对话杨陵江：明年第一批加盟店到期有人退出怎么办？没有按计划开店是不是管理没跟上？阿里会投资1919吗？

近期，1919动作不断。

11月4日，1919酒类直供与阿里巴巴达成战略合作。在新零售、新营销、供应链、菜鸟物流等多个领域展开更深层次的合作，领跑酒类零售。

11月6日，1919酒类直供董事长杨陵江现身中国酒业商业领袖50人论坛。

11月11日，又是一年双十一，杨陵江说“双十一”玩到现在，已经不是价格战了。1919祭出“快喝”神器，围绕平台优势和线上线下联动模式来打造。与天猫联合推出智慧门店项目，打通线上线下，在手机淘宝、天猫客户端等APP内就近推荐1919门店、优惠券和热销商品。

1919为何与阿里在一起了？

如何玩转大数据营销？

是否还有资本动作？

酒商加盟三年合同期明年就到期，如何续写恋情？

1919无人店有何大招？

……

杨陵江做客云酒头条·老秦会客厅

讲述1919的新鲜事儿。

以下是对话实录：

❶

憋大招，做新零售大数据平台

老秦：你是昨天签的协议是吧？1919和阿里巴巴，主要内容我看了是新零售。

杨陵江：其实合作内容是多方面的只是我们大家找了一个主题，因为阿里巴巴现在是在倡导或者是推动新零售吧。其实我们首先最大的合作最早开始是IT技术，我们有家技术公司，阿里云的技术公司给我们做的全程顾问。到现在为止他们的很多高管也加入到我们的技术公司了，我们合作的技术公司是双方合资的。

老秦：你的技术公司是和阿里云的高管合资的。

杨陵江：而且这个公司还有阿里相关的一些投资进来，这个很快就要宣布了。这个技术就是线上线下的贯通，大数据的储存，大数据的分析。那么这个东西它不仅仅是酒类界的行业可以用，其实你想我们茶叶也可以用相关的也可以用。只要线上需要线下的数据，线下需要连接线上。线下想利用线上的它都可以用这个系统。就不仅仅是1919使用这个系统，而是1919多年积累的和阿里云共同完成的这个系统。我们可能面向厂家面向茶叶连锁店，向有新零售需要的我们就对外开放。

老秦：面向全社会开放的一个平台。

杨陵江：对对，专门针对新零售系统。全中国目前线上能够抓取线下的及时数据的系统是很少的，很多你看线上包括天猫京东传的销量实际并没有连进线下。而是我们在他们线上的系统里面人为的输入数据，这个数据我们线下真实的库存是不挂钩的。

老秦：你这个技术公司就改变这个了吗？

杨陵江：对呀！我们的技术是线上，你打开我们的APP查的话查的是就近门店的数据。

老秦：他不是第二次输入的一个数据，是实时管理的数据。

杨陵江：是实时交换的，那交换量非常大，一般的系统根本支撑不了。

❷

不吹牛，80%以上订单19分钟内送到

老秦：阿里为什么会选择和你合作？

杨陵江：因为其实一个好的技术方案首先是要在业务方面获得成功，或者是说好的技术方案（IT技术）一定是业务的一个反映。如果你本身业务线上线下没有打通，这个技术方案也是成功不了的。

老秦：也就是说这个技术在我们1919是有使用的。

杨陵江：的确成功了吧。行业内最早我说19分钟送到大家都笑我认为是吹牛，认为我是在和友商拼时间拼效率拼19分钟。我北京上海我们这么多城市的朋友用了以后，基本上80％左右的订单的确是在19分钟内送到。

老秦：可以送到。

杨陵江：因为我们的逻辑和滴滴和优步一样，当你用到我们的APP的时候它抓的就是我们最近门店的数据，我们就是用门店线下的仓库作为了线上订单的仓库。我们门店数据即时的和APP进行交换，我们用店员直接送，所以这个时间的反应过程的确能在19分钟内办到。你回到全中国目前又有谁能办到还真办不到。

老秦：所以阿里巴巴选择了你和你合作。那么你选择阿里巴巴是看中了什么呢？一个是它的技术。

杨陵江：严格来讲我不是选择阿里巴巴了。一直努力想跟他们进行深度合作。阿里巴巴这家公司是比较谨慎的，它签的战略合作是比较少的，它对战略合作对象也不能说是嫌贫爱富吧至少是它认为有价值的。实际上这种国外的上市公司在全球知名的上市公司，它的战略者是不能轻易签的，甚至你跟阿里巴巴集团去签都是很难的，我们这次来原本是想着是不是可以跟天猫签个战略协议我们就很满意。但是呢它门内部讨论了很久，对我们企业也有不断深入的合作空间，我们决定是走战略协议。严格来讲不是选择应该是水到渠成吧。第一步我们在天猫的表现也是不错，而且他们专门了解过我们，以前外界说我们是刷单。天猫私下里跟我讲你们是真没有刷单，而且你们很笨而且你们真的是吃了很大的亏，没有像你们这么土逼的做电商的。人家做电商都是操纵一些数据，你们是真的是实在。因为你们用的是即时门店的数据，你们没办法作假。因为你的系统定义的就是真实的。

❸

练内功，近一年没招商

老秦：我们现在有多少店？

杨陵江：我们独立门店是1000多家，大约1100左右。

老秦：这个数据和你当初的设想。

杨陵江：迟了一点。

老秦：为什么？

杨陵江：我们去年压力很大，我们的模式是管理模式。我们差不多有800多家店是经销商投资的。你想800多个人每天盯着你，每个人的标准（都不一样）。他的标准可能是麦当劳的，他的标准可能是屈臣氏的，他的标准可能是沃尔玛的，他的标准可能是自己心目中的。这800多个人的标准交织在一起，对我们压力非常大，要求非常高。我们基本上每天都疲于应付，我的微信号随时都有人加我，加我基本上都没有表扬我的，全是骂我的投诉我的，都是折磨我的。

老秦：你原来说是要开6000家店是吧？速度现在是慢了。

杨陵江：其实也没有慢，你仔细分析一下。2016年我们压力很大一个是我们的业主，开门店的业主，对我们的管理方提出很大压力。第二个的确现实走出去你才发觉，很多问题你原来认为自己准备的很充分，最后你发觉不见得是充分的。这样一年我们把所有的精力投放在对原有门店的管理的提升、系统优化上，所以说差不多晚了一年的时间。

老秦：就这一年是没有做招商加盟的。

杨陵江：对！去年我们本来目的是想做到1000家，去年年底实际做到800多家，那么今年呢是因为上半年没有开店去年下半年也没有开店，所以今年店数可能就是一千一二左右，所以说今年实际只增加了300家店。

老秦：你去年下半年和今年上半年没有开店（开的很少），我们可不可以理解成就是管理没跟上，或者你的储备没有跟得上。

杨陵江：这个管理没跟上肯定是的。我们在14年扩张的时候我就坦诚的跟投资1919的人说，虽然我们在酒类零售行业是领先的，但我们一定有问题，因为那个时候的体量才是4个多亿。你4个亿的体量和现在几十个亿的体量相比，你面对的厂家不一样，面对的用户群不一样。那个时候我们是以成都为主，在四川其他地方都少。你现在全国差不多按县级行政区域我们有500多个了，这个肯定管理跟不上。我们原来只有37个店长，你最后现在有1000多个店长。你这个复制率在这么短时间搬上来，肯定管理上应该是有很多方面是没跟上的。但是秦总我可以说经过这三年，15年、16年、17年，我们是14年8月份开始开第一家店

差不多就是3年零两个月的时间了。应该说我们很多管理都比原来有了大幅度的提升，而且我们认为能支撑下一轮扩张的，所以我们计划在明年我们又要开始新的（扩张）。

❹

2018年，至少做到2000家门店

老秦：我刚才注意到你说是1000多家门店也就是说有1000多个店长，对吧原来你在成都的时候几十家，并且是你起家的地方，而且是好多店经营3年以上两年以上的。你个人的做法，个人的做事风格对这些店长都会有很大的影响的。

杨陵江：直接过去巡场啊。

老秦：你如何影响这1000多家店呢？

杨陵江：所以说这个3年的时间里是需要时间去熬。我们首先调我们优秀的店长，他们可能升值到做区域的负责人，去管十几家门店。甚至有些店长，原有区域负责人做总经理。在这个过程中他们去了要把基础的工作去完成，同时我们也引进了很多人才。比方说我们大家邀请了苗国军，那是做过生意的。可能有些人相对知名度没有苗总大，但有很多人做生意的经验可能要比苗总丰富。因为苗总没有自己创业，我们引进的这种合伙人大概差不多有30人次了。我们很多省的人，比方说浙江的郑广先，当地经销商都认识他。我们华北区的老总王维龙，原来是酒鬼的副总。我们有很多这种直营人加进来差不多有40多个。

老秦：有职业经理人进来是吧？

杨陵江：而且他们很多变成合伙人制，他们自己带现金进来入股了，这在原来我们不可想象的。原来我们30个人大部分都是我们店长去当的，区域经理都很年轻，他们一见了厂家都大头。见了合作者稍微语气一言重，声音大点，他们就不敢说话了。所以说这三年的确是很痛苦，就是人力这个瓶颈。在我们的人力不仅不是我们的瓶颈，当然我们还需要提升。原来我们人力如果是100分的话，原来可能打40分，我们现在应该是打了70分了。

老秦：所以下半年又要开始新的扩张？

杨陵江：明年初，旺季我们一般不怎么开店。因为旺季全力以赴要去抓销售。我们想春节以后3月份开始。

老秦：目标是什么？明年的目标。

杨陵江：明年的目标至少是要做到两千家。

老秦：两千家。

杨陵江：对两千家。

老秦：做到两千家之后在很多地方实际上是这样，就是做连锁店，你必须在一个城市达到一定的量，是吧刚才你讲了哪怕十九分钟，如果你这个城市只有一家店我想十九分钟是很难做到的。

杨陵江：就是看城市有多大，有些城市它很小它可能就两三家店就够了。（比如）我们四川的雅安它就两家店，有的城市它真的很小它不需要很多店。我们严格的意义上是按照二十万的城市人口来匹配一家店。如果说这个城市只有六十万人口，我们指城市人口不包括农村人口，我们就只有三家店，所以说不是每一个城市都要很多家店。

老秦：这三家店保证能盈利吗？

杨陵江：严格来讲从我们现在的数据来讲，我们现在满三年以上的店。我今天还没有数据至少我们拿到的数据是没有一家亏本的。

❺

第一批加盟商三年合约到期，怎么办？

老秦：因为我问这个问题是什么呢？大家都知道你第一批加盟的店可能今年就（满）三年了吧。

杨陵江：明年满三年。

老秦：明年满三年实际上大家都带着疑问的目光在看着是吧，这些人会不会续约这个合作会不会继续进行下去，其实很多人是抱着怀疑的态度。

杨陵江：首先我给大家讲一下，其实对于三年续不续约这个问题啊，我们其实只有两个压力。一个是没有钱一个是店的生意差，但是如果店的生意很好，每年回报也许不是像有些人想象的（比如）三十四十，那么我们也许是赚钱百分之二十三十，我们是愿意拿回来的，已经赚钱的门店合作期过了，愿意交出来我们何而不收啊。第二个是我们是有充足的资金，所以说如果他们愿意把这个（店）交出来，我们是欢迎的。

老秦：他为什么会交他赚钱会交吗？

杨陵江：我们现在（对于）赚不赚钱是有一个（标准的）。第三点对有些投资者它是有疑问（的）。

老秦：疑问在哪里呢？

杨陵江：因为我们的管理是倾斜手法，第一年我们只收十几万，第二年二十几万，第三年我们收得非常多。那么他就担心说你第三年管理费（会不会）涨到四五十万。我第二年还赚钱，我第三年就不赚了，我不赚了他就走了，但是四五十万的管理费对于我们来讲，真正的成本是不需要这么多的。你有利润了，如果说他认为四五十万管理（费）他赚十万块钱少了，一旦我们收回来我们可能是赚到十五万。

❻

直面京东竞争，杨陵江怎么看？

老秦：我们回到刚才说的，就是你现在和阿里巴巴合作，你的对手会变成京东吗会变成京东酒水吗？因为你和天猫和阿里巴巴合作，说对手这个词来讲呢，或者说你会直接直面京东酒水的竞争吗？

杨陵江：京东这家公司是一家非常有志向的公司，所以说我想第一点我们跟京东的竞争，或者说他对我们造成的压力是一直存在的。不是说因为有阿里合作的存在。第二个呢我觉得压力不是太大，线上总共的销售可能就几百亿啊，占整个酒类流通可能就百分之几的销售，连百分之十都没有吧，百分之十到一千三百亿。

老秦：没有百分之十。

杨陵江：我估计整个酒类（销售）加起来就两三百亿不得了，那可能就百分之四百分之五左右，这百分之五（相当于）一百瓶在线上才有四瓶竞争，这个竞争在现在是可以忽略不计。第二个我的百分之五六十的销售是在线下，（这个）他根本没有，所以对于我的竞争压力就我来讲，眼前（问题）是不大的，但长远呢的确有压力。但这个压力到一定时间呢，可能那个竞争压力就是他可能有一千亿我有六七百亿的时候，就是我没有他多的时候的压力，就目前来讲压力是不大的。

老秦：如果这种竞争需要更多资金的话阿里巴巴会有资金介入吗？

杨陵江：其实和京东的层面竞争实际上资金是一方面，但是核心不在资金。我觉得和京东的直接竞争呢，如果京东的优点是什么那就是竞争点，或者京东的缺点是什么。我觉得它优点就是物流优点就是它的供应链，缺点也是它的物流也是它的供应链。为什么这么说？优点它对阿里巴巴来讲，它可能很多地方送货送得比较快，可能获得一部分消费者，然后它所谓的这个自营，但其实它的自营只是进它自营物流系统。你看他卖得很多自营产品其实也是经销商的，这是对阿里的优点。

但是对我来讲它这两个优点刚好不是优点，它这个物流也要二次包转，也要从郊区的仓库送到城市的中转仓，中转仓才配（送）到消费者，这两个成本二次包装二次物流二次仓储的成本，我都干掉了我没有。我呢是大批量先送到门店再送到消费者

我的成本可能是两块钱他的一瓶成本可能是十块钱，因为他要二次包装。

第二，时间上我大部分订单都是百分之六七十的订单都是十九分钟以内送到，超过一个小时的订单基本没有。这个物流他根本比不上，所以这方面我们有优势。

第三到明年世界杯我和阿里马上宣布了，那几天喝的啤酒大部分是冰冻的，你京东不可能在那个省舱冰冻之后送过来还是冰的吗？你不可能嘛几小时再冰，你不可能说为了几斤啤酒加几块大冰，你做不到嘛。阿里相对于京东的酒类板块的所谓的劣势或者是京东的优点，对于我来讲就是我的优点。

老秦：说明你实际上已经分析过如果你因为和阿里的合作，可能和京东有一些直面的竞争，实际上你已经分析过自己的优势和劣势。

杨陵江：反正我看这几天都不断有说说我们把短板补上啦，他们也有说把阿里酒的短板补上了，我想也是这样的。我相信我们两家如果能按照我们战略协议的方向，以达成的协议执行下去，在国内酒水（方面）最好的体验一定是我们两家提供，不管是送货效率、送货时间，不管是消费者的（需求），特别在大数据的分析上我们绝对是领先的。