最近几年,新零售作为偏重资产的新兴业务,对入局企业的资金链和盈利能力造成巨大考验。


而在潮水般的新零售大军里,歌德盈香是少有的可以依靠自身盈利来拓展这项业务的选手。过去一年,即便在新零售业务的扩展阶段,歌德盈香仍保持着2个亿的利润水平,几乎是五年前的5倍


从规模和发展质量来看,借助并购之力,歌德盈香在不足3年的时间里,打造出全国最大的直营连锁酒行。


2019更是被定义为歌德的“新零售业务加速年”。到今年年底,门店数量要从当前的600家提升至2000家,未来三年不少于10000家


如何在扩展与盈利之间找到平衡、消费者工作为什么做得“顺”、不烧钱的秘诀又是什么?日前,云酒头条对歌德盈香总裁刘旭进行了独家专访。



“健康成长,才是我们需要的”


采访在刘旭的办公室里进行。


他神色轻松,一边为围他而坐的四人一一倒茶,一边慢条斯理地回答小嫚抛出的问题。用一种极为平和的方式,讲述歌德在新零售领域的雄心壮志。


我们有内生的盈利能力,可以支撑战略的稳步推进,但如果有外部资本进来,会让我们跑得更快”,刘旭表示,“会把资金用在加快发展新零售业务上。”


和其他新零售企业不太一样,刘旭反复强调“健康”二字。


111.jpg


当前,歌德盈香的两大业务板块老酒和新零售,其实都具有偏重资产的属性。但这家颇显“另类”的公司,似乎少了几分“命悬一线”的紧迫感。


深究原因,你会发现,这或许也是歌德为人称道的地方:在扩张与盈利之间找到有序的平衡,保持稳健的盈利能力


刘旭在采访中透露,2018年,歌德盈香营业收入在30-40亿之间,并保持着2亿左右的利润水平,其中发展成熟的老酒业务对收入的贡献在15亿左右


同时,这一年,歌德盈香旗下新零售业务板块已扩展到600家直营门店,“经营满3年的门店,基本可以实现一年500万的营业额。”


而据审计的合并会计报表,2013年,歌德盈香实现主营业务收入9679万,利润总额3697万。


这意味着,过去5年,歌德盈香在入局并扩展新零售业务的同时,利润水平仍取得5倍左右的快速增长


在宏观经济下行压力增强的今天,企业的盈利能力愈显光芒四射。


对照那些知名的互联网创业公司,便会有更直观的呈现。比如进入2019年,滴滴CEO程维便在内部信中称,滴滴最大的危机是创业六年未实现盈利。


“当前,储备稳定的现金流已成投资机构向创业团队耳提面命的忠告”,AI财经社在报道中称,在当前的经济环境下,有一半以上的创业者开始相信,现金为王,“保证现金流”是最紧要的一件事。


尽管在业务范畴和体量上没有可比性,但歌德盈香同为重资产、创新型公司。但相比之下,有老酒业务“兜底”和内生盈利能力护航,刘旭的态度要轻松得多。


112.jpg

刘旭


在他看来,酒行业有它的规律性和发展周期,但有一点不会变——商业模式的前提是通过提升效率、改善体验,最终在原有的价值链上增强盈利能力,“如果只是客户特别满意,但不赚钱,那就不是我们想要的。”



概念退潮之后,“盈利能手”迎来提速年?


从2018到2019,无论ofo的惨烈、滴滴的忧虑,还是美团大裁员,曾经风光无限的一些企业,日子变得前所未有艰难。


宏观环境的变化,似乎从对“概念”的洗礼开始。未来,正切切实实地压在有竞争力和盈利能力的发展模式上。


“大环境的变化,往往也是距离拉开的时机,对高质量发展的公司而言,可以说是一种机会”,刘旭表示,我们要在发展健康的前提下加快速度。


2019,歌德盈香也的确做好了新零售业务加速的准备。“到今年年末,全国不少于2000家门店,三年不少于10000家。”


113.jpg


就在本月18号,歌德盈香联手四家华南地区赫赫有名的酒类大商,共同成立华南也买酒,计划华南区域3年内投资10亿以上,开设门店3000家以上。其业务区域包括广东、广西、江西、海南四省(区),2019年的开店计划是500家。


与歌德盈香以往稳健的风格相比,这是一个相对激进的目标。


刘旭的解释是“时机到了”。


他在采访中表示,在酒类连锁领域,歌德入局并不算早,过去两年半基本处于摸索和探路阶段,但现在情况不一样了,就好比从0到100家需要一个漫长而艰难的过程,但从100到1000就会容易很多。


“我们不算一家太过激进的公司,业务发展从没用过烧钱的方式”,刘旭说,“我们做出的每一个决策,都是经过反复论证的。过去这些年,我们制定的每一个目标都实现了,而且年末成绩单总比年初预期要好一些。”


用极度理性的方式定目标、做决策或许也是歌德的一大特色。云酒头条(微信号:云酒头条)在与歌德内部人士交流中获悉,包括门店的扩张计划,都是经过反复探讨、数次推敲,从最初构想到最终敲定,要经历一个波折的过程。


不仅是在华南,2019年,歌德盈香也在加快推进其他重点市场的扩张。刘旭表示,公司愿意和所有有意愿转型的大商共同合作,拥抱酒类新零售的未来。


如何确定一方市场是否到了成熟扩张时期?刘旭心中有一把标尺,也就是“18个月能否实现盈亏平衡”。


假如不能实现,那就说明还不是时候。


而标尺的设定,便又回来歌德盈香对盈利的诉求上。


以武汉市场为例,2016年6月,湖北合资公司正式启动,到2017年底,仅在武汉便开设门店40多家,同年实现盈亏平衡。接下来的2018年,便成功实现盈利,到现在已经达到100多家门店。


“2019年,武汉的门店数不会少于200家,整个湖北不少于500家。”

114.jpg


除了湖北和新进启动的华南,歌德盈香也在加强对上海、浙江、山东、福建、湖南几大重点市场的打造。


在上海,2018年,经过与深耕本土市场的直营连锁机构酒老板“复婚”,歌德盈香在上海已经拥有300家直营店。


“今年年底,上海要达到700家,到2020年不少于1200家”,刘旭表示,目前上海有3万家酒行,1200家的占比将在6%左右,空间还十分巨大。


每一个具有挑战性的目标背后,都有决策者敢于迈出一大步的底气。而歌德盈香的底气,来自“三个喜欢”原理,即:让厂家、大商和消费者都满意。


刘旭解释到,厂家所有想做的,我们都能帮品牌商做,还要做好、做到位;对大商而言,我们要陪伴他们一起转型,从批发贸易转型到平台商、运营商,让厂家重新认识大商,重新评价他们带来的资源和价值;而消费者会喜欢我,是因为我们在提供便捷的购买渠道以及保真、价格公道的产品之外,还能提供传统零售提供不了的服务。


“这是我们最核心的地方”,他的用词十分谨慎,没有直言“成功”,而是反问:“这样我们失败的可能性是不是会小很多?”



假如一家企业自带“消费者基因”


2007年,当尚未得名的歌德盈香初涉老酒领域,没有人预料到,刚刚带领阿里巴巴登录港交所的马云会在10年后提出“新零售”的概念。


而今的歌德盈香,正趋向于老酒和新零售各站半壁江山。奇妙的是,两块业务之间并非没有内在关联。


实际上,恰是老酒业务的发展历程,为歌德盈香积累了必不可少的“消费者基因”,从而让它在新零售领域跑得更快。


“我们的消费者工作开展得非常顺”,刘旭说,“这和我们的老本行有关,10年前歌德盈香起步时,只做2000年以前的老酒,而这些酒几乎都掌握在销售者手上,厂家和经销商几乎没有库存,所以我们一开始就是凭借C2C业务起家的。”


而从歌德盈香的新零售布局历程来看,C端的工作得到有效推进。

115.jpg


2015年6月,歌德盈香收购葡萄酒垂直电商也买酒,次年开始布局线下门店,并逐渐完成对也买酒的两大改造:一方面由垂直电商转变为线上线下联动的连锁酒行,同时,经营范畴由葡萄酒转向全品类。目前,也买酒的白酒销售量已经超过葡萄酒。


而今,在歌德旗下600家门店里,每个店有2000多名会员,通过大数据分析,可以对消费者进行购买频次分级,以店为单位,对性别、品类、价位、用途,分级之后,有针对性地搞活动、做服务。


通过线上线下打通,成功实现了链条缩短、效率提升和体验优化,以此触及新零售的本质。


店内配置,除了各大酒企的主线产品,歌德盈香会配置一部分与名酒企定制的产品,跟水井坊、赖茅、习酒、国台、郎酒、钓鱼台等众多品牌都有定制合作。


“一瓶酒从厂家送到消费者手里,唯一需要经过的就是我们的店员”,刘旭表示,“我们左手跟厂家做定制,右手就直接推给消费者。每个月企业对我的店长、店员都有培训,这样我的店员实际上也是厂家的销售员,厂家给的空间和支持,能够直接转化成消费者服务。”


“消费者基因”事实上是中国酒业这几年一直在补的功课,从歌德盈香身上则可以看到,善于跟消费者打交道的企业,更具扩张力量。而关于当下与未来,刘旭十分认同马云的话,“9成倒闭的企业都与大环境无关,重点是要做好自己。”


盈利翻倍却不烧钱,歌德盈香的成长道路对你有什么启发?文末留言等你分享!

本文由「云酒头条」原创,欢迎留言、分享,

禁止未经授权的转载或改编,否则依法追责。

欢迎爆料,独家线索,核实采用,将支付1000元。爆料:15063817524(手机同微信)



戳原文,悦读云酒精选集
好看点一下,大家都知道


点赞(0)

评论列表 共有 0 条评论

暂无评论

微信公众账号

微信扫一扫加关注

发表
评论
返回
顶部