酒类实体店破局，必须跳出三大认知误区｜私域周谈

文丨李锋

*作者系银仓昊拓贸易（北京）公司总经理

原标题：做私域，2025年实体终端最大的金矿

编者按：精准触达用户，减少营销成本，建立强关系，提升用户忠诚度……越来越多的酒企与酒商通过私域分享品牌文化，提供个性化服务，实现口碑裂变，抢占市场并打开利润增长空间。

云酒头条特别策划《私域周谈》栏目，特邀专家从增长潜力、运营方法到价值创造等多个方面，全面剖析当前私域之于酒业的机会、挑战与未来。

*云酒头条《争鸣》栏目，旨在营造百家争鸣之氛围，呈现酒业研究者关于品牌、营销、市场、文化等方面的深刻思考，长期欢迎各方来稿。

2025年开年，笔者走访了北京烟酒店终端，和厂家一线销售人员沟通，听到最多的就是，2025年终端烟酒店将会出现大面积关店，笔者开始也这么认为，如今经济状况不明朗，实体终端房租压力大，销售产品利润低等都是不得不面对的现实。

通过走访终端，和对私域进行深度研究后，发现以上看法并不完全正确，经济不好是现实，但在这种情况下，大家起跑线是一样的，为何有的店就能够生存下来，而有的店却陷入经营困境呢？核心还是经营理念和经营方式的差别。

虽然全行业客单价下降，消费频次减少，但优质终端仍能保持高净利润率。这验证了经营策略差异才是决定存亡的关键，对于具备用户运营能力的商家通过精细化私域流量池管理、供应链优化和数字化营销，能够有效应对消费降级趋势。与此同时，被淘汰商家的市场份额也不断被存活下来的商家吸收，形成马太效应。

当前不少实体商家对私域运营存在认知误区，认为流量获取成本高、运营见效慢。但其实恰恰相反，现在做私域，正是最好的机会，无论在外部还是内部环境，2025年都会是实体门店做私域最好时代，原因有两点。

一是实体终端占据“品牌服务第一触点”的天然优势。实体终端作为营销一线，上对接厂家和品牌方，下对接用户，可以更快的享受到红利；二是私域工具越来越智能化、便捷化，极大降低了私域运营成本。

那么为什么还有人说私域越来越难做，本质上是能力断层问题。因为大多数人不会、不懂如何运营私域，当一个人没有方法去完成一件事情的时候，他就会说是“难”，这是严重的本位思想。很多人把私域当成一个渠道、或者说是一个营销工具，实则不然，私域是一种用户思维，是以用户为中心的经营方式。

日常生活中，我们经常会无缘无故被拉进微信群，然后群主发红包，发广告，推销产品，这种事情经常会发生，很多人认为这就是私域，实际上这是私域的本质被严重误读，大部分实体商家将私域与“线上广告位”“促销通道”划等号，但其实这种方式用户转化非常低，产品销售也很少，最终结果就是群主失去耐心，最终放弃群运营。那么实体终端应该如何有效运营私域呢？今天笔者从实践角度出发，讲明如何进行实体店私域运营。

█ 实体终端私域运营的价值

很多人认为，私域就是一个互联网营销，比如说公众号、朋友圈、小程序、微信群等，却忽略了实体门店的价值，特别是需要场景体验的产品。例如酒类销售门店，向下可以建立用户信任，提高用户粘性的最佳场景，向上可以对接经销商、链接品牌方触点。所以实体终端运营的价值主要体现在三个方面。

• 建立用户信任

实体门店最大的优势就是产品展示和体验。用户可以更直观的体验到产品和服务，这种有温度的体验，给用户的感受要远远大于线上。产品消费需要一个场景来支撑才是最好的消费，因此用户在门店的一系列体验和服务，可以让用户最真实的感受到品牌魅力和价值，同时大大增强用户信任度和忠诚度。

• 提升用户粘性

做私域就是要把用户转化为忠实粉丝，所以实体门店提升用户粘性方面尤为重要。在实体门店，我们可以通过试用、试饮等方式给予用户体验，同时通过运营手段，例如会员、积分、打卡、签到、充值、买赠等方式提高用户粘性和复购。比如成为充值会员，每月送礼品，到实体门店领取，购物送积分，不定时举办品鉴会、沙龙等方式，让用户参与到门店组织的社交活动中来，这些都是提高用户粘性的方式。

• 数据收集

门店做私域是一个积累的过程，通过门店销售数据，转化私域用户，通过私域用户消费数据，提高门店货品周转率，因此不要小看一个门店，收集数据系统不够大，数据便不能产生巨大价值。对于门店来说，这个价值决定了门店经营，包括产品、利润、库存等因素。比如一家烟酒店，通过销售数据，分析出产品销售周期，进而确定订货频率，通过客户购买频率决定客户私域转化、大客户服务、产品利润贡献率、销售价格策略等等，这些都可以通过私域和门店销售系统数据分析得出。

█ 实体门店私域运营的三大误区

虽然大家都知道私域是在自己建房子，而公域是在租房子这么一个道理，私域是一种长期企业战略，实体门店私域运营又是门店的金矿、护城河，但是在实际门店私域运营中，还是会进入一些误区，导致私域运营会大打折扣。

误区一：把私域当成渠道

开篇笔者就讲过，私域是以用户为中心的经营方式，他并不是渠道，所以实体门店私域运营的第一大误区就是把私域当成渠道，比如建群、发红包、发产品链接、卖货，这种是完全没有效果的，轻者免打扰，重者平台投诉，退群、拉黑都成为常态。

私域用户关注你，是希望在你这里得到有价值的内容和服务，只有提供了用户想要的内容与服务，才能吸引用户、留住用户、转化用户，而不是通过看广告、抢红包、买产品才能获得价值和服务，或者说解决什么问题。所以私域的核心并不是渠道工具，而是内容和价值。

误区二：把用户当流量

在实际私域运营中，很多实体门店把用户当成流量，认为只要用户足够多，就可以转化，然后再变现。实际上，用户并不是流量，流量只是数字，用户才是生命。

私域运营需要关注的是有效转化，用户多转化小，是私域运营经常会触犯的一个误区，实际上，我们需要给用户提供有价值的内容，用心去关爱用户、服务用户，才能赢得用户的信任和支持。因此在做私域运营时，要以用户为中心，关注用户的需求和体验，而不是仅仅关注用户的数量和活跃度。

误区三：孤注一掷做私域

在经营困难的时候，实体门店把私域当成门店唯一出路，投入全部人力、物力、财力去私域，想通过私域实现逆势增长，是很难成功的，门店本身就是小本经营，私域运营的周期可能对于门店就是很大的挑战。私域在整个门店营销中，他是多思维营销的一种，而不是唯一，他不能帮助门店解决全部问题。门店经营还要看产品、品质、服务、价格等因素，这些问题不是私域能够解决的，还有一个重要核心，就是店长的思维。因此，在做私域运营时，一定要保持理性和客观的态度，不要盲目跟风、夸大其词。

█ 实体门店私域运营策略

实体门店既然选择做私域，不但要有方式方法，还要有策略，不同时期、不同产品、不同维度的运营策略，可以让实体门店如虎添翼。

• 极致用户体验

实体门店做私域最大的优势就是有温度的体验，而且可以做到场景式体验，因此，实体门店运营策略第一项就是要打造极致的用户体验。从用户进店那一刻，就要让用户感受到品牌的魅力和价值所在，比如说门店装修风格、门店服务人员态度、产品陈列方式等。同时还要提供更多增值服务，比如说试用、试饮、试吃等方式，酒类实体终端还可以提供一桌式餐饮服务，从而提升用户体验感，例如盒马的现加工策略，用户在终端购买食材后，马上就可以拿到加工区进行加工，用户可以带走，也可以在餐饮区进行食用，这种极致的消费场景，极大的提升了用户体验感，这也使得盒马快速发展到全国各大一线城市。

• 建立完善的会员体系

做私域一定要数字化、数据化、系统化，实体门店做私域在完成“三化”的基础上，还要建立完善的会员体系，因为会员体系是实体门店的核心，是提升用户复购、提升用户粘性、收集用户数据和反馈的最佳办法，进而为后续私域运营优化提供依据。会员制度一定要根据品牌的定位和目标用户群体，设计合理的会员等级、积分规则、权益福利等。此外，还要不断优化和完善会员体系，确保它能够持续吸引用户、留住用户。

• 充分利用社交媒体进行用户裂变

实体门店虽受限于地理辐射范围和用户基数瓶颈，但可通过社交裂变模型突破物理边界。关键在于将线下服务价值转化为线上传播势能（例如微信生态、抖音、快手、小红书），这些既有传播属性，又可以裂变用户，从而形成“体验场景化、内容资产化、用户数字化”的闭环。

这些平台可以吸引更多用户的关注和参与 ，关键点就是要提供有价值的内容。比如一家烟酒店，我们可以定期邀请行业专家、酒厂代表进行名酒真伪鉴别，定期举办品酒会、沙龙，进行线下社交，而店主可以充分利用这些活动，在社交媒体进行宣传，来裂变用户，用户参与的活动有价值，也可以进行用户之间的裂变。利用社交媒体进行裂变的好处在于，不仅可以增加门店的曝光度和知名度，还可以吸引更多的潜在用户关注和参与。

• 精准化营销推送

私域运营一段时间后，通过收集上来的数据，还有外部可利用数据，就可以进行精准化营销送达，把合适的活动及产品，推送给适合的用户。还可以根据门店地理位置，对周边用户进行精准推荐，门店活动信息，进而实现新用户裂变功能，这样的操作可以提升营销效率和转化率，还可以增强用户的满意度和忠诚度，需要注意的是，在精准推送的时候，要保护好用户隐私和数据安全

█ 实体门店私域直播运营

说到直播，大多数实体门店，对各大直播平台又爱又恨。实体门店本身属于最小经营单元，在经营压力和专业度不够、没有团队的情况下，很难适应大平台的各种规章制度，但是苦于自己没有流量，又不能不在各大平台进行直播，所以既爱又恨。因此在实体门店私域运营中，我们可以通过各大社交平台在社群中进行直播、宣传、裂变，增加用户活跃度、信任度、提升用户粘性。那么社群直播应该怎么做？

• 社群谁直播

做私域直播要遵守3人法则，一个内容、一个销售、一个服务，明确这三个人的分工。比如一家烟酒店，丈夫做内容，店员做销售，妻子做服务，做内容是要和用户形成价值共鸣，同时要把销售转化给店员，店员直播就是卖货，同时还要承接老板内容转化过来的客户进行高质量服务。

• 社群直播7分钟定律

在产品方面，实体店做直播，关键不在于货摆得多，而在于把产品讲明白。每次直播挑三到五个王牌产品即可，讲的时候要抓住顾客需求，要把产品讲透。在内容方面，要根据人群消费习惯、年龄进行话题创造。前期自己创造话题，后期通过互动寻找话题，但是不管是讲产品、讲内容，7分钟直播定律不要改变，就是一个品类+一个产品，或者是一个话题，7分钟是黄金时间，不管你直播时间有多长，在讲产品层面，就把这7分钟轮回来讲，用户一定会印象深刻。

实体门店在线上价格冲击，线下高额房租双向挤压的今天，私域不但可以打造实体门店营销的护城河，还可成为实体门店的金矿，但是如何能够很好的运营好实体门店的私域，关键在于私域运营的本质：是用户运营，而不是渠道运营或者流量运营。因此，在做私域运营时，一定要以用户为中心、以价值为导向、以体验为王道。