一路“向东”｜影响中国酒业2018年度人物⑩

2004年春节，吴向东遇上了一件尴尬事，设家宴款待好友，席间郑重打开一瓶“名酒”，喝到嘴里发现竟然是水，满座愕然。受此触动，吴向东开始设想创建一家流通企业，这家企业只卖真酒，绝不卖一瓶假酒。

15年后，华致酒行在深交所敲钟上市，当年设想的公司成为A股第一家酒类流通上市公司。吴向东“只卖真酒”的这份初心，推动中国酒类商业迈出了历史性脚步，更将对酒类经销商这个群体的未来去向，产生深远影响。

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新闻事件：酒类商业第一股

2019年1月29日，华致酒行（300755）在深圳证券交易所敲钟上市，正式登陆创业板。

目前，华致酒行部分同类企业在新三板挂牌，沪、深两市并无一家同类企业。因此，华致酒行上市成功后，便成为A股市场中第一家主营业务为酒类流通的企业。

在新零售风头正劲之时，华致酒行杀出重围。这不仅仅是酒类流通领域的盛事，更可能成为中国酒行业的一个“分水岭”。

华致酒行作为一家酒水营销和服务商，自2005年创立以来，构建了包括连锁酒行、华致酒库、零售网点、KA卖场、团购、电商、终端供应商在内的全渠道营销网络体系。

截至2018年6月末，华致酒行销售网络已覆盖151家连锁酒行、595家华致酒库、3000多家零售网点、20多家KA卖场、100多家终端供应商以及数量众多的团购客户、电商客户，全渠道营销网络覆盖全国28个省、市、自治区。面向上游，以国内外知名品牌的白酒、葡萄酒、黄酒为主，截至2018年6月，华致酒行产品线覆盖品类近4000种。

更重要的是，华致酒行解决了酒类流通领域的“盈利命门”。

其招股书显示，2018年1-9月，华致酒行实现营业收入20.71亿元，同比增长19.75%；实现归属于母公司所有者的净利润1.99亿元，同比增长12.75%。

在这种强劲有力的盈利表现下，华致酒行上市，资本加持，或将加速中国酒类流通航母级公司的出现，将彻底拉开行业发展的下半场。

近几年来，酒类流通企业与资本市场的结合度越来越高，部分企业已经在或者曾在新三板挂牌，并提出过登陆主板的计划。而盈利能力，始终是酒类流通企业进入资本市场的一个关键考量，除了企业自身的盈利表现，关于酒类流通企业大范围扩张的利润回报，更成为资本市场做出取舍判断的关键。华致酒行的成功上市，可以说代表酒类流通企业给出了一个有力回应。

作为华致酒行上市“硬币”的另一面，或许也将带来酒类连锁业内的内部整合。

当前，白酒行业上游集中度在显著提高，但产业健康发展需要从厂家和商家两个层面集中，更多发挥优质酒商的市场价值，承载更多的服务和文化作用。以华致酒行上市为触发点，优势酒商的产业价值得以加倍放大，市场聚集效应更加突出，酒类流通渠道的整合或将成为未来看点。

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行业影响：把酒业“费效比”降下来

“只卖真酒”是吴向东的初心，而随着华致酒行上市，他也袒露了华致酒行的未来雄心：为上游企业创造更大价值，把酒业“费效比”降下来。

1992年，邓小平发表南巡讲话，澄清了重大的理论问题，市场经济体制改革由此被确立，曾因“物价闯关”失败而一度陷入冰点的中国经济发展重新走上正轨。在此影响下，酒类市场变得繁荣活跃起来，经销商作为一个产业环节登台亮相，成长壮大。

此后二十年多间，经销商对产业发展起到了至关重要的推动作用，厂方的品牌、产品优势与经销商的渠道、资源优势结合得越来越紧密，有效满足了人们持续升级的酒类消费需求。

但是当这个行业达到万亿规模，问题逐渐暴露出来。过长的渠道层级结构意味着费用倍增，大大加重了行业成本，而小、散、乱的商业生态环境，使名酒企的深层价值，难以充分传达至消费者。如果把经销商比作连接厂家与消费者的桥梁，那在名酒企不断提升产品力、品牌力，消费者需求水平越来越高的同时，这座桥梁的承载力、输送力都落后了，成为产业发展的局限与瓶颈。

吴向东对华致酒行的“雄心”便在于此，通过华致酒行的壮大发展，为厂家把费用降下来，效率提上去，让华致成为港珠澳大桥那样的“世界顶级桥梁”。

华致酒行实现主板上市，坐上“中国酒类流通领域第一股”之位，当无数双眼睛望向它，似乎望见了酒类商业的方向与彼岸。

吴向东对经销商价值这个命题，始终有自己的深刻理解与判断。

“华致的创立，就是要创新经营模式，破解市场痛点”，吴向东说，作为酒企与消费者之间的桥梁，华致始终尊重上游合作酒企的要求，为名优酒品、畅销酒品服务，提高上游伙伴的市场效率。

上市之后的华致，显然具备了更强的服务能力。

在上市发布会上，吴向东表示，华致酒行、华致酒库的连锁门店已逾1000家，全渠道营销网络覆盖全国28个省、市、自治区，包含连锁门店在内的直供优质网点已突破7000余家。而接下来，华致酒行的发展战略是高效化、模式化，通过进一步运用大数据，在一定时期内，开发5000家共享经济下的“华致酒行”、“华致酒库” 、“华致名酒行” 、“华致名酒窖”等华致系列连锁品牌，另外，开发直供优质网点50000家。“我们将大力打通直供C端业务，为常年购买优质名酒的个人消费者和企业提供快捷、保真服务。”

通过上市之后在布局方面的突破升级，包括将来很可能发生的酒商并购整合，华致将实现核心能力与核心价值的大幅提升，这种发展同时也是酒类商业升级的强力推手。从吴向东的初心到雄心，华致映射出酒业更好的未来。

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媒体观察：一路“向东”

华致酒行上市，带给酒业的影响，很可能是又一次打破既有的边界与格局，助推产业向前迈进一大步，而这种开拓者的角色，也正是吴向东身上最具代表性的标签。

2005年，白酒市场进入黄金发展期，在高端名酒的蓄势待发中，吴向东看到了巨大的商机，于是华致酒行应运而生。这比今天许多知名的酒类连锁销售企业早了近十年。

2017年以来，消费升级大潮席卷而来，吴向东一手打造的一坛好酒，以非凡的体验、细腻的情感、别致的审美“C位出道”，成为酒业最大黑马。回归到产品身上，吴向东凭借其二十年沉淀的内力，能够准确找到与消费者的共鸣点，也为白酒产品的未来形态描绘出清晰的轮廓。

有趣的是，华致酒行在深交所的股票代码是0755，这正是深圳市的区号，用吴向东的话说，这是一种巧合，也是一种缘分，更是一种鞭策，“提醒我们要学习深圳精神，走在创新发展的前列”。

吴向东本人何尝不是酒业创新与开拓精神的写照？二十余年一路“向东”，始终走在行业思考与行动的最前沿，华致酒行上市，无疑是吴向东人生道路上浓墨重彩的一笔，而这一笔，很可能也是酒业通往新未来的起笔。