我在中国最北的城市卖酒｜中国酒业（漠河）大会⑤

“我从没有见过极光出现的村落，也没有见过有人在深夜放烟火……”

2021年，一首《漠河舞厅》让漠河走进大众视野。

漠河，位于中国最北端，素有“金鸡之冠（中国地图形似金鸡）”、“天鹅之首（黑龙江地图形似天鹅）”之称，更因为美轮美奂的极光而令许多人向往。

在这座中国最北的城市卖酒，又是一种什么体验？

1999年，孙红开办了漠河的第一家超市，如今，她的身份是漠河市兴龙名优酒行（以下简称兴龙酒行）总经理，岁月悠长，酒香常伴，她已深深爱上这座边陲小城。在她看来，这里人们最大的特点就是朴实，与她的经商宗旨“诚实守信 宾至如归”不谋而合。

▎孙红（图源：受访者）

自从8岁时随父母迁居漠河，孙红已经在这座中国最北的小城生活了近40年。

在孙红看来，漠河是一个矛盾体，既小又大，既冷又热。

▎位于漠河的中国最北点界碑（图源：漠河市文体广电和旅游局）

小：漠河很小，总面积只有1.84万平方公里，全市户籍人口6.3万人，常住人口只有4万人。

大：漠河很大，资源尤其丰富，森林覆盖率达92.75%，还拥有3处国家级湿地公园，煤、金、铅、钼、石墨等矿产资源更是多达19种。

冷：漠河是我国位置最北、气候最冷的边境城市，冰封期长达6个月，无霜期只有90天，昼夜温差最大可达35.2℃，极端最低气温-53℃（2023年1月22日实测数据，刷新了我国有气象记录以来历史最低温度）。漠河还是全国唯一可观赏到北极光和体验“极昼、极夜”之地。

热：漠河人素以朴实无华、热情好客闻名。这从当地的旅游盛况可见一斑。漠河每年都要举办北极光节（夏至）、冰雪文化节（冬至）、冰雪汽车拉力赛（3月初）、千人泼水成冰精品活动、漠河钢管舞极寒挑战赛等，在这些精彩纷呈、特色鲜明的活动带动下，旅游业成为当地最大的产业。

孙红介绍，漠河人非常淳朴，对于酒水推销几乎是“来者不拒”。同时，漠河人的生活相当有特点，一过晚上10点，漠河的街道上就很少看到行人，因此晚餐在漠河人的生活中地位很高，酒水也自然而然成为人们维系感情的纽带。

最典型的一个事例是，舍得酒2023年在漠河的销售额达到了180万元，创历史新高。

在一个常住人口只有4万的小地方，舍得酒为什么能卖出180万元？

孙红分析，舍得酒大卖一方面与其重视漠河市场有关，漠河是舍得在黑龙江打造的第一个典型市场，铺市率接近100%；另一方面也与东北旅游热有很大关系。

“去年，哈尔滨火出天际，漠河也顺势再火一把，真是一房难求，吃穿住游购娱等第三产业也全面带动起来了，酒水生意也被带火了。”孙红认为，漠河乃至整个东北旅游热的兴起，要感谢国家的东北振兴战略。

2023年9月，高层在黑龙江考察时曾到访漠河北极村，强调“构筑向北开放新高地”。当年冬天，哈尔滨冰雪节爆火，到漠河找“北”的游客更是络绎不绝。

舍得酒一年卖出180万元，只是漠河市场创造的奇迹之一。类似的奇迹在漠河还有许多，比如，水井坊往事酒年销售过千箱；黑龙江一款低端产品——富裕原浆，一年更曾卖出10万箱……

小城也能做出大生意，孙红盼望能有更多的品牌进入漠河，漠河一定不会辜负大家的厚望。

“在漠河，只要你努力，肯定会得到相应的收获；只要你奉献，得到的绝对会与付出成正比。”孙红认为，只要懂得“爱的奉献”，在漠河做生意并不难。

还以舍得酒为例。

2004年，舍得酒初入漠河市场，为打响品牌，推出了一项“迪拜之旅”活动，随即启动铺天盖地的宣传攻势。

“当时，人们对于迪拜之旅还不是很感冒。为此，舍得将宣传工作做得细致到家了，即便是一家只有两张餐桌的烧烤店，舍得酒的宣传画都摆到了C位上。凡是中奖者，不仅能获得迪拜旅游机会，还能得到舍得赠送的小酒……这样就给消费者带去了特别舒服的感觉。”孙红回忆说，当时她们配合厂家，几乎把所有的资源都投入到了“迪拜之旅”上，活动也得到了消费者积极回应，漠河市共有两名消费者获得了“迪拜之旅”机会，舍得酒也迅速在漠河打开市场，结果可谓皆大欢喜。

生活在漠河，孙红最大的感受就是这里的人际关系相对简单。“大家彼此熟悉，彼此信任，比如说到农贸市场、饭店消费，即便一时不付钱，饭店老板也不会计较。将心比心，你也要拿真心待人。”

孙红对此有着切身感受。2017年，她开始经销青岛啤酒。当时，哈尔滨啤酒在黑龙江处于绝对强势地位，青岛啤酒尚没有得到当地市场认可。即便在这样的情况下，她仅用了三天时间，便在漠河实现了每天铺货500箱。

“我能做到这个成绩，离不开终端店老板们对我的无条件信任。”孙红透露，实际上，青岛啤酒给予服务员的提成要高于给予终端店老板的，但是，出于对孙红的信任，老板们并没有过问。“直到我铺货了一个多月了，很多老板才知道实情，即便如此，他们仍然选择信任我。”

正是基于这份信任，青岛啤酒从2017年进入漠河到如今，不到6年的时间里，市场占有率达到70%。

这份信任不只存在于人与人之间，也存在于政府与企业之间。

孙红曾经在漠河举办青岛啤酒节，得到了从老百姓、终端商再到政府部门的全面支持。

“青岛啤酒节涉及到相关部门很多，包括文旅、安全、技术监督等等。政府大力支持，并指定部门与我们对接，最终，我们的工作开展起来可以说是一马平川。”孙红因此对漠河的营商环境特别看好。

30多年来，身在漠河这片热土，心怀感恩之情，孙红将生意不断做大，从一家小超市发展成为名酒行，同时坚持回报社会，她捐资助学、拥军助残、慰问老人，赞助漠河市首届马拉松、漠河市首届职工篮球大赛……

孙红认为，爱的奔赴是双向的。漠河人的支持成就了她，她也应该回报漠河人民，回报漠河这座城市。

▎北大仓部优之夜现场（图源：大众点评）

2022年，北大仓在漠河推出“北大仓部优之夜”，打出“吃烧烤，喝北大仓酒”的口号。为此，北大仓派出专业的市场团队运作，再由经销商配合邀请消费者免费吃烧烤。孙红由此成为该活动的参与者、见证者。

据孙红介绍，“北大仓部优之夜”效果特别好，可以说是全城轰动，最多的一天吸引了2000余人参加，翻台超过近百次……

凭借这一营销活动，北大仓再次点燃市场，在此前销售额基本稳定在100万元的基础上，2023年增长到160万元。

目前，漠河酒水市场还是以低端产品为主，东北酒的地域优势非常突出，漠河当地老百姓非常认可东北酒，这为东北酒应对国家名酒的冲击增添了自信。

以北大仓与舍得作比，东北酒与名酒的优、劣一清二楚：北大仓主打低价，价格通常为20元左右/瓶；舍得主攻高端，价格通常为400元左右/瓶，后者是前者的20倍。而二者在漠河的年销售额相差并不大，这就意味着，北大仓的销量接近于后者的20倍。

北大仓与舍得的对比，从侧面反映了东北酒与国家名酒在东北市场的不同策略：一个走量，一个走价。

这种竞争给漠河人带来了一个好处：有口福了。

“漠河人的幸福指数很高，消费理念已经跟得上大城市了，就是一定对自己好一点。比如，家庭聚会、请客聚餐，白酒基本上都会喝茅台，啤酒则会选择鸿运当头、辛巴赫等高端产品。”孙红介绍说，近年来，随着生活水平的提高，漠河人的消费观念也有了明显改变，其中一个明显的现象就是名酒消费抬头，这一点在90后、00后表现得尤其突出。

不过，在漠河的宴席市场，名酒还有很大的发展空间——诸如郎酒、舍得等，一年之中也许只有一到两次宴席机会；反之，在百元以内的价格带，尤其是30-75元这一区间的产品，带动性很强，在宴席市场往往能达到100%覆盖。

“我特别喜欢漠河这座城市，也相信漠河未来可期。”孙红期待中国酒业（漠河）大会能够为漠河创造新的机会，像《漠河舞厅》一样，让漠河再次走进全国人民的视野。