传统打法失灵，这三家百亿青岛酒市中的酒商案例，值得研究｜千商访谈

青岛，是山东经济发展的“龙头”，又是山东酒水市场的关键增长极，市场规模超过100亿元，啤酒、白酒、葡萄酒等多个酒种都深受消费者的欢迎。

云酒头条近日在青岛调研发现，尽管酒业进入了深度调整周期，青岛酒业从业者仍然主动求变，新模式、新打法层出不穷，为青岛酒水市场注入了无限活力。

“会员制”焕新，瞄准私域流量

会员制，早已有之。私域时代，会员制则有了新打法。

青岛延立康商贸有限公司代理了国窖、舍得、国台、习酒、夜郎古酒等多个品牌，拥有十几家门店、3万多名会员。该公司实施会员制已有6年，也曾享受过会员制的“红利”，2019-2023年期间，业绩连年递增50%，2024年亦有20-30%的增长。

但进入2025年，公司业绩出现了10-20%的下降，仅1月份营收就比同期减少了1800万元。

公司总经理李亮注意到，2025年，客户数量在增加，销量却在下降，包括渠道端的销量、团购端的销量均是如此。出现这种问题的主要原因在于消费者的消费习惯已经发生了重大改变：以前，消费者手头宽裕，在酒水消费方面比较随性；现在，消费者日趋理性，往往反复比价。

在这种情况下，传统打法已经不灵了。

李亮于是主动求变，一方面增加产品，在保留原有的卷烟、海参等产品的同时，又将矿泉水、饮料、大米等产品加入到公司经营范围内；一方面拓展私域，将私域流量视作公司经营的法宝。

“我在手机上就能查看会员、客单价等情况，并进行顾客分析，包括新增会员、活跃会员、沉睡会员、流失会员等等的变化。”李亮边通过手机上的自研软件查看其会员情况，边向云酒头条介绍其最新打法：“唤醒计划”。

所谓“唤醒计划”，主要面向沉睡会员、流失会员，也就是6个月或者一年时间内没有消费行为的会员。公司通过分析其过往消费习惯，可以充分调动资源，为会员提供更多福利。

李亮表示，经过一段时间的运作，“唤醒计划”不仅唤醒了沉睡会员、流失会员，更促进了不同类型会员之间的转换。今后，该公司将加快私域流量池的建设，继续做好会员的运营。

打造精品酒庄，相信IP的力量

除了会员制焕新，圈层路线的变化也是青岛酒商的应变举措。

圈层，向来为酒水经销商们所倚重。青岛谦和酒业走的就是圈层路线，不过，其更侧重于发挥专业IP的力量。

青岛谦和酒业创始人周杰深耕酒水行业近20年，深知品牌打造的重要性。周杰认为，除了追求产品的功能价值，消费者更注重情绪价值，而品牌就是情绪价值的体现。品牌要想取得成功，两条路可走，一是依靠历史的沉淀，二是打造新品牌。

正是基于这种认识，周杰成为酒业专家权图的合伙人，联手打造了一款精品酱香酒——权图精选酱酒，并打造了两个品牌：产品品牌——权图精品酒庄、个人品牌——老周说酒。

“传播酒文化是很重要的一个任务，我们要推广中国白酒文化、技术工艺、品鉴知识。而个人IP比企业品牌更有温度、可信度，消费者更容易接受。”周杰认为，目前白酒消费的最大问题在于认知。很多消费者没有经过专业培训，很难分辨产品之间的差异，很容易受到误导。例如，很多人仍然会从原料成本的角度出发，判断白酒的价值。而在周杰看来，白酒不是简单的农产品，而是农业艺术品，其最大的价值在于艺术。

为此，周杰将自己定义为“中国酒文化普及者、您身边的白酒顾问”，为懂酒的人寻找好酒，让爱酒的人成为懂酒的人。“我们希望大家明白喝酒，享受美酒。我们也要给消费者创造各种不一样的消费场景，一起畅想美好的前途。权图精品酒庄就是为美好生活打造的一个消费场景。”

与当下常见的名酒品鉴中心相比，权图精品酒庄同样具有展示、品鉴、宴会等功能，不过，最大的不同在于知识分享。

周杰是上世纪80年代毕业于华东化工学院（今华东理工大学），后来又成为天津大学MBA、中国海洋大学EMBA，合创远景企业家转型班学员，曾任五粮液黄金酒事业部全国总经理，兼具理论与实战。

因此，周杰希望以酒为媒，寻找更多爱健康、爱学习、爱分享的知音，共同助力中小企业发展。“权图精品酒庄不仅是企业家俱乐部，更是一个企业家学习平台；在这里，不仅能够学习白酒知识，更能够学习企业管理知识。”

提前布局新赛道，产品更加接地气

当下的酒业，可谓机遇与挑战并存。如何发掘时代的红利，实现企业的跨越式发展，是许多酒商思考的问题。

2015年，一群心怀梦想的年轻人跨界而来，在青岛创立了相合酒库，彼时，其在互联网+基地和相合学院的赋能下，依托互联网技术和资源整合进行大数据分析、标准化作业，赋能酒企和线下渠道，令业界眼前一亮。

去年以来，相合酒库充分发挥自身优势，推出了一系列新举措：

一是提前布局私域渠道，深耕即时零售与直播赛道。相合酒库与美团歪马送酒、酒小二等平台合作，依托城市达、次日达等模式，找到了新的增量市场。

二是顺应消费需求，推出更接地气的产品。目前，相合酒库已与国台、习酒、今世缘、白云边等知名品牌达成合作，在选品上更加聚焦平民化产品。

三是大力发展学院模式，打造专业化团队。在学院模式下，相合酒库不仅通过洞察市场，提升了对选品和酒质的把控，更通过白酒行业及产业知识、白酒文化、白酒销售技巧的培训，加强了员工队伍的打造，源源不断地输出白酒精英，赋能企业和行业发展。

面对酒业发展新周期，相合酒库总经理姜建华充满信心：“通过挖掘新的增长渠道，相合酒库已经适应了整个渠道的发展趋势。同时，适销对路的产业也符合现在的消费需求。在现在的市场行情下，只要快周转，我们就能够跑赢大盘。”

相合酒库从创立之初就立志于成为国内知名酒类连锁渠道，并肩负起白酒文化的传承工作，以创变的思维和超前的理念做大做强中国白酒品牌。

今年恰逢相合酒库成立10周年，相合酒库距离“国内知名酒类连锁渠道”的目标也更进一步。云酒头条了解到，相合酒库年营收已达6亿元规模，目前，该公司已经着手布局海外市场。

是时尚文化之都，也是“桥头堡”

不论是会员唤醒计划、精品酒庄，还是挖掘新渠道，青岛酒商都表现出了强烈的创新意识，而这与青岛这座城市有着很大关系。

“青岛既是时尚文化之都，又是一个国际化的城市，因此成为了很多酒企国际化的桥头堡。”云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、知趣咨询总经理蔡学飞认为，青岛酒类市场长期呈现出“啤酒文化主导但白酒多元并存”的特点。

青岛本地品牌凭借传统工艺和文化IP占据细分市场，婚宴等场景的“主副酒”习俗则形成了青岛自身特有的白酒消费文化圈层。而随着城市的快速发展，青岛白酒市场健康化、年轻化、场景化与娱乐化的产品创新不断涌现，推动着酒类消费市场的不断发展，同时也给很多企业在互联网时代下的营销创新提供了很多机会。

云酒头条了解到，青岛既有青岛啤酒香飘世界的产业根基，也孕育了琅琊台、栈桥白酒等本土老字号，更涌现出千熙、国凌、宴萃等新锐品牌，形成了传统与创新交融的市场生态。

值得关注的是，青岛酒水消费特征鲜明：区别于省内其他区域的低度酒偏好，本地白酒市场更倾向于高度酱酒，且消费档次整体偏高。茅台、五粮液、青花郎等高端品牌稳居第一阵营，洋河在次高端市场表现亮眼，习酒、国台、郎酒等品牌亦凭借品质优势占据一席之地，彰显了青岛消费者对精品酒水产品的认可。

面对此形势，青岛本地品牌琅琊台亦主动求变：产品方面，推出了星标系列新品，在进行品质升级的同时，锚定100-300价位带；市场方面，加大了促销力度，加强了终端建设，并在政策上给予经销商、终端以大力支持，包括陈列奖励、红包激励等，同时大力开展品鉴会、回厂游等。目前，琅琊台酒业在青岛市场基本实现了全品系全价格带覆盖，各区县的终端布局数量比往年增加了10%左右，今年上半年的销售业绩同比增长了20%左右。

琅琊台酒业市场负责人李宗元坦言，与名酒相比，琅琊台酒业体量较小，但是，青岛是其“大本营”，琅琊台酒业必须精耕细作。“以前，我们在终端建设上比较粗放，现在做得更精细、更精准了。”

“所谓行业寒冬都是暂时的，一定会过去。”青岛市酒水协会会长高琳琳表示，  当下，受宏观经济环境与酒业深度调整影响，市场增长节奏确实面临阶段性放缓。从去年至今，青岛酒业许多同行都感受到了动销压力。

但在高琳琳看来，行业从业者需以更长远的眼光看待周期——每个行业都有四季更迭，冬日的蛰伏恰是积蓄能量的契机。

高琳琳相信，在全行业的深耕细作下，青岛酒水市场必将穿越周期，以更成熟的姿态迈向新的发展阶段。这正如马拉松运动：此前行业高速奔跑的阶段已告一段落，如今需要调整节奏、夯实基础，才能在长期赛道上行稳致远。

青岛的独特优势在于其“海纳百川”的城市气质——无论本土品牌还是外来佳酿，只要坚守品质与创新，都能在这片市场找到发展空间。高琳琳向全国酒业同仁发出邀请：“我们诚挚欢迎更多酒水品牌走进青岛，以多元化的产品为消费者带来更丰富的饮酒体验，共同激活这座城市的酒水消费活力。”