卢中明首度发声，欲重回巅峰的丰谷拿什么绝地反击？

作为川酒第七朵金花，丰谷也曾一度风光无限。

酒圈“地震”的2012年，丰谷逆势而上，创下销售金额30多亿的战绩。核心市场稳步发展，全国化布局进一步推进，丰谷迎来第一个巅峰时刻。随后，丰谷受到“汉龙事件”的牵扯，结束了“11连增”的态势，进入持续下降和亏损阶段。2017年，混乱中的丰谷终于迎来了新东家，两年后，丰谷宣布重回全国市场。

然而，经历了深度调整的白酒市场，已经呈现出与当年截然不同的格局。此刻重返江湖的丰谷，凭什么赢得经销商的信任，打响这场“绝地反击战”？

❶

市场已大变，丰谷在做什么功课？

单从目前的环境看，丰谷的全国化道路将面临不少困难。

从行业层面看，名酒进一步下沉，百亿俱乐部扩容，行业集中度进一步提升。茅台、五粮液等名酒的系列酒都到达百亿关口，在全国范围内加大抢占市场的力度，竞争日趋激烈，如何在夹缝中抢占市场，将成为丰谷全国化的一道难题。

在消费层面，伴随着消费升级，消费者逐渐向名酒集中，丰谷如何赢得消费者？

面对与黄金十年截然不同的市场环境、竞争格局，丰谷再度提出全国化目标，牌面如何？

丰谷酒业总经理卢中明在接受云酒头条（微信号：云酒头条）专访时表示，2018年川酒一直在以走出去的姿态向市场发声，川酒有深厚的历史文化积淀，更有高水平、规模化的科研人才队伍，六朵金花的发展也带动着二、三线品牌的进步，丰谷的市场虽然较小，但会紧跟川酒金花企业的步伐。

2017年，丰谷迎来了新东家——四川发展控股有限责任公司和绵阳科发集团。在新东家的推动下，丰谷进行了从外至内的大型改革，并提出在2019年10月前彻底解决一切历史遗留问题，新的丰谷将轻装上阵。

云酒头条获悉，截至2018年年末，丰谷已完成大部分改革计划。

对外，丰谷耗时三年基本上解决了产能过剩、市场推力转变及产品消费结构变化这三座“大山”带来的压力；

对内，丰谷先是完成民营向国企的转身。随后，2018年年末，新任领导班子亮相，债务、改制等复杂问题专家姚光华、生产技术专家卢中明、营销实战派专家梁成，三大领域的专家并肩作战，为丰谷的发展加足马力。

卢中明表示，“五年规划”将会是丰谷的重要跨步。“就目前丰谷酒业的规模、品牌和自身市场区域来看，未来五年，将围绕规模、质量、效益三方面形成发展主线。”

规模方面，丰谷四川省内市场进一步精耕，省外建立根据地，并以此来拓展销售额；质量方面，丰谷坚信“规模的前提是质量”，将会延续“质量为王”的传统，严把质量关；效益方面，丰谷将优化产品结构，开源节流。

丰谷将聚焦到三高三精准的策略上，即高产品品质、高渠道利润、高覆盖率，精准的产品定位、精准的市场投放、精准的消费者体验互动。卢中明表示，为了更迅速地跟上消费者的需求变化，丰谷后期还将进行消费者的动态需求把控，以此在市场中占据更有利的位置。

❷

走向全国，丰谷有何招？

作为五年规划的开端，2019年丰谷将如何打好第一仗？

首先是市场层面。

从2019年起，在精耕省内市场的同时，拓展省外市场将是重点。卢中明告诉云酒头条，2019年，丰谷将在省外建设15-20个根据地。根据地的建成，将会在新区域打下“丰谷烙印”，直面各类品牌的市场竞争，在此基础上进一步完善、提升丰谷的竞争力。

据悉，丰谷酒业前任董事长马斌任职期间，丰谷就已经研究了相关区域型酒企的全国布局规划，也找到了全国布局的具体路径，因而将省外市场的建设确定为五年规划的核心内容。基于丰谷对自身品牌的判断，省外市场将偏重于推“墨渊”及“丰谷嗨”这两款在县级市场中有较好动销的产品。

其次在效益层面。

卢中明表示，“丰谷很重视规模效益，规模起来后，效益也会随之而来。”2018年，丰谷壹号与丰谷酒王20在市场份额中占比7%，丰谷酒王占比24%，墨渊以及丰谷嗨占比12%，特曲占比8%。根据规划，2019年，丰谷壹号和丰谷酒王20占比将提升至10%，丰谷酒王10占比将提升至33%。用这种拓展高端产品、高利润产品规模的方式进一步提升利润表现，让经销商赚到钱。

再看消费层面。

丰谷作为川酒的第七朵金花，曾在全国各地拥有海量的忠实消费群体，今天，丰谷将如何重新聚拢用户？

一是将采用一桌式品鉴，通过品鉴师传播丰谷酒文化，包括低醉酒度产品背后的技术实力，“我们要让懂酒的人和爱酒的人感受到丰谷的品质和价值所在。”卢中明说。

二是将开启“低醉之旅”，邀请VIP客户和潜在的消费者走进丰谷。“我们要把与消费者的互动做起来，让消费者了解生产工序，同时参观产品陈列馆。”

三是还会在终端上开展免费品鉴，重点推广墨渊和丰谷嗨等产品，让消费者现场感受丰谷的品质。

在消费者培育上，丰谷更注重于“喝出来的信心”，而这其中，品质是最根本的保障。

“丰谷自身的生产质量，是发展的保障。”卢中明说，丰谷作为行业内最早建立省级企业技术中心和CNAS国家认可实验室的白酒企业之一，配备有享受国家特殊津贴专家、中国首席白酒品酒师、白酒工艺大师及国家级白酒评委等高配置的科研团队，完善的质量管理模式和强大的科研技术团队将为丰谷质量保驾护航。

❸

丰谷绝地反击

行业集中度提升，市场竞争日趋白热化，卢中明认为，已经经历了三年空窗期（2013-2015）的丰谷不能继续等待，丰谷必须发力，找到差异化，在市场中占得一席之地。

敢于亮剑，丰谷的王牌便是“低醉酒度”技术。

2008年，丰谷酒业公司与四川大学华西公共卫生学院联合实施“生物技术在低醉酒度优质浓香型白酒生产中的应用”项目，其成果于2010年通过省级鉴定，达到国内领先水平。

2012年，“低醉酒度“技术在白酒行业横空出世，并于当年与中国歼十飞机等十大科技创新技术同获”2012中国最具创造力技术“，拿下中国白酒至今获得的最高殊荣。

丰谷开展的与“低醉酒度白酒”有关的研究项目已有数十项。目前，“低醉酒度”技术已成熟应用于丰谷壹号、丰谷酒王等系列产品，并且受到了消费者的好评。

研究十年后，2018年，丰谷对低醉酒度重新做了相关梳理，从对消费者自身的差异化和对品质的认识出发，提出了低（低醉酒度）、控（严控五大醉酒因子指标）、快（醒酒快）三大要素。

2019年，丰谷将组织团队进行消费者需求调查，根据第三方的数据，提炼出更多消费者对白酒体验感的需求。卢中明表示，接下来，丰谷将与相关科研院所合作，构建更为系统、全面的低醉酒度核心生产制度体系，将市场需求与技术研发、生产勾调有机结合。

低醉酒度对消费者而言是不刺喉、不辣嘴、不上头、不口干、醉的慢、饮用后醒得快。卢中明表示，“我们提的‘醒得快，更自在’这样一种传播语，其实更多站在消费者的角度来考虑，丰谷后期会慢慢的把消费者研究透。我们要把低醉酒度打造成丰谷在市场上有辨识度的IP。”

低醉酒度之外，卢中明说丰谷将会更贴近市场、贴近商家、贴近用户。“汉龙事件对经销商有影响，现在回归国有，我们将保持对市场的快速反应，保持高渠道利润，服务好经销商、消费者，让员工和经销商感受到归属感，我们共同维护丰谷品牌和产品，共同分享红利。”

有过巅峰，有过低谷，如今丰谷重新出发。