烟酒店生死话题，刺激了厂商神经，昨晚12万人在线围屏热议

“看不清未来，把握不住现在的焦虑。”

在4月22日晚间的云酒夜话直播期间，云酒・中国酒业品牌研究院高级研究员、亮剑营销咨询公司董事长牛恩坤说的这句话，或许是当下许多传统烟酒店老板现状的真实写照。

行业由上自下的变革，多数人看到了经销商在转型期的阵痛、迷茫、艰难抉择。而作为渠道末梢的烟酒店，仿佛变得更加被动，市场变化导致的影响几乎最先反映在烟酒店上。

当行业里出现了无数新渠道、新模式，传统烟酒店转不转型？如何转型？转型过程中又如何避免踩雷？

当晚，河南郑州尚之德商贸有限公司总经理李伟涛，南阳酒客帮创始人、汤家老坊南阳运营中心负责人李玲玲两位成功从烟酒店转型而来的大商，与牛恩坤一起做客云酒夜话，为在线观看的12万酒业人寻找烟酒店转型颇具的金钥匙。

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前有深坑，后有箭矢

对多数烟酒店来说，转型还是不转型，是个两难的问题。

在李伟涛看来，目前虽然有连锁烟酒店品牌兴起，但终端依然以夫妻个体店居多。目前，个体烟酒店主要面临四类问题。

一是“三高一低”，房租高、人员工资高、各种费用高，而利润却低。

二是“无优势”，具体表现为采购无优势，营销无团队以及品牌无形象。

三是集体迷茫，许多个体烟酒店遇到了发展瓶颈，不知道未来何去何从。

四是缺少精气神，烟酒店老板只是“守”店，而不是经营店，缺乏服务意识。

同样，李玲玲也表示，传统烟酒店存在采购成本高、管理成本高、工资等费用成本高、时间成本等各方面的问题。

牛恩坤则提出，目前烟酒店还存在被团购分化、被对手肢解、消费者优先购买名酒、赚差价越来越难、消费者认知能力提高、消费圈层化以及推广专业化等几大痛点。

困境促使转型，而转型同样如履薄冰，需要避开各种坑。

从自己的切身经验和多数烟酒店的实际来看，李伟涛认为，烟酒店在转型路上通常会遇到“三大坑”。

首先，各种厂家的坑。“寻求突破的时候需要一些代理品牌，这个期间我们要谨慎分析，你要找的品牌适不适合自己用？与你的能力是否匹配？我们当时做恒大冰泉，在郑州投了一百多万，以为背靠大树好乘凉，结果把自己越陷越深。所以我们要经得起各种厂家的诱惑，要耐得住寂寞，深思熟虑考虑产品。”

其次，盲目扩张的坑。部分烟酒店老板赚了钱之后想要发展，但可能会对自己的能力盲目自信，这时候需要找到适合自己的路。

最后，金融贷款的坑。李伟涛提到，“当你生意可以的时候，很多银行会给你批信用卡，然后膨胀了，银行给了钱之后开始各种投资，最后当我们资金开始跟不上的时候，银行就开始收贷款了，要避开这个坑。”

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烟酒店有哪些方向可以走？

“我们痛定思痛，开始理清思路，到底要做什么？回想我走的这些路，没有什么比烟酒更好干了，所以重新回到了酒业的板块上。”

2018年之前，尽管李伟涛把上面的这些坑踩了个遍，但销售过众多品类的他依旧认为，酒水行业是千年的朝阳行业。

于是，2019年，李伟涛成立了河南酒之味供应链管理有限公司，主要做新一代的酒之味名酒连锁品牌。这也是李伟涛从失败的惨痛教训中摸索到的转型之路。

酒之味的核心要义主要在六个字——联盟、利他、共赢。

“连锁经营，怎么‘连’很重要，问题是单店如何盈利，如果研究透了就能做大做强。因此，我们结合新零售、新营销，创立了新的营销模式。”

据李伟涛介绍，新营销模式首先是寻找百家左右烟酒店形成联盟组织，实现1+1＞2，为每个店赋能。在他看来，烟酒店抱团在采购上优势明显，在百家烟酒店联盟的采购量下，可以帮助厂家快速把产品做到市场上，厂家也愿意做资源投入，而联合营销可以调动群体势能，借助行业营销专家，利用新营销和社群实现和消费者的互动，实现共赢。

与李伟涛做烟酒店联盟不同，李玲玲做的酒客帮只运营汤家老坊品牌，产品单一、定位明确，使产品品质与稳定合作有保障。只针对厂家的模式，使酒客帮省掉了中间环节，聚焦固定客户的维护。

此外，酒客帮使员工成为专业的酒水营销员，聚焦高质量消费者，汤家老坊酒道馆的私密性可以增强消费者体验，有利于品牌精准推广。

酒客帮采取合伙人模式，设置定期的专业文化培训以及回厂参观学习。在投资风险上，仅首单有较低门槛，二次进货不压货，且进货之后如果觉得酒卖不掉，厂家会迅速退款。

在牛恩坤看来，烟酒店转型主要有这几类——一是变身便利店做店内宽度，二是升级烟酒茶做用户宽度，三是聚焦专卖店做某类用户深度，四是文化一体店做关系深度。

而无论哪种模式，都是力求在价格优势、顾客方便、质量安全以及服务周到等方面寻求突破。

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烟酒店创新发展怎么干？

在牛恩坤看来，危机孕育着契机，烟酒店的新一轮机会已经到来。“互联网为烟酒店老板开通了线下、社群以及网络三度空间，交易可以无限放大。而抓住新机遇，烟酒店需要分卖货、聚粉、建平台三步走。”

在卖货层面，形象产品、主销产品、借力产品、机会产品分别承担着抓住中高端消费者、大众消费者、突出放大促销效应以及激发潜在顾客关系的作用，在占比上应该大致为60%、20%、10%和10%，“四类产品合理组合，盈利就不再是困难”。

在聚粉层面，牛恩坤表示，烟酒店要做好周边三公里，“一是做深一个群，围绕高端用户做小圈子，二是做宽一类人，做好意见领袖的维护。”

他同时表示，烟酒店需要聚焦的粉丝应该有一定消费能力和消费圈子，能够影响别人消费，并在某一领域有话语权。

而粉丝又分为四种类型——投资型粉丝例如合伙人，需要给政策红利；传播型粉丝具备传播资源和能力，可以用作品鉴传播；迭代型粉丝价值高，需要抓住成长性；反向型粉丝，可以试着改变其消费偏好。

此外，还要善于建群，淡化交易，以深化关系为主，资源共享，提升粉丝价值。

在建平台层面，主要逻辑分六步，包括周边3公里内吃喝玩乐为主的异业联盟推广、再联盟别的行业、形成类商会组织、上升为社群平台、整合社会资源，最后则是共生、共存、共赢。

在此过程中，烟酒店老板要懂得打破区域，升级自己以及改变关系。打破区域指开辟线上第二空间；升级自己包括打造网红烟酒店、开通直播卖货；改变关系就是把店盘活，以熟客拉新客，以高频带高频。

传统烟酒店固然面临艰难的转型期，但行业内不乏成功案例。比之转型的风险，坚守传统模式可能只是“死得慢一点”，而转型却是向死而生。