聚焦流通销售，3小时恳谈，习水问计行业协会、大商

“习水产区的绿色发展，是厂商互利共赢的有力促进。”

9月25日，在习水举办的首届中国酒业绿色发展大会期间，习水产区市场流通销售恳谈会拉开帷幕。现场，中国酒类流通协会会长王新国肯定了厂商协作在习水产区绿色发展中的重要意义。

在长达3小时的恳谈会期间，习水经开区领导、中国酒类流通协会领导、全国各地流通协会代表以及习水产区酒企代表等汇聚一堂，对习水产区的市场流通和消费进行充分交流。

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“让习水产区优势作用于市场”

酒业高质量绿色发展，习水正当时。

今年以来，酱酒市场调整与分化并行，习水产区表现出了更强的品牌活力。以习酒为例，2023年上半年其已实现销售额116亿元，同比增长13%。

除了以习酒为代表的优秀酒企，茅台集团，北京联美集团、广州云峰集团、步长（香港）集团、北京首农集团，山东史丹利等头部企业持续投资习水，形成了一支资本实力雄厚，续航能力更强的品牌舰队。

▲苟明利

“以实力为保障，习水产区力争到2030年，培育‘万吨级’以上的酒企10家，白酒产能突破35万千升，产量突破30万千升，销售收入突破1350亿元，产值达到1000亿元，推动习水成为全省乃至全国酱酒发展的新领军，让习水产区优势作用于市场，让习水绿色价值与消费共鸣。”习水县委常委、县人民政府党组副书记、经开区党工委书记苟明利讲道。

▲王新国

中国酒类流通协会会长王新国表示，当前白酒市场已经进入理性化、集中化的新阶段，消费者高度关注品质，关注性价比，关注产品价值和消费体验，酒类产品的大面积、群体性增长红利不复存在，唯有高质量、高价值产品，才能立足和领先于市场。

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高起跳，深探底

如何更好地在全国各地市场占据一席之地，创新打造绿色流通模式？各地酒业流通协会纷纷提出建议。

广东是酱酒的前沿阵地，也是众多品牌的必争之地。“去年广东省酒水消费在586亿左右，酱酒占了9%，酱酒在广东市场才刚刚进场，或者说还没有进场，就遇到了周期性调整，价格倒挂严重。”

▲彭洪

在此背景下，习水产区企业如何应对？广东省酒类行业协会会长彭洪提出两点建议，一是酒企进入广东市场一定要坚持长期主义，二是未来市场并不是香型的竞争，而是品质竞争，酒企应当做好足够的心理准备。

▲赵书民

在河南，酱香酒被推到了一个新的高度。河南省酒业协会副会长、党支部书记、总工程师赵书民分析，通过近年来的大力推介，酱酒在河南市场的占比已经由20%-30%上升至50%-60%，“河南市场对习水产业还没有非常高的认知度，如果把习水产区作为经济支点、扶植的产业，让‘习酒’这块金字招牌熠熠生辉，势必能带动习水产区的发展。”

▲汪庆璋

福建省酒类流通协会副会长、秘书长汪庆璋提出建议，希望习水产区去同质化、有针对性地营销，才能更好地进入福建市场。

▲许东海

“我们希望白酒能回归消费品本质，我们呼吁酒企理性定价。”浙江省酒类流通协会副会长、秘书长许东海提出三点建议，一是做好习水产区的区域品牌定位；二是酒的品质无好坏，只是产品不同、风格不同，具体喜欢哪款风格应该由消费者判断；三是突出合力，区域推广优势共同发展，抢占市场第一。

▲顾虎

“我建议增加‘绿色经营’理念，把营销环境建设好。”湖北省酒类流通行业协会常务副会长、秘书长顾虎提出了自己对于习水产区的思考，一是政府牵头带领一批优秀品牌发展；二是习水产区从基层做起，以务实的战略进入湖北市场；三是重视酱酒第二阶段的培育工作；四是慎重考虑产品定价问题；五是用好湖北酱酒的价值洼地，做好宣传、品鉴、回厂游这“三板斧”。

▲董东昇

贵州省白酒企业商会副会长、秘书长董东昇认为，贵州是一个多元的城市，酱酒风格也不应该只有茅香，习水产区需要做出自己的产区风格。

▲刘磊

立足于线上售酒的一些经验积累，酒仙集团副总经理刘磊对习水产区的发展提出重要建议。一是要尝试；二是善用“工具”者赢；三是拥抱新思想、新思维，主动学习；四是看历史，“走出去”也要“请进来”。

▲赵本祥

1919集团副总经理兼贵州供应链总经理赵本祥结合企业经营实践分析称，在旅游一端，1919已与茅台、习酒、国台、安酒达成了合作，期待下一次能做一场习水企业的“回厂游”，让更多消费者能够感受到“体验式消费”，以此加深消费端与供给端的强关联。

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“深耕市场，才能分羹”

此次恳谈会的一大特点，便是注重企业与市场之间的坦诚交流。来自协会、渠道商家的反馈与建议，也为习水产区企业带来启发。

▲陈向前

习酒销售公司党委委员、副总经理陈向前表示，习酒上半年发展态势良好，销售额已突破160亿元。对于习酒在湖北市场的发展，他也向顾虎寻求建议。

顾虎分析认为，习酒品质、品牌非常好，但湖北“地产酒”强势，加之消费习惯固化等原因，对酱酒“反应”稍慢一些。

“最近几年，习酒在湖北做了很多工作，总体来说，湖北市场第一是茅台，第二是习酒。由于湖北的特殊原因，下一步如果进一步扩充规模，还得在湖北继续培育，习酒的宣传、推广还要加强”。他同时表示，消费端工作同样重要，后续需继续加大品牌支撑力度。

▲黄进

贵州安酒集团副总裁、生产中心总经理黄进也就价格带相关问题，与彭洪进行了探讨。

“未来3-5年间，定价在300-500元最为合适，同时也最难做”，彭洪坦言，主要因为大部分产品定价都在这个段位。彭洪据此建议，未来竞争是消费者心智占有的竞争，只有把广东21个地级市当成21个省，选中某个区域做深、做透，才有可能在此分到一杯羹。

从产区绿色发展现状与实际出发，直接对话流通和消费环节，切实研究问题，寻找发展办法，达成重要共识。习水产区以一场特别的“恳谈会”，传递出内求增长、外谋扩张的清晰信号。