有动无销的3月，光良凭什么出货上百车？

过去一个月，各行业复工复产如火如荼。

但白酒行业却有一个“怪圈”——酒商复工不等于销售复工，而与此同时，酒企几乎都开始正常运转和正常生产。

从餐饮消费场景看，2月27日，成都部分餐饮店恢复堂食，3月17日，河南多地发文“可以下馆子了”，3月21日，浙江温岭宣布允许婚宴等大型宴会聚餐活动有条件进行……为推动餐饮市场恢复，各省市还出台相应文件，支持领导干部带头“下馆子”。

按理说，餐饮市场的恢复会带动酒类消费，可实际情况似乎不大一样。在餐饮业发达的成都，就有餐饮店因为生意惨淡，要求员工轮流上班、工资折半。

于是，有动无销成为酒业3月的常态。

而云酒头条（微信号：云酒头条）却观察到，光良酒业仅3月份的出货量就有上百车，光良西北大区两个多月实现了超1500万的销售业绩。

有动有销，光良为何不受“怪圈”束缚？

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30天出货上百车，弥补市场饥饿？

众人都在为高高积压的库存焦虑时，光良的表现有些“反常”。

2月中旬，云酒头条（微信号：云酒头条）就在调研中发现，光良有80%的经销商出现缺货现象，有的经销商甚至依靠就近借调货才暂时满足终端需求，有的经销商奔走送货基本没停过。因为，几乎每天都有消费者戴着口罩前来买光良酒。

酒厂还没复工，就有经销商下了订单；复工不到半月，陕西、甘肃、青海等地的经销商便纷纷签约打款。光良3月份的上百车出货量，无疑是在弥补疫情期间造成的市场饥饿。而西北大区在缺货的情况下，依然实现1500万销量，也意味着良性运转的光良下游市场，还有更大空间。

究其缘由，主要有两层原因。

一方面，光良主攻夫妻店、便利店、小超市等终端，多为自饮消费，餐饮在其销售渠道结构中占比较低，仅20%左右。所以，餐饮市场的低迷并未对光良动销造成实质性影响。

另一方面，光良依靠的是消费者自然复购的动销模式，厂家不向经销商压货，经销商也不向终端压货。低库存状态下，终端的动销就很明显，从而为终端和经销商带来强信心，实现渠道流转。

此外，一复工就能迅速调动市场，还在于光良经销商在疫情期间持续做前置性工作。以西北大区喀什样板市场为例，光良经销商每天在微信群内与终端商家保持沟通，趁能出门的时候为各终端补货，通过蔬菜商帮忙运送产品，提前锁定终端销量。

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高歌猛进的光良，开始向春糖发起进攻了？

光良的强劲势头，不仅表现在市场上，也体现在营销上。

梳理光良的品牌营销动作可以发现，过去光良主要以线上营销为主。而其线上营销“套路”，可谓是成长性新品牌的一大营销模板。

实际上，前文提及的消费者自然复购，亦是由于光良在品牌传播过程中，将其光瓶良心酒的品质内涵和价值观传递给了消费者，才有了终端的高复购率。

2019年7月，光良官方抖音账号发布了第一支抖音视频，吸引50000+人次观看，点赞量达5000+；10月，中央电视台《焦点关注》栏目以光良酒为典型，揭示了酒业的变化趋势；同月，湖南卫视知名主持人钱枫携手光良进行淘宝直播，当晚超过100万观众看了光良产品直播；12月，光良又把广告搬上了国民综艺《快乐大本营》的舞台。

今年1月初，光良酒业在今日头条和抖音两大平台上进行全方位推广，线上总曝光数达到了1000万；2月起，光良在线上开展了面向终端商家的直播培训系列活动。

从平台属性、覆盖人群、传播形式等各方面，光良线上营销步步为营，不断为其市场拓展扩大声量，在消费者心中留下品牌印记。

而近段时间，光良却在其家门口市场——成都，投放了一批站点广告，营销布局开始从线上向线下渗透，这无疑是在为5月份将到来的春糖提前造势。或许，这也是光良今年将有更大动作的信号。

去年3月份，光良3个月自然动销100万瓶的消息，在光瓶酒市场迅速引发热议，这款刚刚上市的光瓶酒新品牌，在春糖展会上一举拿下500家经销商的订单。

据光良透露，公司正在为今年春糖的到来做相应准备。由于举办时间延迟，今年的春糖令人格外期待。而一年过去，“黑马”光良已经成长为亿级企业，光瓶酒市场有了光良这一响亮名号，光良将为市场带来怎样的惊喜？更令人期待。