示，2020年开启品牌新篇章，天塞将由“小而美”的精品酒庄迈向“大单品、强渠道”的中国精品葡萄酒代表品牌。另外，还将对葡园建设、酒窖功能、设备提升、旅游配套等进行优化提升。

“最强劲的风浪磨练最强悍的水手”，把危机作为锻炼经营能力的机会而非制约因素，应对行业变化，调整步调是一种方式，开辟新赛道则是另一种方式。以变制变、以变取胜，换道超车是动荡时代“颠覆者”的通行证。

在第一个十年结束之后，一直强调“不变”的天塞正在续写下一个十年的故事。而为了这次发布，天塞酒庄和其庄主陈立忠已经跋涉了十年。

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“在这片荒芜的土地上，种出了葡萄”

明月出天山，苍茫云海间，开疆拓土者历来都是最艰难的。

新疆是地球上离海最远的地方之一。十年前的焉耆产区还是一片苍茫的戈壁荒滩，被当地人称为东戈壁和西戈壁。这里气候干旱少雨，每到春天狂风怒号时，一片飞沙走石，刮起的沙子打在人脸上生疼，连眼睛都睁不开。伫立其间，满目荒芜，很少有人会选择在这样一个艰苦的环境创业。

然而，这里却是中国最具有潜力的酿酒葡萄种植产区。

从1998年开始，焉耆县委、县政府年年组织机关工作人员利用节假日到这里捡石头，助力企业种葡萄。因为戈壁滩上的石头太大，机器很难清理，只能人工一块一块地挑拣，捡起的石头堆成了好几座山。

▲陈立忠

2010年1月，陈立忠从北京来到焉耆，签下了2000亩酿酒葡萄的协议。由于戈壁滩的土壤实在太贫瘠，开垦葡萄园需要先从改良土壤开始——挖葡萄沟，回填秸秆、种植土和有机肥。眼看再过两个月就要种葡萄苗了，却还有这么道工序需要进行，初来乍到的她来不及多想，赶紧组织公司招人，人员到齐后就剑及履及地开工。

当时还没有现在的酒庄宿舍，数九寒天，她和同事们搭起帐篷，一个帐篷一个兵，天亮出工，天黑收工，回到帐篷里再生炉子做饭取暖，艰苦程度，可见一斑。

▲十年前未开垦的戈壁

春天到了，一株株葡萄苗被栽种了下去，当面对一片茫茫的盐碱地，看着刚刚栽下去1000亩的稚嫩葡萄苗，她突然担心它们经不起风沙的折腾，没有长大就夭折了，但自信又让她打起了十二分的精神。

▲天塞酒庄建成的绿洲

“到了5月初，我再次来到地里时，眼前的景象令我欣喜若狂，齐刷刷、绿油油的葡萄苗随风摇曳，我蹲在地头看着叶子肥大、长势旺盛的葡萄苗许久未动，内心那种激动和喜悦、难以用言语来表达。‘我成功了，在这片荒芜的土地上，我创造了奇迹，我种出了葡萄’”，陈立忠在一次媒体采访时表示。

那些疯狂到以为自己能够改变世界的人，才能真正改变世界。

天塞在规划初始，考虑到新疆地广人稀，为了缓解日后季节性用工难的问题，酒庄决定日后在葡萄园采用部分机械作业，因而需要按照更精细的标准规划葡萄园，然而，当陈立忠采用经纬仪领着员工定位苗株行距时，周围人都嘲笑她：这北京老板一定是有钱没地儿使了，种个葡萄而已，用得着这么夸张吗？

打铁还需自身硬，匠心是企业家精神的压舱石。为了种好葡萄，她要求种植公司员工从架式、栽培、管护、管理等方面都严格按照科学化、标准化、规范化的标准进行。如今天塞占地2800亩的葡园按照50亩为一个地块进行划分，并由专人负责。3.5米行距、75厘米株距、倾斜30度双主蔓上架、40厘米埋土厚度、连续三年遮阴试验、每年三次疏果、GPS定位上桩、引天山雪水灌溉……

同样，得益于当初建园时的精细化和标准化设计，如今，天塞酒庄在埋土和施肥实现全程机械化，出土实现机械化使用率达2/3。

2014年，新疆天塞酒庄被中国酒业协会和中国农学会葡萄分会联合授予“中国酿酒葡萄种植示范基地”“中国干旱地区葡萄酿酒研究中心”。

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抱回200多个大奖

三面环山、一面临湖的焉耆盆地有着充足的光热资源，有利于葡萄树体养分和果实风味物质积累，并能保证葡萄形成适宜的酸度；干热的气候则有效遏制了病虫害的发生，是天赐的酿酒葡萄种植良地。

焉耆是首个被农业部评为有机农业示范基地的新疆产区。而天塞酒庄的2800亩葡萄园从起初就采用了有机种植，天塞也是焉耆地区首先进行葡萄有机种植的酒庄之一。

有人说，天塞的幸运之处在于找对了专家，制定了科学的标准化、精细化经营路线，少走了很多弯路子，天塞的一年顶别人家的十年。

然而，在创业的历程中，天塞也并非每一次都是“锦鲤护体”。2016年份，时逢葡萄采收时节，天塞却遭受了极为罕见的暴风雨和龙卷风，酒庄葡萄园一共有4850余根架杆被狂风刮倒，约200亩葡萄树倒伏，当年损失约50吨左右的葡萄。

一流的葡萄园还需搭配一流的酿酒团队。8年前，出身澳大利亚酿酒世家的Lilian Carter，被“世界十大最具影响力酿酒顾问”、北京农学院酿酒工程系主任、中国农学会葡萄分会副理事长李德美引荐，与陈立忠结识，后成为天塞酒庄的酿酒师。

Lilian Carter此前曾在南澳巴罗萨、新西兰马尔伯勒、南非斯坦伦布什和法国科西嘉从事过酿酒工作，并在保乐力加投资的宁夏贺兰山酒庄担任过酿酒师。

除了Lilian之外，天塞还聘请了国家一级酿酒师、国家一级品酒师蒋延军为总工程师。

陈立忠一直是一个肯舍得在人才方面投资的女庄主。为了在条件艰苦的焉耆留住酒庄人才，天塞酒庄为员工建造了高标准的生活设施。据说，生活区落成时，一位来参观的北京媒体人曾说要留下来。或许这也是为什么天塞人能够十年如一日地齐心协力。

尽管新疆葡萄酒产业起步早，甚至还被称为“东方葡萄酒”的发源地，但是在多年来的发展过程中，并没有充分利用产区优势迅速崛起，反而被宁夏贺兰山东麓等后起之秀赶超。这片土地正在默默等待一个具有品牌效应的名庄诞生。

2012年是天塞酒庄的首个酿酒年份，该年份出产的“2012年赤霞珠精选”，在2014年英国伦敦举办的“品醇客世界葡萄酒大赛”中一举夺得铜奖。这也是新疆葡萄酒首次在该国际比赛中夺得此殊荣。

接下来的2015年，天塞酒庄步入高光时刻，先后荣获包括RVF CHINA“年度最佳酒庄”“最佳葡萄园管理”、布鲁塞尔国际葡萄酒大奖赛金奖在内的200余项国内外大奖，被誉为“获奖专业户”。

然而，种好葡萄酿好酒仅仅是第一步，把酒卖出去才是最考验庄主们的本事。

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不注重品牌打造的酒庄不是好酒庄！

轻营销，品牌意识薄弱，是近年来国产酒庄被诟病闭门造车的主要原因。

目前，葡萄酒市场正经历两大变化。一方面，行业洗牌使得抗风险能力弱的品牌正慢慢消失；另一方面，马太效应作用下，市场向头部品牌集中趋势越来越明显，消费者对品质、品牌的需求更加强化。

天塞从创立之初，就是一个注重品牌打造的酒庄。

天塞出产的葡萄酒，不仅积极参加国内外举办的葡萄酒评选，陈立忠更是化身品牌大使亲自上阵，多年来不遗余力地在一线市场做品牌推广，活跃在国内外酒展、论坛和品鉴会、晚宴上。

在陈立忠的带领下，天塞团队同样不甘落后。陈立忠曾说：“仅2018年1-6月，酒庄销售部出去拜访的客户达200余位，参与了40多场酒庄举办的品鉴活动及各地经销商的跨界活动。每年我们利用摄影节、艺术活动、跨界合作，不断为酒庄吸纳会员，每年平均新增会员数达300余位，所有都是对职业的极致追求，才能得到时间的回报。”

据悉，酒庄成立之初，天塞就规划建设了配套的马术俱乐部、摄影及航空俱乐部，打造以推广葡萄酒文化为主要内容的综合体验式酒庄，并先后在北京、上海、武汉、成都建立品鉴中心。

近年来，天塞也在渠道上进行了调整，从相对封闭走向开放，在原实行会员制、在区域市场运营模式的基础上，进行全渠道运营。目前，天塞酒庄已在9个城市建立品鉴中心，进驻法国波尔多酒城，麦德龙82家商店、26家香格里拉酒店等其他五星级国际连锁酒店，都陈列有天塞的产品。

值得一提的是，2017年，来自天塞酒庄的“天塞精选霞多丽干白葡萄酒”，入选全球最大的星巴克咖啡店——上海星巴克臻选烘焙工坊酒单，成为星巴克门店中，唯一与进口葡萄酒“同台竞技”的国产酒品牌。

此外，天塞酒庄连续八年发布生肖酒，堪称中国酒庄首创之举；打造“霞多丽女神”品牌文化IP，被业界誉为“重大赛事”；跨界文学、艺术、体育等领域，成为中国WCBA新疆女篮唯一指定用酒、“第一届中国年青马西坞大奖赛”官方唯一指定葡萄酒，连续三年为玄奘之路对外经济贸易大学商学院“戈壁挑战赛”冠名。

在中国酒类流通协会副秘书长、葡萄酒专业委员会副会长兼秘书长王祖明看来，无论是生产技术，还是品牌市场，天塞酒庄都走出了一条属于自己特色的道路，“比如霞多丽女神评选、生肖酒，总是让我们时常有惊喜”。

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成为中国最具标杆意义的酒庄之一

2020年，开局艰难，酒业意难平，原本属于销售旺季的春节期间被按暂停键，堪称“国内葡萄酒市场近十年来最艰难的一年”。

实际上，回顾2019年，葡萄酒行业依旧步履维艰。进口、国产葡萄酒仍呈下滑态势。

经历10年，天塞也显现出了成长瓶颈——尽管产品在国际舞台屡屡斩获大奖，但酒庄原有的运营能力，却因定位精品酒庄、采用小众营销模式而逐渐受到限制。陈立忠很清楚，保持企业长青就必须坚守和创新并重，没有创新的坚守就是等死。

纵观国内外，每一个成功的名庄品牌背后，大多有一款强势大单品和一套大单品运营战法。选品就是决策未来，对超级大单品的塑造可以与品牌价值和适合的模式有效结合，这也是当下国产葡萄酒换道发展的历史性机遇。

在此大背景下，2019年12月27日，天塞酒庄举办十年回顾暨2020新时代T20战略大单品发布会，从“小而美”精品酒庄模式，走向“大单品、大品牌、强渠道”营销模式。

在今年国内疫情防控趋于平稳之后，5月15日，新疆天塞酒庄营销有限公司宣告成立，同时发布2020年代战略产品。

5月18日 ，天塞酒庄再次举办“天塞酒庄成立十周年庆祝活动方案讨论会”，邀约业内专家与学者对天塞酒庄未来发展进行探讨，集思广益，本次活动也是自去年底之后，天塞对企业品牌营销模式的再度深入探索。

据了解，2020年代战略产品由T系列和S系列组成，共六款葡萄酒，其中，四款T系列酒品，包括T20霞多丽干白葡萄酒、T20西拉/马瑟兰干红葡萄酒、T50西拉干红葡萄酒、T95马瑟兰干红葡萄酒，主打中高端市场；两款S系列酒品，包括S20赤霞珠干红葡萄酒与S20赤霞珠/美乐干红葡萄酒，高性价比，主打中端市场。

T为天塞酒庄的首字母缩写，是天塞酒庄logo形象的凝练。T源自天塞（TianSai）、天山（TianShan）、风土（Terrior）、技艺（Technology）、传统（Tradition），涵盖天塞酒庄的地域风土与酿造工艺。

S为天塞酒庄“塞”字的拼音首字母，与T系列呼应。S字母浓缩着天塞酒庄所认可的价值观，想表达的理念以及美好的愿景，且代表一些具有新疆产区特殊地理含义的元素，如太阳（Sun）、沙（Sand）、超级（Super）、惊喜（Surprise）。

为了打造大单品，做强做大渠道，天塞专门组建了新团队，聘请曾任职奔富Penfolds母公司富邑集团战略大客户渠道销售总监、大中华区市场总监的沈伟敏，出任新疆天塞酒庄营销有限公司董事总经理，成为创始人之一。

▲沈伟敏

“他（沈伟敏）在国际大葡萄酒集团工作的丰富经验，对于天塞未来专业化的发展与市场化的打造，具有重要意义。另外，天塞未来还会在葡萄园和酒庄设施上加大投资，进一步加强酒庄建设，成为中国最具标杆意义的酒庄之一。”陈立忠在接受云酒头条（微信号：云酒头条）采访时表示。

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启程，“中国名庄”之路

过去十年，是中国葡萄酒行业发展最为迅猛的十年，而天塞酒庄的成长历程也是中国精品酒庄建设的一个缩影。

在5月15日的发布会上，中国食品土畜进出口商会酒类进出口商分会秘书长王旭伟肯定了天塞的成绩。“中国酒庄未来有望跻身世界名庄之列。目前，中国葡萄酒逐渐发展壮大，中国人也能酿造具有世界品质的葡萄酒。”

众所周知，葡萄酒的世界被划分为旧世界与新世界两大派别，相比动辄数百年的旧世界名庄，新世界名庄的快速崛起更具传奇色彩，他们的创始人大多在其他行业已经功成名就，积累了雄厚的原始资本，因为热爱葡萄酒而躬身入局。

纵观世界知名酒庄，无一例外都潜心于潜心种植与认真酿酒。在智利，像活灵魂（Almaviva）和桑雅（Sena）这类名庄的创始人都出身自非葡萄酒行业，但无不拥有一颗打造世界顶级酒庄的梦想。创始人并非葡萄酒世家“科班出身”，反而可以让他们不受行业套路约束，凭借自身开阔的视野、采用非葡萄酒行业的运营手法，锐意进取，让酒庄在短时间内跻身世界级酒庄。

十年从零到今天的成就，当我们从天塞的发展历程中寻找根源时，会发现它的成功很大程度得益于酒庄在抓葡萄园建设、抓葡萄酒品质、抓品牌传播、抓创新板块、抓战略市场扩张等方面的高度重视。同时，作为创始人，庄主陈立忠的战略眼光、战略格局、战略布局，也是其快速脱颖而出的关键因素。

跟很多半路入行的新世界酒庄主一样，陈立忠大学学习法律，曾做过5年法官，1996年，她接手父亲创办的一家汽车服务公司。经过十余年努力，这家汽车公司逐步发展壮大，还承接过北京奥运会等重要的接待工作。

怀揣着一个圈外人对葡萄酒的天然着迷，陈立忠在条件艰苦的焉耆创建了天塞酒庄，尽管从起初她就深知，在焉耆投建酒庄投资要远大于回报，初创阶段更是艰难重重，但陈立忠始终没有想过放弃天塞。

居之一岁，种之以谷；十岁，树之以木；百岁，来之以德。德者，人物之谓也。即要想做成一百年企业，就要树德。

茨威格在《人类群星闪耀时》写道：“一个人命中最大的幸运，莫过于在他的人生中途，即在他年富力强的时候发现了自己生活的使命。”十年来，一直忙碌的陈立忠似乎没有过一天真正意义的休假，日程表一直满满当当，但她却不曾觉得太过疲劳。

“无论环境如何，既然选择了就做这一件事情，这一生按部就班做就好了。尊重风土、尊重市场，这是一颗恒心。”陈立忠如是道。

也许在她的心中，打造“中国名庄”之路才刚刚启程。