酱酒热后，三线黔酒的突围之路在哪里？

从现在开始，做浓香起家的贵州品牌——糊涂酒业，如今又开辟了一条新路。

随着酱香新品“糊涂人生”的问世，糊涂酒业正式跨入了“靠酱酒打天下”的序列之中。

“糊涂并不糊涂”，决战中高端市场，“糊涂人生”所涵盖的四款产品都极具这一价格地带的特色。而糊涂酒业的意图也相当明显。酒类市场的中高端区间，已成酒企创产创收的主战场。

糊涂并非个例，与糊涂同排的众多贵州酒企已然面临相同的命运。目睹茅台、金沙等省内一二线品牌在保持领先的基础上继续冲刺，市场版图的圈地之争日益激烈，“糊涂”同级的三线黔酒企业又有哪些突破市场的生存法则？

❶

搭上酱酒快车，“糊涂人生”不糊涂

“糊涂人生”系列产品的问世，对糊涂酒业的发展助力自然不言而喻。

糊涂酒业是谁?

立足于茅台镇酱香白酒核心产区，创立至今的糊涂酒业，最早却以酿造浓香白酒而成名。其旗下的“百年糊涂”等浓香产品曾在广东等省份收获过相当惊艳的市场表现，糊涂酒业的知名度和市场影响力也由此奠定。

集团占地1000余亩，拥有员工2000余人，年产白酒5万余吨，生产规模足以跻身茅台镇前排。但与茅台镇众多酒企“大干快上”不同，为获得今日的酱香发展成果，糊涂酒业十多年来只做两件事：练技术、存基酒，供调制的优质酱香基酒曾一度达到1万余吨的储量。

所以，于糊涂酒业自身而言，“糊涂人生”的问世相当不易。而从品质上看，“糊涂人生”系列产品也的确不负众望。

据了解，本次品鉴会上，原中国酿酒工业协会白酒专家组组长、中国酒业泰斗梁邦昌，著名白酒专家赖登燡，中国食品发酵工业研究院副院长张五九，白酒专家钟杰等都受邀出席，几轮品评过后，专家们对“糊涂人生”系列产品进行了高度评价。

将传统儒家和道家文化与“糊涂文化”相结合，请老孟孔庄为系列产品“代言”，“糊涂人生”对于传统文化的利用和对悟道文化的探索，无疑是品牌构建理念的刷新。所以“糊涂人生”具备一款优质酱酒当拥有的诸多条件，品质、文化、稀缺性和收藏价值等都有所体现。

所以，“糊涂人生”的问世，也被看作是糊涂酒业一浓一酱，两轮驱动正常运转的标志。而在当天的酱酒论坛当中，云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、黑格咨询集团董事长徐伟也提到了酱酒的层级划分情况，无论是在全国酱酒行列还是贵州白酒品牌当中，目前都暂居三线的糊涂酒业似乎已深谙酱酒的发展之道，市场和品级的晋升之路仿佛已初现端倪。

❷

“三线”之“三”，到底如何体现？

茅台的引领和众品牌的助力下，贵州已然成为中国最负盛名，也是最具权威的酱酒产区。而从底蕴、水平和水土资源等多重视觉看，真正意义上的优质酱香企业，也多半聚集于贵州，所以，对国内酱酒品牌的等级划分，也基本是对贵州酱酒品牌的梳理。

按水平和实力划分，无论是贵州还是全国，一线品牌只有茅台，千亿级企业足以说明一切。

而金沙、国台、珍酒、钓鱼台、董酒等品牌是二线黔酒和二线酱酒的代表，虽体量由十亿级左右到三十亿级不等，但这部分企拥有一定的发展基础，冲击势能和冲击空间相当巨大，是黔酒和酱酒序列的中坚力量。

而三线黔酒的队伍，就要庞大不少，年收入5亿以下，产量不高于一万吨，类似企业在贵州可以说是主流，糊涂酒业以外，贵州醇、岩博酒业、酒中酒、夜郎古等品牌皆属这一区间。

虽然这一部分企业也保持了相对稳健的市场表现，企业持续发展的动力目前来看也算得上显著，但身处三线，依然有身处三线的难。

一方面，三线品牌的家底相较一二线品牌要薄弱许多。这其中有产能和产品路数的问题，也有资本相对薄弱的情况。现有资本难有作为，外来资本基本止步二线，金沙曾得湖北宜化注资，国台背后有天士力撑腰，珍酒有金东集团参与管理，而放眼三线，很少再有企业得到过大型外资的入驻。

另一方面，黔酒三线品牌如今的生存空间依旧严峻。品牌力无法与一二线企业同日而语，市场空间和价格优势无形中被打压，面对前排企业对市场的收割之势，三线品对市场，特别是根据地市场的构建就显得有些困难。

而随着消费者对贵州酱酒的需求量极速增长，吃蛋糕的不仅是大品牌，中小型企业也从中分得一杯羹。低端产品、价格战，中小型酒企在线上以价格优同样势获取了一片天地。而日前爆出的“替父卖酒”和“茅台镇洞藏酒风波”也都从另一个方面反映出，酱酒生态仍有待进一步完善与净化。

这种前有强敌，后有追兵的情况，加深了酒业市场的复杂化，也让三线品牌的突围之路看起来并非那样简单。

❸

中高端市场是“快速通道”？

“糊涂人生的打造，定位很准确，瞄准的正是以北方市场为主的中高端价格带。”一位参加品鉴会的经销商分析道。虽定价还未发布，但已有消息人士透露四款产品的价格最终将稳定在200至800元区间。

而对于三线大部队而言，次高端市场也许是施展拳脚的好地方。做正儿八经的高价位产品，三线品牌难与一二线比肩，市场转化效果相当低。而中高端酱酒则能够与三线品牌的情况相符，在高端酱酒稀缺的今天，价格优势搭载酱香品质将会为此类企业带来快速发展的可能。

要从次高端市场割下一块肉，糊涂酒业靠的不只是“糊涂人生”的品质和文化，还有其对口味和香型的升级。“糊涂人生”所主打的柔和酱香，是在保证53度这一酱酒灵魂度数的同时，追求口味上的温婉细腻。

当品质由优势逐渐变为均势的同时，对于香型品类的研究和进一步开发，实则也是品质再提升的表现，使企业获得新生，人民小酒所打造的小锅酿和清酱兼香也是如此。

“糊涂人生产品要做文化传播者，还要做酱酒文化的传播者。”贵州茅台镇糊涂人生酒业销售有限公司总经理张森说。文化已然晋升为影响新营销时代的要素之一，在品牌文化大行其道的时期，身处三线的品牌更应当找到视觉独特的点来与产品相匹配。

新营销时代，同样注重各种营销手段与企业自身的结合。夜郎古所打造的“酒道馆”文化，将场景式、现象式和体验式三种形式的营销手段相结合，来吸引外埠市场对夜郎古产品的关注和购买力度。目前，夜郎古已在全国范围内的多座城市建立酒道馆，大搞品鉴与卖酒同行的销售方式，而酒道馆模式，也为夜郎古去年3个亿的营收助力颇多。

手握酱酒资源，三线黔酒的突围之路不止是产品和市场，真正的突破点还在自身。