出品丨云酒头条


编者按
酒商既是酒业的拓荒者,也是耕耘者;既是造势者,也是追梦者。

酒业正在进入新一轮调整周期,如何应对挑战、创新求变、穿越周期,成为业界共同关注的话题,流通领域同样如此。

云酒头条天下酒商栏目,聚焦行业优秀酒商,分享成功经验,发现成熟模式,洞察未来趋势,为行业提供范例与思考。


从计划经济到市场经济,酒业经历了股份制改革,又面临新电商时代的冲击,河南豫副酒源商贸有限公司(简称:豫副酒源)一路走来,既见证了时代的变迁,又经受住了市场的考验,成长为河南酒水流通业的龙头。


豫副酒源的成功之道在何处?


 坚持连锁化,坚决不出省


一直以来,豫副酒源始终坚持两大战略:坚持连锁化,坚决不出省


提到豫副酒源,就不得不提其母公司——河南省副食品有限公司(简称豫副食)。


计划经济时代,豫副食负责河南全省烟酒糖茶等副食品的调拨,尤其在名酒资源方面有着得天独厚的优势。转入市场经济后,豫副食原有业务板块逐渐剥离,最终只剩下酒水板块,同时进入到最痛苦的转型时期。


去库存是当今许多经销商面临的难题,而豫副食早在上个世纪就面对了内部货物堆积成山、外有债务缠身的窘境。所幸,豫副食拥有一位坚强的灵魂人物——董事长王庆云。在王庆云的带领下,豫副食上下一心,解决了库存、债务两大难题,其中,仅处理库存就用了5年时间。


2005年,豫副食由国有企业改制为民营企业,从此逐渐走出低谷,以更加灵活的机制适应了市场经济。


彼时,行业尚处于“终端为王”时代,“盘中盘”模式盛行一时,无论是业内还是业外,都对终端门店的布局提出了需求。对于豫副食而言,出于自身发展的要求,急需扩大规模,强化终端的运作能力;对于消费者而言,很多人对名酒有消费需求,却因为门店数量过少而难以得到满足。



在这样的形势下,豫副食成立了豫副酒源,并于2013年正式启动连锁化。正因切中了市场需求,一时间众多客商慕名而来,或要求直营,或要求加盟。


目前,豫副酒源拥有连锁店172家,其中直营店28家,加盟店144家,已覆盖河南省17地市


豫副酒源连锁店在河南本地迅猛发展的同时,许多省外客商也提出了加盟意愿,意外的是,他们的请求被婉拒,客商们对此表示不解。


其实,这与豫副酒源的另一战略有关:不出省


与业内颇为流行的全国化布局不同,豫副酒源深耕本土市场,坚持不出省。这一做法的出发点有二:

一是河南是白酒消费大省,本地消费者的消费能力足以支撑企业的发展;


二是豫副酒源的发展战略以稳为主,稳扎稳打,在此基础上做精做细。

与此同时,一些快速扩张的失败案例也坚定了豫副酒源的“不出省”。据豫副酒源总经理李莉介绍,曾经也有同行为了实现全国化布局进入河南市场,在短时间内开了上百家门店,然而,又在很短时间内关店,退出了河南市场。


▎豫副酒源总经理李莉

全国化是非常考验企业能力的,真正能在连锁上做到全国化扩张比较成功的企业凤毛麟角。”在李莉看来,连锁经营一定要注重质量,注重单店盈利。有的企业确实扩张很快,但是关店速度也很快,原因在于扩张速度过快,而企业管理、供应链等方面难以跟上。与之相反,豫副酒源不求速度,但求质量。


“我们追求的是单店质量,只要加盟商的口碑好,单店盈利的比例高,整个连锁业态的发展就会很稳定。”李莉说。


经过11年的运作,豫副酒源的品牌影响力已经彰显。豫副酒源接下来的计划是深耕河南市场,在某些空白的县市,豫副酒源还将继续下沉,争取填补所有县级空白。


 “副二代”崛起正当时


成功的企业都有其独特的管理之道,豫副酒源也不例外。


豫副酒源有一道靓丽的风景:“副二代”


在豫副食的发展历程中,众多“副一代”奉献了青春与热血;而在豫副酒源的成长中,“副二代”们又接过了上一代的接力棒。


“公司目前有十多名‘副二代’,我估计‘副三代’也很快就会出现。”李莉认为,豫副酒源之所以能够吸引这么多“副二代”,源于公司的企业文化:每一个员工都有机会,每一个岗位都很重要


豫副酒源不仅充分保障员工的工资收入、福利待遇,而且注重发挥员工个人所长,尤其在岗位安排上尽显人性化。如果员工不能胜任岗位,豫副酒源还会进行二次调配,员工由此增强了对企业的认同感、归属感,许多人都将豫副酒源视为一辈子的事业。


“包括我本人也是,从毕业到现在,一直都在豫副酒源工作。我也会把这项工作当作毕生事业。”李莉说。


如果说对员工的关爱体现了企业文化的温度。那么,对产品、加盟商的严格管理则体现了企业管理的力度。


酒真价实,是豫副食的金字招牌


王庆云曾这样表示:“坚持酒真价实,是对社会负责,对行业负责,对消费者负责,否则是要付出代价的。酒真价实,是河南省副食品有限公司的金字招牌,做企业如此,做人也一样,酒真价实是我一生的财富。”


迈入连锁化发展阶段之后,豫副酒源又从选品、运营模式、门店管理等方面着手保住了“酒真价实”的招牌。



选品方面,名酒战略称得上豫副酒源的“既定方针”。起初,豫副酒源的产品供应链只有茅台五粮液、剑南春,品类尚不丰富。之后,豫副酒源相继跟泸州老窖、洋河、汾酒、郎酒、国台等名酒厂家签订了合作协议,名酒“版图”不断扩大。


李莉透露,由于名酒价格透明,豫副酒源多年来一直处于薄利状态,甚至出现过价格倒挂的现象。但是,稳定的名酒资源又让豫副酒源得到了消费者和经销商的信任,获得了较高的品牌知名度、美誉度,这在很大程度上助推了连锁化。


“经营这么多年,我们发现,真正能让经销商挣到钱的,并且能够持续带来良好现金流的,还是名酒。李莉说。


运营模式方面,豫副酒源却没有很确定的答案,在直营、加盟、托管之间,一度难以抉择,经过一年的摸索,选择了直营、加盟两种模式:

直营模式利于豫副酒源拥有直接的控制权,有助于保持品牌统一性;


加盟模式则利于豫副酒源实现快速扩张。目前,豫副酒源的172家连锁店中,加盟模式占比90%

门店管理方面,豫副酒源坚持严字当头,这种严格体现在三个方面:

有进有出。豫副酒源对所有门店都有业绩指标要求,未达标者将面临种种限制,直至退出;


严控违规。豫副酒源严禁门店外采,为此动用了多项高科技手段,比如在门店加装智能监控、在产品上加贴防伪标识等;


严格处罚。一个数字即可说明问题,2023年,豫副酒源所有门店被扣除的保证金、补贴等多达数十万元。

李莉透露,有的门店难以接受如此严格的管理而选择了退出。但是,豫副酒源的管理风格不会改变,严格管理的目的是为了规范门店经营,从而既保证门店合乎厂家的要求,又能让消费者放心消费。只要明白了这一初衷,大多数加盟商还是会认可这种管理风格,从而与豫副酒源走得更远。


严格管理带来的效果立竿见影。如今,在豫副酒源的各门店里,外来产品难觅踪影,随之而来的是销售额节节上升:从2020年到2023年,豫副酒源的销售额从13亿元达到了17亿元


有温度、也有力度,豫副酒源宽严相济的管理风格,不仅提升了企业的凝聚力、向心力,更激发了企业上下干事创业的热情,为企业实现跨越式发展提供了强大的动力。


 两翼齐飞:线下为主,线上再造


随着连锁店在河南遍地开花,豫副酒源的线下板块已经成为其当之无愧的营收主力;与此同时,豫副酒源不忘拓展线上渠道,希望藉此再造一个“豫副酒源”。


在线下,豫副酒源立足连锁优势,专注名酒经营,目前线下营收已经占到了总营收的90%以上



事实证明,名酒战略是非常具有前瞻性的决策。当前白酒行业已经进入“名酒时代”,名酒在白酒产业竞争态势下优势愈发明显,市场集中度持续提升。


不仅名酒品牌在集中,渠道品牌也在集中。相关数据表明,名酒连锁虽然在全国烟酒店中的比重不足5%,但是销售额已经占到全国烟酒店零售总额的12.5%。这不仅说明名酒连锁的单店销售额远超普通烟酒店,也说明消费者更加认准品牌,除了认可厂家品牌,还认可渠道品牌


与此同时,名酒之间的竞争日趋激烈,焦点在于C端的争夺。对此,豫副酒源采取的策略是积极配合厂家,将厂家营销费用真正用到消费者身上。


2022年,豫副酒源曾组织了一次业余乒乓球比赛,不仅起到了全民健身的效果,而且将赛事与品鉴会融为一体,受到了厂家与消费者的共同认可。


“那届赛事持续时间长,参赛人数多,超过了300人。比赛结束之后,我们组织参赛者参加品鉴会,水到渠成。品鉴会之后,我们还会有专业人员对消费者进行消费跟踪服务”,李莉表示,豫副酒源组织的类似线下活动还有很多,比如回厂游、周边游等,均取得了良好的效果,提升了消费者对品牌和产品的认同。


在线上,豫副酒源顺应潮流,发力短视频、直播,开辟“第二战场”。


李莉在公司内部率先示范,开通了抖音号进行直播,直播内容既有对酒业大势的研判,也有连锁加盟政策的讲解。


“很多人经常通过抖音给我发私信咨询加盟方式、销售策略等等。目前,我的抖音号已经成为公司招商的第二大来源,35%的加盟商是通过这个渠道进来的。”


在李莉看来,豫副酒源线下渠道的发展已经来到了瓶颈,未来若要谋求突破,必须开辟线上渠道。


“能不能在线上再造一个豫副酒源?”李莉对此满怀憧憬,“我们目前的线上营销还处于起步阶段,只有两个亿规模,但是线上繁殖能力很强,增长很快,如果线上布局达到规模,我们还能再造一个豫副酒源。”


从豫副食到豫副酒源,66年一路走来,李莉认为,有三点至关重要:

一是专注酒业发展。这种专注换来的是对行业的做深做透,是企业成长为河南酒水流通业龙头;


二是注重口碑和品质。这从多个侧面可以看出:专注名酒经营,是对品质的保证;严格管理连锁门店,追求的是货真价实;贴心为消费者策划组织活动,既树立了大商的口碑,也维护了厂家的品牌;


三是坚持长期主义正是因为坚定看好酒业,坚持长期主义,杜绝短期行为,在多代人的共同努力下,豫副酒源才有了今日的成就。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、亮剑咨询董事长牛恩坤认为,豫副酒源乃至豫副食的成功,有两个关键:

有一个跨时代的“金字招牌”。从计划经济到市场经济,从行业公司到流通大商,豫副食在河南已经成为用户心智“酒真价实”的代名词。


有一支与时俱进的队伍。自改制以来,豫副酒源狠抓内部管理,外拓连锁经营,整合渠道资源,探索与名酒厂家合作模式,成为多方信赖的合作伙伴。

“百年老店,百亿营收”是豫副食追逐的梦想。豫副酒源遵循名酒战略,实行连锁化策略,从严管理,精耕细作,打造线上线下两翼齐飞的新局面,将助力豫副食早日实现“双百”梦想。


 手记


豫副酒源的成长,堪称时代的缩影。


从豫副酒源这里,我们不仅看到了酒类流通企业从计划经济到市场经济的转型,也看到了新电商时代给酒业带来的改变;既感受了对连锁业态的严格管理,又感受到了富有人文关怀的企业文化;既见证了一个企业的大商之路,又见证了行业进入新时代的气象万千。


可以说,豫副酒源的身上,既有旧时代的影子,更有新时代的精神;既有对传统优势的继承,又有诸多创新之举。比如对名酒战略的坚守,对高新技术的应用,对本地市场的精耕细作。


在进入新的发展周期之后,酒业尤其呼唤长期主义,呼唤开拓创新。唯有如此,企业才能立足,行业才能长青。


这或许就是豫副酒源的大商之道,对于行业的最大意义。

点赞(0)

评论列表 共有 0 条评论

暂无评论

微信公众账号

微信扫一扫加关注

发表
评论
返回
顶部