梁邦昌万字长文刷屏，11位专家读后有感

昨天，云酒头条（微信号：云酒头条）刊发著名白酒专家、原中国酿酒工业协会白酒专家组组长、第三四五届全国评酒会白酒国家评委梁邦昌的万字长文（点击链接即可跳转阅读）。

以梁老为代表的一批白酒行业泰斗级专家，是行业的压舱石，也是行业宝贵的财富，更是指引、激励酒业人前行的明灯。

梁老的文章发布后，在行业内引发了广泛热议，云酒头条遴选11位专家及行业人士的精彩观点与思考，以飨读者。

最根本的核心竞争力还是产品品质

任兴洲

芳樽荟顾问、国务院发展研究中心市场经济研究所原所长

我印象最深的，就是如何培养内生性动力，然后把这些有效的和独特的资源组合在一起，通过酿造技术、合理化工艺、酿酒人才，当然还有独特的文化，把它组合在一起，形成一个资源整合的品牌品质。整合以后形成的内在的这样一个品牌，我觉得是非常重要的。

品质它是通过什么表现出来的？

一是它有这样独特的东西，二是它有高识别度，通过品牌个性化，能够把这些整体的品质表现出来。

原来白酒品种很少的情况下，大家还好识别，但是在现在市场上有千万种、千百种这样的品牌的情况下，如何给老百姓高识别度。识别了，我才能认知它；感觉好了，我才赞誉它，有了赞誉以后我才会忠诚地去消费它，所以梁老特别强调品牌的个性化特质。

从这一点上来看，茅台是非常智慧的，它把自己内在的品质和高识别度镶嵌在消费者的脑海里。

当然做到这一点不容易，茅台虽然也有百年以上的历史，但是从80年代末90年代初的时候，茅台的日子当时也并不好过。茅台最大的优势或者是启示，是它能够沉下心来，当年甚至说愿意把调子降得非常低，然后勤勤恳恳地在品质上下功夫。

所以正是应了那句话，酒香不怕巷子深。贵州大山深处的一座小镇，这里的酒香传遍了全国，甚至在世界上都非常有名，在烈酒里边也非常有名。

随着市场经济的发展，老百姓会在市场上找寻到或者捕捉到最有品质价值的这种产品，而茅台恰恰在这样的时候，经过这样的历练，除了百年以上历史的历练，还经过市场经济淬炼以后，凤凰涅槃成为最优质的品牌。

所以我对梁老文章里边的这一点是高度认可的，也跟我们现在说的高质量发展和供给侧结构性改革，是非常契合的。你能不能拿出高品质、高质量的产品提供给老百姓，让广大消费者能够真正从你产品里边感知到你的品质、你的质量、你的健康理念，通过你独特的、个性化的品牌识别度，让老百姓了解，最后形成这种高忠诚度，这一点我非常同意梁老的意见。

现在比较大的问题，有些白酒企业相对来说是比较浮躁的。这些年来不是说从自身内在的产品去做文章，而是扩大规模、提价格、在资本市场上下功夫，我觉得这些也不是不必要，但最根本的核心竞争力还是产品品质。

我也同意梁老说的，酒的本质价值实际上还是一个饮品，不管你怎么样去进行资本包装，归根结底它还是一个饮品，这是核心功能。

梁老在“两策”里边提到的第一个策略，就是内生性动力价值爆发点策略，这一点是非常重要的。最终综合地通过品牌把整个的内生动力和核心价值体现出来，我非常赞同梁老观点。

当然，有了内在的动力，在现代市场经济中，外在的推力也是不可少的。

比如说彰显品牌文化，文化怎么体现？体现在哪里？文化不只是内在的，它是渗透到或者叫内置到品牌里和产品里的。比如营销方式，怎么样讲好故事，怎么让消费者很好地识别，这些都非常重要的。像茅台包装几十年都没变，这恰恰这是其消费策略，反而让老百姓深入人心。

另一方面，像洋河用现代的这种梦文化，这种文化包装又体现了时代特色。所以我觉得不在于它的老和新，而在于用什么样的文化体现你的价值，古朴有古朴的文化价值，创新有创新的文化价值。而从茅台和洋河可以看出，这两个文化价值都能得到市场的认可，关键是有没有体现品牌特质和独特的文化符号，得把基因和文化符号传递给消费者。

对企业来说，第一要把握住市场消费需求大脉搏，做好企业的产品，在品质上下功夫。

第二要做好品牌文章，但不是忽悠老百姓，不是搞很多噱头，而是实实在在地把本身的一种文化内涵展现出来。

当然，还有利用现代信息技术、互联网、电子商务的发展，以及未来5G、人工智能的发展，去进一步把握住时代脉搏。

我们固然有古老的工艺，但是就整体而言，所有的酒企都要跟上现代化的信息技术、数字技术以及现代化管理，让古老白酒行业焕发出新的青春，特别是在降低成本、提高效率方面。

差异化品质是决定一个企业能否立足的关键

范文来

酿酒专家、江南大学教授

这是耄耋之年的恩师写下的大作，“80”后的年龄，80后的思维，80后的实力。老先生到这个年龄，依然关注和思考酒业的发展、走向和对策，这样的精神值得我们学习，很多观点值得我们反思和研讨。

梁老说的品种差异化，我叫做品质差异化。

例如，喝五粮液就是五粮液，喝泸州老窖就是1573，喝洋河就是洋河，有的是川派浓香，有的是江淮浓香，不同地域的风格不一样，四川内部也不一样。但大家都是浓香，消费者怎么区分哪个是五粮液，哪个是洋河？

也就是说，产品要有消费者辨识度，这就是品质差异化。独特的风格、差异化的品质，是决定一个企业能不能立足于纷繁复杂的竞争局面，长久赢得消费者的关键。

品质都好，但是好的地方不一样，比如四川白酒是开瓶香，洋河是香在后面。洋河的绵柔就是找到了消费者的记忆特点，这是最最重要的。不管是两香复合还是三香复合，其实都是在找消费者的记忆点和痛点，找差异化的标记，这是企业生存发展的根本。

我们讲民族的就是世界的，酒厂原先是地区的，迈向国际后就是民族的，讲大了就是民族特色的问题。白酒可以学一些洋酒先进的理念，比如自动化，但最终回过头来还是要保证生产的酒和传统风味大差不离。

所以，香型就不是第一位的东西了，香型差异化是品质差异化这条路上的衍生。

中国白酒讲香型，但是国外的威士忌、白兰地不按香型，而是按原产地来分，但它们的香气的确是不一样的，有自己独特的风格。香型追根溯源还是风土，当地土壤、气候、水源形成不同的微生物群落，隐含着原产地的概念，只是原来提得比较迟。所以茅台提出了核心保护区，就是原产地概念。

梁老思维非常开阔，不要拘泥于香型，香型是可以多元的。浓、清、酱口味的转变没有好坏之分，只是消费者逐渐适应了一个口味。大范围和局部口味并存是一种潮流，譬如啤酒从浓口味变成淡口味，现在又有小众化的精酿，都有自己存在的空间、适合的群体，现在香型概念慢慢弱化，其实是为了满足不同层次的不同口味的消费者需求。酒企存在的目的，就是去满足消费者多元化的诉求。

对于企业，主要有五个方面的建议。

一是要把酿酒作为核心技术来对待，酿酒和勾兑都是核心技术，两条腿一条都不能少。

二是机械化、自动化、智能化生产是必由之路，随着技术的发展，可以保留手工传统，但是随着人口红利消失，人追求舒适度提高，那传统产业怎么做下去？就需要机械化、自动化、智能化三条腿齐头并进。

三是在线检测或监视设备的研发，这是制约智能化的瓶颈，比如制曲过程中的在线的温度、二氧化碳含量指标等，现在很多仪器在固态发酵行业没法用，需要更高端智能的设备。

四是原料的基地建设，培育酿酒专用高粱、小麦。但这不是简单地说建了个什么高粱基地，而是要优选什么样的粮食适合做哪样的酒，研究要细化，比如糯高粱应该糯到什么程度？蛋白质含量控制在什么范围？

五是固体废弃物酒糟的高附加值利用，比如洋河做成面膜，五粮液用来发电，有的做成沼气，这样污染处理就很容易了。最新的研究，在酒糟中发现六个新的多肽，在体外研究发现其具有降低血压的功能。

酱酒企业不能讲多元化，多了对品质有影响

吕玉华

遵义（仁怀）酒业协会执行副会长、秘书长

各方应该加强对专家组的关心、专家组的领导、专家组的支持，对于专家的关心是很重要的。

我们就酱香型企业来谈，对酱香型酒企业不能讲多元化，品牌多元化是可以的，但是作为产区标准，企业这块我们不能说多元化，因为酱酒要控制数量，不能多，多了对品质有影响。

对于企业，应该强化质量标准，加强宣传力度，包括加强酱香酒甚至是各品类白酒的质量宣传，加强酱香酒及各品类白酒的文化宣传，加强市场化的促进作用。

将现代科学技术融入到传统白酒酿造中

张宿义

泸州老窖股份有限公司副总经理、酒体设计总工程师

拜读了梁公的文章，受益匪浅，深有感悟。

中国白酒由于受不同地理条件、农作物、当地人民饮食习惯和文化底蕴的影响，不同地区逐渐形成自己独特的酿酒工艺，成就了不同风格特征的白酒。因此，我们白酒生产企业应把消费者的需求与自身酿造工艺特点相结合，生产出市场喜欢的高品质产品。

科学技术永远在不断地发展进步，中国传统酿造行业能传承到今天，与它坚持对科学的探索和创新密不可分。高品质的酿造离不开技术创新，需要将现代科学技术融入到传统白酒酿造中。

随着现代科技和智能化技术的不断进步，为白酒向自动化、智能化酿造方向的发展提供了技术支撑。我们应在深度解析传统酿造工艺和发酵原理的基础上，在保持传统酿造工艺精髓的前提下，积极探索适合酿酒自动化、智能化之路，这是中国白酒产业永续发展的内生动力。

白酒可以借鉴啤酒，去香型化、个性化、多元化

某名酒企业负责人

对梁老说的“五化”“两策”，有两点关于白酒行业发展的思考：

第一，口感问题，白酒可以借鉴啤酒，向两个方向发展。一是去香型化，消费者最喜欢的口感就是最好的香型。你中有我，我中有你。二是个性化、多元化，像比利时修道院啤酒一样，创新多种口感，与传统大众啤酒相区隔。

第二，白酒文化，即所代表的中国精神问题，这一点梁老多有提及，各名酒厂家也意识到这个问题，但都很表面化、泛泛化、客体化。

技术营销是白酒行业高质量发展真正的春天

张锋国

全国五一劳动奖章获得者、国井扳倒井总工程师

梁老是技术型和营销型的综合性人才，这是白酒行业很难得的一个人，很多老专家都是纯技术型的，梁老两方面都懂。

现在的企业，太渴望迅速发展、扩大规模、扩大产能、扩大销售，这种迫切心情表现得非常淋漓尽致，但是技术没有跟上节拍，往往重视营销，忽视技术，忽视产品质量的投入、研发和创新。

哪一天把产品质量搞上去了，市场营销以技术营销为主，那我们高质量发展真正的春天就到了。未来加大白酒的科普教育，提高消费者对白酒的欣赏水平，消费者和生产企业共同努力，能够形成合理的共振，那白酒行业就会走上良性的发展道路。

所以，白酒行业应该回归本真，以工匠精神，认认真真、实实在在地做好产品，内在酒质是第一位的，没有什么捷径可走。

白酒是重资产产业，投入和产出是一个缓慢的过程，在扩张的同时应该追求品质。不一定贪图企业多大，但一定要坚持自我，做出个性化产品，做百年企业。

当然，白酒也是一个与时俱进的产业，我也曾讲过“今天的白酒不是昨天的白酒，未来的白酒也不是今天的风味”。即既要坚持传统又要不断创新，创新并不是“邯郸学步”，失去自我。

中国进入体验消费时代，企业必须读懂消费者

卢中明

四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司党委副书记、董事、总经理

以梁老为代表的老一辈白酒泰斗是我们年轻一辈学习的榜样，他们对白酒的热爱，他们时刻都在思考白酒的技术创新、品质提升、品牌塑造，为之呕心沥血。

梁老提出的“五化”“两策”的观点，我是十分赞同的。

中国的消费已经步入体验消费时代，白酒消费不再也不在是酒厂说了算，而是由有个性的消费者的体验消费行为来主导行业发展走向。围绕市场变化和消费者需求的差异化，研究消费者的需求、关注白酒消费消费升级，通过开展消费者行为研究和消费者满意度调研，深刻读懂消费者喜好，才是白酒企业发展的方向。这些都与梁老提到的“五化”相关。

香型多元化、品牌个性化、品种差异化、品质表述多样化、弘扬白酒文化，这也是个性化、柔性化的消费需求，企业不管是在自身品牌定位、产品定位，一定要彰显自身特色。白酒本身也属于地域资源型产品，与企业产区的区位优势相关。

酿酒要“敬畏自然、遵循传统、尊重科学、开拓创新”，其实也是在充分利用自身的地域优势、气候特征、水质等生产特色食品，坚守自身的文化、品质、品牌，打造差异化的品质、丰富品类，进行差异化的传播。

从技术角度讲，企业的长远发展必须读懂消费者，研究消费者的消费需求，通过技术创新满足梁老提到的香型多元化、品种差异化。

香型多元化是历史发展必然

邹江鹏

诗仙太白酒业公司总经理

梁邦昌老先生已经是行业泰斗，仍然在时刻关注行业的动向，仍然以饱满的热情给予建议，80后要好好学习“80后”的这种执着之情、这种精益求精的态度。梁老写的万字长文，让我辈深感震撼，其内容之精深，是梁老集数十年在行业经验积累之厚重成果，我也只敢从其中几个点粗浅谈一谈感受。

酱香型白酒在茅台的带动下，呈现了异常的繁荣景象，但是各种乱象也频频出现，梁老一针见血地指出了酱香乱象的问题。我也多次谈过，酱香乱象将严重损害茅台镇的品牌。

酱香型白酒大热，主要是因为茅台引领属性、健康和高品质属性、稀缺和高利润属性、类金融属性。但某一种或者两种香型的白酒不能够满足所有人的需求，即使在大家公认的酱香白酒核心产区遵义，也是多种香型百花齐放。

如梁老所说，酱香酒的发展，或会如浓香、清香酒一样，会出现不同流派，如赤酱、贵酱、湘酱、川酱、北派酱香等，它们的协同发展及不同的档次结构，也有助于缓解市场的需求，也是酱酒大众化的一个途径。

所以白酒香型多元化，是历史发展必然，香型会竞争也会共生。浓、清、酱各领风骚的时代都曾出现，不必要一窝蜂都朝酱香发展，各家都有各家的喜好和优势。当然也要认识到，在酱香风口来临，做好产品才是本质，任何酱香白酒厂商都是需要苦练内功的。

此外，关于内生性动力价值爆发点策略，内生力是品牌的核心竞争力。例如在智能化时代的白酒酿造，智能化工艺和技术就是可以打造的爆点，智能酿造从传统出发，专注于产品本身，尊重制造的基本规律，让上帝先“死掉”再复活，在当代的审美和生活中重新寻找存在的理由，这就是新时代的大国工匠。

智能酿造、智能调酒、智能包装，这些与工匠精神一点都不违背，同时和谐共生，那么挖掘这个爆点，或许也是扩大市场销售的一个方向。

好企业要当“三好学生”

林枫 云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京君度卓越咨询有限公司董事长

云潇雨 北京君度卓越咨询总经理

梁老对行业的思考我认为是非常深邃的、直击本质的。行业过去十几年的发展，大量的人力、物力、财力其实是投入到了渠道建设上去，通过社会化的大分工，人海战术、构建了一张庞大的商业、终端网络，极大的提升了供给效率，让全国老百姓随时能喝到各家酒厂的酒，这是一个巨大的成就。

但同时，这也带来了另一个巨大的挑战，就是供需背离、供给过剩、渠道堵塞、资源浪费。

正在此时，梁老的万字长文我认为是为行业指明了方向，就是回归本质，做好产品、做有自己特点的好产品。酒水行业现在最大的问题是供给端的厂商供给过剩，需求端的消费者懵懵懂懂不知道何为好酒，这个时候谁能够抢夺对消费者教育的话语权、为消费者定义何为一杯好酒，谁就能够赢得消费者的拥护。

由此，各家酒厂的主要矛盾就从渠道竞争内化成了产品品质的竞争，也就是梁老提到的“香型多元化、品牌个性化、品种差异化、品质表述多样化”。

笔者近一年服务的客户中，无论是仰韶的陶融香、景芝的芝麻香，还是皇沟的馥合香、趵突泉的泉香，都印证了梁老的方向。而且这些品质的创新，不再是停留在口号上，而是必须有实实在在消费者体验和认可。

因此我认为好企业要当“三好学生”——好产品、好故事、好场景。好产品是基础，是“1”，笔者曾经陪同梁老考察河南皇沟酒业时，他说“白酒独特性的口感源自独特的工艺，独特的工艺源自健康的、天人合一的、不可复制的生态”，因此每一家酒厂都有自己独特的基因。

好故事，就是要有一套完整、有效的话语体系，君度卓越叫“11221”体系，一个拟人化的IP形象、一个定位、利益点和支撑点、人体生命链和酒体生命链、还有企业文化链。好场景，就是要打造围绕用户教育展开的三级体验场景“回厂游+体验会所+品鉴会”。

品牌诉求要从说教型转为暖男型

杨永华

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、观峰咨询首席战略

梁老骨子里还是酒业技术型专家，80多岁高龄依然奔波，体现了一个老专家的情怀，依然心系行业，写出10000多字文章为行业发声，精神让人感动。

梁老提出白酒“五化”，对白酒行业发展趋势，做了一个综述，比如香型多元化，非常准确。目前消费者发生“轻香重味”口感变化，已经证明了“五化”是正确的。

梁老说的品牌个性化，具体可以理解为4个方面：

其一，品牌诉求要从说教型转为暖男型，过去太强调品质，有推销嫌疑，要积极融入消费场景。

其二，要在品牌诉求中要融入“温度”，避免假大空才能打动消费者。

其三，在品牌诉求中，除物质层面以外，要嫁接精神、文化层面，这样才能穿透物质本身，让消费者久久回味。

其四，要避免混淆产品和品牌，宣传产品是传播卖点，只有打造品牌才能让消费者重复购买。

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