白酒重心，向北，向北？

相比川酒、黔酒的“高举高打”，北方白酒好像在过去几年里稍显“沉默”。

但随着开年古井贡酒喊出300亿目标；西凤、今世缘跨入百亿门槛；仰韶、口子窖、金种子等对香型的深度挖掘……

不难发现，一支“北方白酒劲旅”正在突围。

与川、黔白酒核心产区相比，北方各产区在规模上稍显逊色。但自去年开始，北方一众酒企“高举高打”，白酒行业“北边版图”亮起吸引人眼球的璀璨灯火。

近期以来，可以看到北方企业动作频频，覆盖市场、文化、品牌、社会责任等诸多方面，并在春节旺季集中呈现。

而上述酒企所做动作也正在“开花结果”。以汾酒为例，2023年前三季度，汾酒整体营收267.44亿元，同比增长20.78%；净利94.31亿元，同比增长32.68%，均已超过2022年全年成绩。有业内人士表示，汾酒有望成为白酒行业第四家年营业收入达300亿量级的酒企。

若将时间线拉长，回顾整个2023年，会发现北方白酒企业成绩喜人：

藏龙卧虎的北方白酒阵营正在以高增长、全国化吸引整个白酒行业新一轮关注。

从历史长度和发展广度两方面来看，这一轮“北热”绝非偶然。

站在历史角度，北方酒企的今天是量变堆积而成的质变。

从汾酒2017年提出复兴，并开启全国化布局，2019年破百亿、2021全年实现营业总收入199.7亿元；到2019年古井贡酒的营收首次破百亿，2022年实现营收167.13亿元，同比上升25.95%，2024年冲刺300亿；再到西凤、今世缘等突破百亿门槛；河南仰韶推出根植于仰韶文化的彩陶坊系列酒，逐步成为豫酒龙头；徽酒第二梯队迎驾贡酒、金种子酒在近几年奋起直追……

苏北、华北、东北、西北地区酒企们的努力，到如今北方白酒企业整体的发展面貌，已较曾经发生了显著变化。

站在企业发展广度上看，这一支阔步向前的“北方白酒劲旅”在增长方面有着极高的相似度。

品牌力是基础。以古井贡酒、西凤、今世缘为例，它们都是从区域名酒走出，本身就具有品质与历史文化基础，品牌力在本地市场已经有了一定程度的保证。通过长期的品牌建设和维护，已经形成了独特的品牌形象和品牌价值，为其全国化路径打好“地基”。

是头部企业的全国化。一般情况下，区域强势酒企在根据地市场占有率都比较高，这样才能完成持续的资源输出，支撑企业的跨区域发展与高端化。

例如，在品牌力强势的基础上，汾酒从2017年开始以玻汾+青花20的产品组合，开启新一轮全国化布局，并提出“品牌全国化、视野国际化”；行走的汾酒先后走进环山西、长江以北、长江以南……推动汾酒在全国市场成燎原之势；西凤酒则在近年招了很多全国化的营销人员，在广东、福建、海南、浙江都与当地的大商合作；今世缘更是提出“三年不盈利，三年30亿”的口号猛攻全国化……

是腰部梯队的深耕区域市场。头部梯队领头走向全国的同时，北边腰部酒企们正在深耕“基地市场”，持续巩固大本营的市占率。

例如，白云边超七成的销售额来自湖北本土，提出进一步巩固湖北市场高地；仰韶以文化赋能深耕河南市场，提高河南市场占有率；天佑德酒提出要守住青海这一核心大本营市场，并通过产品升级等手段深耕青海市场……

是发力渠道驱动。在行业调整期内，谋增量是硬性需求，北方企业在渠道驱动方面也在尽力发挥各自优势。

以今世缘为例，进入春节以来，国缘系产品持续性开展扫码有奖、陈列奖励、终端激励、品鉴会等促销政策，以及发力宴席市场；仰韶则是通过千人品鉴会、演唱会、回厂游等一系列活动巩固渠道、开拓渠道。

在长度与广度的量变支撑下，酒业“北热”成为了必然。

在近日权图酱酒工作室发布的《2023-2024中国酱酒产业发展报告》（以下简称《报告》）2300亿酱酒向何处去？十大观点穿透最新年度产业报告（点击链接了解更多）中显示，本轮白酒产业调整逻辑和前几次有着根本性差异。基于当前宏观经济和消费大盘的不确定性，权图工作室认为，本轮白酒产业的调整会持续较长时间，并具备复杂性和不可预测性。

《报告》提到，从需求端来看，白酒行业进入新周期。白酒作为消费品的重要组成部分，一定程度上受到了消费降级的影响。

从供给端来看，白酒产业已经进入存量竞争和结构分化发展阶段。产业也向优质白酒产区快速集中、优质白酒供给逐步饱和、中低端白酒产能过剩，白酒市场内部竞争压力剧增，进入内卷时代。

那么，在北方白酒企业集体起势，叠加酒业新一轮调整期的双重背景下，企业和经销商们又该如何做？

梳理看来，北方白酒市场存在香型多元、市场潜力巨大特点。

先说香型，北方白酒包含了从清香到浓香、从酱香到兼香、从凤香到陶香等一系列多元化的香型企业。这与川酒的浓香和黔酒的酱香不同，更多元的香型让北方白酒得以触达更多机会市场。

正如里斯品类创新战略咨询中国区副总裁冯华青所言：“推动品类分化是未来白酒企业寻求创新的方式之一，如洋河在浓香中推出绵柔浓香型，其他酒企未来可以借助浓、酱、清三大品类的红利进行品类细分创新，有望获得更多突围的机会。”这与北方酒企的多香型发展路径不谋而合。

再说市场，若将整个北方市场大致分为西北、华北、东北，每个市场的格局实则都尚未确定。

因此，对于北方白酒企业而言，当下需要抓住这一波“北热”红利，通过借鉴其他百亿企业的成功案例，在自身特色优势的基础上塑品牌、扩渠道从而寻求突围；需要将这些已经做强的企业联合起来，促成产区化发展，以产区进一步带动中小白酒企业“走出去”。

聚焦市场，对于经销商而言，一方面有了更多的选择，不再纠结于“名酒效应”与利润率的冲突；另一方面为寻求增长，可以考虑跟随名酒进军北方市场，避免内卷的同时也进一步激活了当地白酒行业生态。

总体而言，北方酒企们这一轮无论是发展渠道、优化终端还是引导消费的动作，核心都是在这一轮调整期中“回归到增长”。而这一轮“回归赋能”给予北方企业在渠道与品牌上集中发展的机会，也或将会给酒业带来一轮新变化。