4月15日,云酒头条(微信号:云酒头条)独家获悉,洋河针对梦之蓝系列和珍宝坊系列正分别推进核心烟酒店“明星终端“、“联盟终端”工程,该计划旨在深度合作各区域市场的核心烟酒店终端,强化相关产品品牌推广和渠道力打造。


无独有偶,4月14日,青花郎VIP鉴赏荟在成都举行。会议消息显示,青花郎0001号专卖店已于3日前正式开业,这也是全国首家青花郎专卖店,而全国青花郎专卖店已经审批专卖店超过100家。


虽然一个是针对核心烟酒店,一个是针对专卖店,但均实际上指向终端。实际上,包括茅台五粮液、泸州老家、汾酒、水井坊、金徽酒等各白酒企业都正在加大向终端下沉的力度。“向终端靠拢”的酒类营销趋势之下,“决战终端”正打得火热!



同样是终端,洋河要打造“明星”,郎酒要打造“专卖”


在打造终端方面,洋河和郎酒近期的精力分别放在了不同层面,前者更关注“团购”的“明星”烟酒店,而后者则关注具有青花郎品牌展示功能的专卖店。


据了解,洋河山东大区已经拟定梦之蓝核心烟酒店“明星终端”、珍宝坊核心烟酒店“联盟终端”打造方案,分别针对M3、M6、M9、手工班和双沟珍宝坊君坊、圣坊、帝坊。厂家将以保量签约的形式给予核心烟酒店特定费用投入,实现对目标资源的开发整合,发挥核心终端在团购上的关键作用。


洋河梦之蓝、珍宝坊“核心烟酒店终端”均指向了有高端酒团购资源的核心烟酒店,根据不同级别的“明星烟酒店”,洋河将针对梦之蓝、珍宝坊系列,提供从20元/瓶到200元/瓶不等的市场支持,梦之蓝系列市场支持要明显高于珍宝坊系列,所有费用均由厂商按照一定比例共担。


相比之下,郎酒青花郎专卖店则功能多元,青花郎专卖店分为青花郎、红花郎、奢香藏品、年份老酒、高档礼品、郎酒荣誉等6个展区,全方位输出青花郎品牌故事。同时,通过与郎酒另外一项瞄准终端和消费者的“青花盛宴”相结合,在消费者体验、团购服务等方面也有所体现。


瞄准“终端”的洋河和郎酒动作之快让人震惊。2017年11月,云酒头条(微信号:云酒头条)曾独家报道,洋河正大力推行“SFA”系统,其目标正是对终端的深度营销和掌控,年后即推出核心烟酒店的“明星终端“计划,显示了洋河深入终端的决心和速度。同样,郎酒于2018年1月才发布青花郎团购(专卖店)经销商招募海报,在全国糖酒会期间更是透露2018年在全国范围严控在450家,3个月即完成100家,完成全年任务的近22%,而且能够与其他活动打通,预示着年内还将在终端层面有大动作。



当酒企、电商、连锁、投资公司都瞄准了终端,洗牌要加速?


放眼白酒行业,瞄准“终端”的不仅仅是洋河和郎酒两家企业,以往的竞争集中于产品、网络,如今更加聚焦终端,由此带来了终端的加速洗牌。


在“国酒茅台”2017年度经销商大会上,“强化终端建设”明确被写入了大会主题,会议提出“要提升消费者满意度和市场占有率,打造终端极致服务新高度”。同样是2017年,五粮液推出了“百城千县万店”工程建设,宣布将通过在上百个大中城市、上千个重点县区建设上万家高质量的核心销售终端,优化现有渠道结构,实现五粮液向终端营销的转型。


与茅台、五粮液等一致,泸州老窖、汾酒也正在不断推进终端建设,前者的国窖荟仅在成都一地实现了59天狂扫3700家终端的成绩,汾酒则计划2018年布局专卖店超1000家,实现终端数超过30万家。此外,包括水井坊、沱牌舍得、金徽酒等也在加大终端建设力度。


在酒企加大终端建设的同时,酒企对于终端建设的要求也与日俱增,从过去的终端展示功能,逐渐向产品展示、品牌传播、酒水品鉴、消费者互动、销售服务等综合渠道能力转变。


同样是外部带来的终端洗牌,流通领域的“终端整合平台”正在不断涌现。


首先是来自平台电商的整合。就在日前,云酒头条(微信号:云酒头条)报道了京东计划每天新开1000家便利店,3年布局100万家,而苏宁也提出了5000家便利店的计划,其中的加盟和整合主力正是传统的零售店和烟酒店,在北京、杭州等地被整合之后的烟酒店销售快速增长,而在一些地区这类便利店甚至已经开到了乡村层面。


其次,酒类电商和酒类连锁的“新零售”扩张也在搭建业内“终端平台”。1919酒类直供很早即提出了5年1万家店的计划。作为酒类垂直电商第一平台,酒仙网也于2017年提出了“酒仙网国际名酒城”计划,目标同样是5年1万家,其主打加盟模式,渗透到了县级层面,对于烟酒店的吸引力同样很大。


第三,外部投资公司也正在主导对终端的整合。就在近日,仁怀酒投公司参与酒类连锁名品世家、酒便利定增。而在糖酒会期间,四川省经信委、四川中国白酒金三角酒业协会、1919共同启动了“川酒云店”项目。无论是入股已有连锁企业,还是自建连锁业态,都显示了政府、投资公司对于终端的整合。


实际上,不仅仅这些来自外部的压力和机会,烟酒店类终端自身也面临洗牌和转型压力:烟酒店“假冒伪劣”横行备受诟病,“互联网+”让更多消费者习惯网购……显然,对于终端来讲,因为外部的关注与整合机会正处在一个“最好的时代”,也因洗牌加速处在“最坏的时代”。



烟酒店们如何抉择自己的命运?


在终端洗牌的“淘汰赛”中,传统夫妻店、名烟名酒店正站在命运的十字路口:是进入企业明星终端或专卖体系,还是加盟终端整合平台,亦或者彻底被终结。


要想进入企业的明星终端或者专卖体系,似乎天然有着很高的“门槛”,对于终端有一定的要求。


以洋河梦之蓝核心烟酒店“明星终端”为例,所有入选终端必须经过考察、评估才能签约,总数有严格的现实,根据县级、地级、省会级城市有所差异,从20家到120家不等。此外,不同产品和烟酒店签约星级设置了不同的“明星终端”标准,任务量从50箱到450箱不等,根据不同签约销量确定“星级”从而匹配不同的市场支持。


青花郎专卖店对准入客户也要求严格:业内、具有团购或专卖店资源、高端消费者资源、认同企业文化、遵守计划配额和价格管理制度,每年计划配合为100-300万。显然,要想“嫁入豪门”并不容易,这只适合于具有一定规模、团购资源丰富的核心终端。


那么,加盟终端整合平台呢?对照1919和酒仙网的连锁扩张标准我们可以发现,相较企业核心终端其政策相对宽松:只要具备一定的实力即可投资,但需承担经营的风险,且同样同样有一定的门槛,更适合具有一定实力,且想继续做零售的企业。


以酒仙网国际名酒城为例,加盟方式更加开放,品牌和产品输出、大店模式、鼓励地级大商加盟的形式,更有利于县级以下烟酒店终端的彻底转型,但单店300平米以上的规模仍然需要一定的门槛性。


从这种意义上来说,但凡生意没有容易的生意,在高强度的市场竞争下,高门槛本身意味着烟酒店终端的负责。在终端大战中,所波及的终端将越来越多,而选择“跟谁走”的时候,终端们势必要厘清自我的优劣势“跟对人”,否则终将被时代淘汰,“连一声再见都不会说”。


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