作为川酒第七朵金花,丰谷也曾一度风光无限。


酒圈“地震”的2012年,丰谷逆势而上,创下销售金额30多亿的战绩。核心市场稳步发展,全国化布局进一步推进,丰谷迎来第一个巅峰时刻。随后,丰谷受到“汉龙事件”的牵扯,结束了“11连增”的态势,进入持续下降和亏损阶段。2017年,混乱中的丰谷终于迎来了新东家,两年后,丰谷宣布重回全国市场。


然而,经历了深度调整的白酒市场,已经呈现出与当年截然不同的格局。此刻重返江湖的丰谷,凭什么赢得经销商的信任,打响这场“绝地反击战”?



市场已大变,丰谷在做什么功课?


单从目前的环境看,丰谷的全国化道路将面临不少困难。


从行业层面看,名酒进一步下沉,百亿俱乐部扩容,行业集中度进一步提升。茅台五粮液等名酒的系列酒都到达百亿关口,在全国范围内加大抢占市场的力度,竞争日趋激烈,如何在夹缝中抢占市场,将成为丰谷全国化的一道难题。


在消费层面,伴随着消费升级,消费者逐渐向名酒集中,丰谷如何赢得消费者?


面对与黄金十年截然不同的市场环境、竞争格局,丰谷再度提出全国化目标,牌面如何?



丰谷酒业总经理卢中明在接受云酒头条(微信号:云酒头条)专访时表示,2018年川酒一直在以走出去的姿态向市场发声,川酒有深厚的历史文化积淀,更有高水平、规模化的科研人才队伍,六朵金花的发展也带动着二、三线品牌的进步,丰谷的市场虽然较小,但会紧跟川酒金花企业的步伐。


2017年,丰谷迎来了新东家——四川发展控股有限责任公司和绵阳科发集团。在新东家的推动下,丰谷进行了从外至内的大型改革,并提出在2019年10月前彻底解决一切历史遗留问题,新的丰谷将轻装上阵。


云酒头条获悉,截至2018年年末,丰谷已完成大部分改革计划。


对外,丰谷耗时三年基本上解决了产能过剩、市场推力转变及产品消费结构变化这三座“大山”带来的压力;


对内,丰谷先是完成民营向国企的转身。随后,2018年年末,新任领导班子亮相,债务、改制等复杂问题专家姚光华、生产技术专家卢中明、营销实战派专家梁成,三大领域的专家并肩作战,为丰谷的发展加足马力。


卢中明表示,“五年规划”将会是丰谷的重要跨步。“就目前丰谷酒业的规模、品牌和自身市场区域来看,未来五年,将围绕规模、质量、效益三方面形成发展主线。


规模方面,丰谷四川省内市场进一步精耕,省外建立根据地,并以此来拓展销售额;质量方面,丰谷坚信“规模的前提是质量”,将会延续“质量为王”的传统,严把质量关;效益方面,丰谷将优化产品结构,开源节流。


丰谷将聚焦到三高三精准的策略上,即高产品品质、高渠道利润、高覆盖率,精准的产品定位、精准的市场投放、精准的消费者体验互动。卢中明表示,为了更迅速地跟上消费者的需求变化,丰谷后期还将进行消费者的动态需求把控,以此在市场中占据更有利的位置。



走向全国,丰谷有何招?


作为五年规划的开端,2019年丰谷将如何打好第一仗?


首先是市场层面。


从2019年起,在精耕省内市场的同时,拓展省外市场将是重点。卢中明告诉云酒头条,2019年,丰谷将在省外建设15-20个根据地。根据地的建成,将会在新区域打下“丰谷烙印”,直面各类品牌的市场竞争,在此基础上进一步完善、提升丰谷的竞争力。


据悉,丰谷酒业前任董事长马斌任职期间,丰谷就已经研究了相关区域型酒企的全国布局规划,也找到了全国布局的具体路径,因而将省外市场的建设确定为五年规划的核心内容。基于丰谷对自身品牌的判断,省外市场将偏重于推“墨渊”及“丰谷嗨”这两款在县级市场中有较好动销的产品。



其次在效益层面。


卢中明表示,“丰谷很重视规模效益,规模起来后,效益也会随之而来。”2018年,丰谷壹号与丰谷酒王20在市场份额中占比7%,丰谷酒王占比24%,墨渊以及丰谷嗨占比12%,特曲占比8%。根据规划,2019年,丰谷壹号和丰谷酒王20占比将提升至10%,丰谷酒王10占比将提升至33%。用这种拓展高端产品、高利润产品规模的方式进一步提升利润表现,让经销商赚到钱。


再看消费层面。


丰谷作为川酒的第七朵金花,曾在全国各地拥有海量的忠实消费群体,今天,丰谷将如何重新聚拢用户?


一是将采用一桌式品鉴,通过品鉴师传播丰谷酒文化,包括低醉酒度产品背后的技术实力,“我们要让懂酒的人和爱酒的人感受到丰谷的品质和价值所在。”卢中明说。


二是将开启“低醉之旅”,邀请VIP客户和潜在的消费者走进丰谷。“我们要把与消费者的互动做起来,让消费者了解生产工序,同时参观产品陈列馆。”


三是还会在终端上开展免费品鉴,重点推广墨渊和丰谷嗨等产品,让消费者现场感受丰谷的品质。


在消费者培育上,丰谷更注重于“喝出来的信心”,而这其中,品质是最根本的保障。


“丰谷自身的生产质量,是发展的保障。”卢中明说,丰谷作为行业内最早建立省级企业技术中心和CNAS国家认可实验室的白酒企业之一,配备有享受国家特殊津贴专家、中国首席白酒品酒师、白酒工艺大师及国家级白酒评委等高配置的科研团队,完善的质量管理模式和强大的科研技术团队将为丰谷质量保驾护航。



丰谷绝地反击


行业集中度提升,市场竞争日趋白热化,卢中明认为,已经经历了三年空窗期(2013-2015)的丰谷不能继续等待,丰谷必须发力,找到差异化,在市场中占得一席之地。


敢于亮剑,丰谷的王牌便是“低醉酒度”技术。


2008年,丰谷酒业公司与四川大学华西公共卫生学院联合实施“生物技术在低醉酒度优质浓香型白酒生产中的应用”项目,其成果于2010年通过省级鉴定,达到国内领先水平。


2012年,“低醉酒度“技术在白酒行业横空出世,并于当年与中国歼十飞机等十大科技创新技术同获”2012中国最具创造力技术“,拿下中国白酒至今获得的最高殊荣。


丰谷开展的与“低醉酒度白酒”有关的研究项目已有数十项。目前,“低醉酒度”技术已成熟应用于丰谷壹号、丰谷酒王等系列产品,并且受到了消费者的好评。


研究十年后,2018年,丰谷对低醉酒度重新做了相关梳理,从对消费者自身的差异化和对品质的认识出发,提出了低(低醉酒度)、控(严控五大醉酒因子指标)、快(醒酒快)三大要素。



2019年,丰谷将组织团队进行消费者需求调查,根据第三方的数据,提炼出更多消费者对白酒体验感的需求。卢中明表示,接下来,丰谷将与相关科研院所合作,构建更为系统、全面的低醉酒度核心生产制度体系,将市场需求与技术研发、生产勾调有机结合。


低醉酒度对消费者而言是不刺喉、不辣嘴、不上头、不口干、醉的慢、饮用后醒得快。卢中明表示,“我们提的‘醒得快,更自在’这样一种传播语,其实更多站在消费者的角度来考虑,丰谷后期会慢慢的把消费者研究透。我们要把低醉酒度打造成丰谷在市场上有辨识度的IP。


低醉酒度之外,卢中明说丰谷将会更贴近市场、贴近商家、贴近用户。“汉龙事件对经销商有影响,现在回归国有,我们将保持对市场的快速反应,保持高渠道利润,服务好经销商、消费者,让员工和经销商感受到归属感,我们共同维护丰谷品牌和产品,共同分享红利。


有过巅峰,有过低谷,如今丰谷重新出发。

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