便宜不好卖？11.3万酒业人围屏听3位国际大咖说国产酒

国产葡萄酒便宜吗？

国产葡萄酒品质不好吗？

国产葡萄酒不好卖吗？

对于中国葡萄酒以及中国葡萄酒市场，在大部分国人还保持着这种观念的时候，国际葡萄酒专家却一一给出了否定的答案。

4月15日，云酒夜话上演了一场最具“国际范儿”的葡萄酒直播。

葡萄酒大师、美夏产品采购与商业总监（微信公众号：美夏国际酒业Summergate)张藯萱（Jennifer Docherty MW），葡萄酒大师、朱利安葡萄酒咨询创始人（微信公众号：朱利安葡萄酒）朱利安（Julien Boulard MW），OIV国际葡萄酒管理硕士、波尔多玛乐贝斯（Mahler-Besse）中国销售经理、克洛维斯国际酿酒顾问团队技术支持及顾问、家乐福前葡萄酒与烈酒采购中心亚太区经理苏亚山（Alexandre Souzy）共同做客直播间，讲述了他们眼中的中国葡萄酒与中国葡萄酒市场。当晚直播在云酒、腾讯两大平台同步直播，共用11.3万酒业人围屏观看。

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国产葡萄酒便宜吗？

在张藯萱看来，中国葡萄酒市场仍处在困难时期，葡萄酒价格通常也较低，尤其是在电商渠道，“充满好奇心的中国消费者，仍然在追求更高品质的酒”。

朱利安则认为，虽然长城、张裕等大流通品牌更多布局价格亲民的产品，但大部分中国精品酒庄的定价，并非普通消费者可以任意消费的价位。

从2007年首次接触中国葡萄酒开始，朱利安累计走访了宁夏、云南、山东、甘肃等十多个产区的100多家中国酒庄，品尝了2000多款国产葡萄酒。“进步非常明显”，朱利安表示，西方世界对于中国的所有事情都好奇，对中国本土的葡萄酒自然也有着浓厚的兴趣。同时，中国具备丰富的产区多样性，不同产区的酒庄庄主们对自己的产品都充满热忱。

也就是说，从中国葡萄酒外在的新鲜感，以及中国葡萄酒内部的积极性来看，均已形成了良好的对话氛围。朱利安认为，中国葡萄酒最大的优势仍在于“国内潜在消费群体庞大”“即使不出口，也可以消化掉我们自己生产的葡萄酒”。

对此，朱利安建议，国产葡萄酒要加大产区的宣传力度，让消费者知道宁夏、云南等地也在生产优质的葡萄酒。同时也要做好定价，满足不同消费人群的需求。

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国产葡萄酒品质不好吗？

“2018年我在英国当葡萄酒买手时，当时有从中国进口迦南美地酒庄的葡萄酒到英格兰和爱尔兰”，张藯萱介绍，“所以当我来到美夏工作时，看到美夏有在代理迦南美地酒庄的葡萄酒，我感到非常高兴。”

在张藯萱看来，山西的怡园、宁夏的加贝兰、新疆天塞酒庄的霞多丽与马瑟兰等中国酒庄的精品葡萄酒，同样非常值得推荐。

最让张藯萱惊喜的是，还是年轻一代的酿酒师，“比如戴鸿靖的小圃酿造，宁夏停云酒庄红胡子，他们的酒标都非常有趣”。“我十分支持中国葡萄酒，为中国的葡萄酒感到骄傲”，张藯萱表示。

朱利安也十分推崇马瑟兰。他认为，中国葡萄酒的定位还处于一个摸索的阶段，高品质的葡萄酒产品不一定要用赤霞珠。中国葡萄酒应该联合起来，群策群力摸索出中国葡萄酒的整体“卖点”的同时，再针对各个产区打造不可复制的“亮点”，让高品质国产酒走出国门，给中国消费者以信心。

在朱利安看来，中国人特别爱国、支持国货，只要国产葡萄酒品质达到一定水平，中国人一定会更愿意选择国产而非进口葡萄酒。基于此，中国葡萄酒庄应该在性价比上下功夫，把更多的资源投向葡萄园而非设备，让精品酒价格平民化。

苏亚山也认为，中国葡萄酒产区各具潜力，无需复制国际酒庄的做法，应该充分利用大自然的馈赠，不断试验找到适合的风土、定义自己的风格。

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国产葡萄酒不好卖吗？

“中国酒庄面临的困难是，他们的营销与销售经验比较少，缺少的正是一个有力的组织来协助营销”，对于国产葡萄酒面临的挑战，张藯萱如此表示。

在张藯萱看来，中国葡萄酒市场很年轻，没有像国外那样丰富的市场经验，这也是她来到中国的原因，“我想亲身体验这个充满机会的中国市场”。

张藯萱认为，目前中国葡萄酒消费者对葡萄酒的知识掌握相对较少，因此需要花时间进行葡萄酒教育，才能让葡萄酒品牌在中国能有一定的影响力。

朱利安也给出了类似的提议，“中国葡萄酒应该联合起来，无论是做销售还是推广，应该形成一个联合的集体，澳大利亚、智利、南非等国家性质的葡萄酒推广组织很适合中国借鉴学习”。在朱利安看来，这种方式不仅可以放大宣传效果，更可以引导政策，助力葡萄酒产业更好地发展。

作为资深采销经理，苏亚山认为，在国际市场上，葡萄酒的非现场消费和即饮消费零售渠道已经发展得很成熟，大型连锁超市是非现场消费的一大优势经销渠道。但也有个别国家的葡萄酒经销渠道存在很大的垄断行为，比如加拿大魁北克省酒类专卖局（SAQ）。中国市场有强大的传统经销模式，线上销售模式也正在日益增长份额，但零售模式在中国仍有很大发展空间，比如便利店，可以进一步了解便利店的销售潜力与合作模式。

在苏亚山看来，与零售商合作，无论是在保证订单稳定有序，还是品牌认知度，以及价格管理可控等方面无疑更具优势，但进驻零售渠道是一件很复杂的事情，在计算清楚成本、了解零售商的采购规则之后，要充分展示自有产品的特色与优势，在沟通选品上争取与众不同，争取打动采购方。

最重要的是，达成合作之后，要定期进行后续跟进，站在采购方角度思考问题，以顾客为核心，帮助客户销售产品给他的客户，组织活动与酒展时到现场，亲自推广产品，“客户销售得好，您的订单才会源源不断”，苏亚山表示。

另外，苏亚山建议，在跟客户进行良好沟通的同时，一定要对自己的产品有信心，“要相信你们的葡萄酒，进口酒品牌和国产品牌是不一样的，要有自信”。

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