这家陕西老牌流通酒企，如何做到一年业绩增长超100倍？

文｜云酒头条商业中心

（ID：YJTT2016）

2022年7月，在陕西省糖酒副食流通协会工作多年的吉鹏，担任陕西省糖酒副食有限公司（简称陕西糖酒）酒业分公司总经理。

陕西糖酒是一家老牌酒类流通企业，1980-1990年，公司携手众多中国名酒，将业务辐射整个大西北，与北京糖酒公司、上海糖酒公司等一道，跻身国有糖酒公司中的“优等生”。伴随国企改制，陕西糖酒划归陕西物流集团管理。

在陕西物流集团和总公司支持下，吉鹏一边牵头成立陕西糖酒副食公司连锁运营中心（简称连锁运营中心），一边引进五粮液“永福酱”“全兴特曲”等名酒，迅速组建营销团队，在关中、西安、汉中等市场精耕细作，很快见到成效。截至2023年11月，酒业公司营收超过5000万元，业绩与他接手之初相比增幅超100倍。

一家国有老糖酒企业取得强势增长，陕西糖酒是如何成功的，又有哪些故事？

▲吉鹏

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老牌国企归来

打造100家连锁门店

陕西糖酒作为老牌国企，如何才能快速被市场认可？公司领导和吉鹏多地调研，最后决定从成立连锁运营中心做起。

吉鹏对陕西酒商非常熟悉，在酒业集中趋势下，很多中小经销商都有加入平台、抱团发展、资源共享的需求。陕西糖酒副食公司连锁运营中心的成立，便提供了这样一个平台。

连锁运营中心成立后，迅速在全省启动招商加盟。酒商只需缴纳一定保证金，按照公司要求打款进货即可加盟。所有加盟商都要悬挂有“陕西糖酒”编号牌匾，得到门店装修等支持。

拥有名酒供应链，是很多酒商加盟连锁最直接的想法。陕西糖酒作为国企有良好的业务资源，同时拥有资金优势，吉鹏通过“集采分销”，为会员稳定供应名酒，得到大家认可。

为了帮扶会员，连锁运营中心还规定，加盟商只要符合条件，便可以退换货。对信用好的忠实合作伙伴，中心可以考虑给予一定账期，所有从中心卖出的酒品，外包装上都印有“陕西糖酒”LOGO标识，让消费者感受到，走进陕西糖酒连锁门店，就能在老牌国企买到真酒。

吉鹏表示，陕西糖酒作为国有流通企业，除了经济效益还要考虑社会效益，公司要求加盟商缴纳保证金、统一进货，也拿出“真金白银”帮助门店动销卖酒，最终搭建起为陕西酒商服务的平台。2022年7月迄今，陕西糖酒加盟店达到49家，2024年有望达到100家。届时，陕西糖酒这块金字招牌，将更具关注度与美誉度。

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平台商+加盟商

营收突破3000万

紧锣密鼓发展连锁之际，陕西糖酒与五粮液永福酱酒签订合同，成为其陕西省运营商。

为何选择代理五粮液永福酱？吉鹏表示，永福酱市场运营多年，品质出色、口碑很好。市场运营上，公司采用平台商+联盟商方式，控制好价盘，在西安、汉中、榆林等城市做深做透。

以西安市场为例，永福酱发展了18位平台商，每位平台商再找到联盟商，联盟商都拥有门店，永福酱酒很快搭建起销售网络。为鼓励终端开瓶，在今年8月15日前，公司推出“买4瓶永福酱酒，送一瓶7代五粮液”活动，回收瓶盖3500多个，通过让利消费者促进终端动销。

在汉中，为庆祝陕西糖酒汉中店开业，公司规定只要购买永福酱酒和另一款白酒满6600元，就有机会赢取价值16万元的比亚迪秦汽车一辆，这受到经销商追捧，汉中市场也成为永福酱酒首次单日回款破百万的大区。

经过上述市场精细化运营，永福酱酒在陕西迅猛增长，上市以来陕西公司永福酱酒营收突破3000万元，交出高增长答卷。

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名酒加名企，发力全兴

8月27日，陕西糖酒与全兴酒业、柒善品牌战略营销有限公司在西安举办产品上市发布会，全兴特曲正式登陆陕西市场。

吉鹏表示，公司选择携手全兴特曲，一方面因为全兴是三届中国名酒，拥有很高的品牌知名度；另一方面陕西糖酒和柒善营销合作多年，理念相同、相互认可。这次合作，是名酒与名企的强强联手。

签约全兴特曲后，陕西糖酒并未全面撒网，首先选择在西安长安区打造样板市场。公司组建了近10人营销团队，对区域经销商、终端商进行“保姆式”服务，同时开展品牌传播和消费者培育。如在餐饮限时推出“喝名酒全兴特曲、吃横山铁锅羊肉”，消费者只需购买168元/瓶全兴酒，可以获赠2斤羊肉，倒做渠道培育消费者。

在产品上，全兴特曲在陕西上市突出老酒概念。公司主推的全兴特曲80版零售价358元/瓶，最新产品都是2021年出品且拥有3年酒龄，满足消费者喝老酒需求。

为进入婚宴渠道，公司还推出了6两装红瓶全兴特曲，零售价128元，很适合在餐饮销售。

采取上述措施后，全兴特曲逐渐得到市场和消费者认可，截至2023年10月，产品在陕西市场销售数百万，发展前景良好。

能够在1年多时间内取得超百倍业绩增长，吉鹏分析，首先，陕西糖酒是块金字招牌，得到消费者广泛认可，同时公司也得到陕西物流集团和总公司大力支持，这是老糖酒复兴的关键；其次，经过市场经济磨砺，公司在营销理念、团队组成、执行力上脱胎换骨，为公司拓展市场打下基础；最后，公司认准名酒，坚持名企+名酒双轮驱动，符合行业向产区和品牌集中的趋势。

从这个意义看，陕西糖酒作为老糖酒复兴并非偶然，其成功经验，也将给全国其他国有糖酒公司提供借鉴意义。