如何打赢中小酒厂生死之战？你要的答案来了

越是在“微妙时刻”，方能凸显价值。

距洋河发布半年报过去半个多月之后，9月18日、19日，来自骏立亨德森、前海汇丰、GIC、Greenwoods等机构的13位投资者对洋河进行了调研。

在此次活动汇总，洋河对于“省内收入增速放缓”“库存偏高”等一系列“敏感问题”进行了正面回答，这也是继5月机构调研提出“103个问题”之后，洋河又一次“全面回应”。

从中不难发现，投资者针对洋河所提出的“问题”，在某种程度上是企业主动为之的结果，其导向和主动权依旧掌握在企业手中。这种“主动升级”的背后，犹如当年蓝色经典系列的爆发一样，洋河正为下一个发展周期储备能量。

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半年省内增速放缓？洋河：主动控货所致

洋河半年报中，一个备受关注的焦点，就是省内市场增速低于去年同期。

洋河方面表示，主要原因是由于主动控货等因素导致上半年增速有所放缓。“为了长期高质量的发展，公司在渠道库存管控、市场价格恢复、经销商信心提振、组织架构、人事调整等方面采取了一系列措施。”

在白酒行业，库存是企业和市场普遍关注的焦点，也是衡量和影响企业发展的核心指标。洋河在回答中表示，大本营江苏省内市场竞争激烈，在“库存”方面，不同区域不同经销商的库存情况不一样，“整体上省外较省内渠道库存更合理一些”。

2013年开始的行业深度调整，社会化库存带来的巨大冲击，曾令众多企业不堪重负。

彼时，由于大量的社会化库存，高端白酒品牌价格一度受到重创，多个品牌也因市场冲击从“百亿俱乐部”短暂滑落，“窜货”“价格倒挂”更是让企业苦不堪言。

当前，虽然高端白酒行业景气程度保持较高水平，但存量竞争仍是共识。控货、配额制，以及约束违规经销商等被多数一线品牌广泛采用，无不表明了市场中存在的供求风险。

谈及梦之蓝的市场表现，洋河坦诚，就当前的竞争环境来讲，竞争确实很激烈。“一定程度上，我们也感受到了压力。但只要工作到位，我们还是有信心，使梦系列在省内市场保持稳健的增长态势。”

对于未来，洋河也正寻求新的“平衡”，在省外市场追上省内市场之后，洋河方面透露，明年总体想法是省内省外都要强化，省内要通过一系列措施，巩固省内龙头地位。省外未来一段时间重点要靠消费升级产品结构优化，进一步发力天梦系列产品等，不断推进公司全国化、高端化发展的进程。

无论是作为“行业三甲”，还是“苏酒龙头”，洋河都与其他“追兵”保持较大优势，其在管理、产品、品牌、市场优势，同样明显。在“主动控货”的前提下，仍能保持省内、省外市场的双增长，凸显了洋河掌握着的市场主动权，此时进行调整，无疑是未雨绸缪的举动，更有助于将“市场风险”消弭于无形。

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调整何时见成效？洋河逐鹿“十四五”

对于投资者们来讲，最为关注洋河的一个问题是何时“云开见月明”。

洋河方面透露，这一轮主动调整从今年5月底开始，主动采取控货措施，在中秋配额上也进行了调整。“总的来看，目前已经有一些改善了，主导产品价格已经开始回升，希望到明年上半年有较好的改善”。

实际上，积极调整正是洋河过去保持高增长的秘诀。

茅台集团党委书记、董事长李保芳曾在内部公开提出，茅台要向洋河学习，要“深入学、用心学、真正学”，“要学习洋河善于‘求新、求变、求突破’的精髓和本质”。

五粮液集党委书记、董事长李曙光也曾在洋河考察期间表示，五粮液正在向洋河学习，“做一些营销结构的变革，下沉生根”，应“在进一步认真总结洋河营销模式创新方面，对我们行业的指导意义”。

用一年的时间进行调整，也显示了洋河的战略定力。

回顾洋河过去70年的发展，正是凭借持之以恒地打造极致化产品，保持战略定力，为经典的绵柔品质注入新内涵，才最终让洋河能够持续引领白酒的品牌升级潮流与趋势。

以战略定力进行主动调整，凸显了洋河“用时间换空间”的思维，解决问题为下一个发展周期储备能量。对此，洋河股份总裁钟雨也表示，洋河股份经过连续多年的高速发展之后，企业需要静下心来，进行更大的谋篇布局。

翻看洋河2019年以来的“大动作”，其在绵柔风格方面“挖潜”动作频频，在消费者健康饮酒需求大背景下，“绵柔”再次上演“蓝色经典”式的成功让人备受期待。同样，与帝亚吉欧联手推出的中仕忌在洋酒氛围不断浓厚的背景下，未来增长潜力同样可观。

这一切，或都将在明年上半年揭晓，届时也将揭开洋河逐鹿“十四五”新开端。在行业调整期，洋河一度在某些指标上几乎“弯道超车”，能否创造新的“超车”让人期待。

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大力“扶商”，洋河要打造一支“洋河队”

虽然“互联网+”“新零售”在酒业关注度“一浪高过一浪”，但依然改变不了经销商作为酒类流通主体的地位。也正是因此，如何提升经销商利润率和积极性是企业广泛关注的问题。

今年5月，洋河对海之蓝、天之蓝、梦之蓝等核心产品大幅提价，伴随而来的是海之蓝、天之蓝等的市场利润水平显著改善，极大提高了经销商的积极性。接下来，如何继续提升经销商积极性，成为投资者关注的问题。

洋河方面表示，在结算方式上和费用投入上，针对不同的经销商、不同的区域采取针对性的帮扶，并且积极构建新型的厂商关系，让经销商参与进来，充分调动经销商的积极性，实现厂商共赢。

洋河半年报中预收账款和经销商保证金的下滑，已经证明了这一点。

在业外对于白酒行业积极看好的同时，宏观经济、消费者消费习惯等变化，甚至于生产企业之间竞争的加剧，尤其是抢夺市场份额要求经销商提前打款等操作，都对经销商产生了较大的压力。

回头看白酒竞争，从源头上看是厂家和品牌的竞争，在渠道商则是经销商的抢夺与竞争，而洋河主动“扶商”，无疑将建立更加紧密的厂商关系，打造一支渠道商层面的“洋河队”，从而为接下来更加激烈的市场竞争积蓄力量。

对于洋河来讲，上一轮的成功源自于从蓝色经典到深度分销的“主动出击”。如今，行业进入新常态，洋河采用“主动调整”，正是谋求“主动升级”。正如洋河股份党委书记、董事长王耀曾提出的“双击成大业”一样，如今洋河主动调整，无疑将助推其在二级市场的增长。