区域酒类连锁要不要走出去？这对夫妻10年闯出50家店

酒乐乐，就创立于此。

2004年，29岁的王采军和妻子赵素霞，创办晋城康利源商贸公司卖酒；2014年7月，山西酒乐乐连锁股份有限公司（简称酒乐乐）首家门店开业……

经过10年发展，酒乐乐拥有超50家门店，数量进入山西酒类连锁三甲。

2018年，固守晋城的酒乐乐挥师长治、临汾，在长治开出8家门店；2021年，酒乐乐在太原开出200多平方米旗舰店，实现了门店在省会的从无到有。

伴随酒业ToB向ToC转型，酒类连锁竞争加剧。1919、酒仙网国际名酒城、名品世家等强势品牌，拥有供应链、门店等优势来势凶猛，而酒乐乐作为区域连锁，从200多万人的地级市起家，不仅守住晋城大本营，还成功跨区外扩。解剖酒乐乐案例，挖掘其成功之处，对众多中小酒类连锁无疑具备启迪意义。

▲王采军

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一包烟、一瓶酒

一个电话免费送

2004年王采军夫妇创业卖酒，主要是给当地KA卖场供货、销售白酒礼盒、从事名酒批发，没有涉及C端业务。

随着行业环境的变化，2013年酒类批发受到影响。公司团队研讨认为，只有从批发向零售转型才有未来。经过反复考察学习，2014年公司在晋城开出了酒乐乐第一家连锁门店。

从批发到零售，酒乐乐如何跨越？

赵素霞表示，第一家店选在晋城人流量较大的主城区，面积300多平方米，分为上下两层。一楼作为产品陈列和销售区，二楼是酒水品鉴区，也可以用于培训。门头“酒乐乐”三个字非常显眼，在当时卖酒以烟酒店为主的晋城，颇有“鹤立鸡群”之感。

酒乐乐初创，王采军夫妇和管理团队就制定了“一包烟、一瓶酒、一个电话免费送”服务策略。公司在当地投放广告，申请了400电话，消费者只要打电话就送货上门。

2014年，晋城还极少有酒商主动免费送烟酒上门，有同行为了测试，时常打电话让公司跨城配送一包10元的香烟，尽管这种生意不赚钱甚至亏本，王采军夫妇依然坚持承诺，逐渐积累了部分粉丝，酒乐乐品牌知名度也有极大提升。

2015年，酒乐乐首店运营一年实现盈利，公司相继开出两家门店，公司根据市场反馈调整经营模式，以入会、赞助等方式和晋城多家行业协会达成合作，通过圈层营销拓展了大客户，酒乐乐运营逐渐步入正轨。

王采军分析，酒乐乐能在晋城快速崛起，首先在于公司坚持“五真”理念；其次晋城酒类流通相对滞后，规模化酒类连锁较少。同时公司坚守不卖一瓶假酒的经营理念，和一包烟，一瓶酒免费送达的服务承诺，消费者逐渐了解信任酒乐乐，让酒乐乐几年之内，就发展成为当地酒类零售连锁第一品牌。

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店长、供应链、服务

在王采军看来，酒类连锁运营，店长是门店生意好坏的关键，公司坚持店长内部培训和选拔，同时通过月度分享会、内部PK制度，实行优胜劣汰。

酒乐乐每个月都要举办月度分享会，所有门店必须分享本月做的好的成绩和亮点，同时制定下月经营计划，公司依据销售业绩进行“PK”，对业绩突出门店奖励，未达标门店进行处罚，经营较好门店，月奖可达到万元以上。

为了调动员工积极性，公司规定，符合条件的店长可以在门店入股并分红，这相当给优秀员工戴上“金手铐”，为酒乐乐培养和留住经营人才，提供了制度保证。

打造良好的供应链，也是酒乐乐快速成长的关键之一。

2014年以来，酒乐乐相继成为汾酒、泸州老窖、西凤、汾阳王、张裕、长城、汾杏、劳德巴赫精酿等品牌晋城代理商，公司目前拥有500多个产品条码，在当地优势明显。

王采军指出，酒乐乐地处山西，清香白酒销量占比60%以上，公司通过与清香、浓香、凤香名酒合作，极大丰富了供应链。2023年公司还组建亲民品牌、高端品牌两大事业部，做好酒类连锁同时做好传统分销批发，让公司实现“两条腿走路”。

2017年，酒乐乐经过3年高速成长，首次迎来加盟商。加盟商来自晋城，人脉和社会资源较好但没有卖过酒，王采军在与其深度沟通后，双方决定携手合作。

为了服务好加盟商，酒乐乐组建了“保姆式”营销服务团队，从选址、团队组建、产品选择、开业策划、市场动销等全方位帮扶，开业当天，门店推出“9.9元送一瓶酒”活动，吸引众多晋城消费者参与，加盟商合作第一年实现盈利，迄今双方合作6年。而三年疫情期间，酒乐乐对所有加盟商都进行费用减免，通过真诚换真心服务，酒乐乐获得加盟商高度认可。

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复制成功不易

走出去才能做强做大

2018年，王采军、赵素霞夫妇打造酒乐乐4年，业务模型基本成熟，于是首次走出晋城，在长治成立分公司。

王采军介绍，晋城距长治只有一小时车程，人员交流频繁，自己在长治有一定人脉资源，开店有诸多优势。2019年9月，酒乐乐更是一天之内在长治开出3家门店。截至2023年9月，公司在长治拥有8家门店。

异地扩张，酒乐乐也感受到压力。

“在晋城，酒乐乐拥有30多家门店，是当地酒类连锁第一品牌，消费者点名购买很多，长治目前缺乏这种氛围。公司规划用3年时间，在长治开出30家左右门店，酒乐乐的品牌优势就可以凸显”赵素霞表示。

异地拓展困难不小，但酒乐乐并未放慢扩张。2021年，公司在太原开设旗舰店，成立太原营销中心，2022年酒乐乐进入临汾，目前正与运城合伙人沟通运城市场布局。

王采军指出，相比强势品牌，区域连锁只有品牌势能足够、门店达到密度，口碑影响消费者，购买率才能提升，这也是酒乐乐走出晋城后容易遭遇的瓶颈。

另一方面，区域连锁一定要走出去，只有走出去才能“做大做强”。2023年，酒乐乐提出“一体两翼”战略和“1235工程”方针，强调“聚焦招商、紧抓销售、培养人才”，为公司深耕以晋城为中心区域市场，奠定了基础。

酒类连锁创业10年，王采军感悟颇深。相比传统烟酒店，连锁业态优势明显。区域连锁要想成功，首先必须重视根据地，打造出样板市场，做“小池塘中的大鱼”。同时，市场条件成熟后要复制扩张，通过门店拓展和市场深耕，构筑起品牌、消费者、服务的护城河。而酒乐乐的案例也表明，区域连锁酒企只要做到“小而美”“小而精”，依然拥有旺盛生命力。