酒业调整期，如何具备快速打胜仗的能力？

如果评选最具企业精神的国内企业，相信“华为”会是很多国人的第一反应。

“没有什么比华为的崛起更能反映出中国的崛起。”《经济学人》在一期关于华为的报道中作出这样的评价。

华为何以成功，成为一家伟大的企业？华为的成长不仅是团队合作的一个经典案例，更是掌门人任正非管理哲学的一个试验场，华为的企业精神、企业管理方法、成功之道，在某种意义上，印证了任正非管理思想的系统性和开创性，以及对市场精准的把握。

这种企业管理经验能不能照搬到酒企？今年很多酱酒企业遭遇滑铁卢，除了环境变化以外，导致酒业整体下滑的内因是什么？酒业洗牌期，如何才能一直赢下去？

针对这些问题，云酒头条（微信号：云酒头条）近期深度对话和合共识组织赋能咨询机构创始人张晓丽，聆听她在十多年组织能力提升咨询实践中的分享。

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如何批量培养和复制业务能手？

白酒行业业务人员数量直接决定了企业销售规模，面临激烈的竞争和市场模式的转型，空有人数还不行，关键是能力的不断升级。业务人才单个出、还是批量出，直接决定了企业在市场上打胜仗的效率。

业务人员能力如何衡量？那就是业绩产出的多寡。张晓丽发现，决定业务人员业绩好坏有四类动作：即不产生业绩的无效动作、与企业理念相悖的错误动作、业绩大于零但小于均值的低效动作和业绩大于均值的高效动作。凡是业绩好的个人，都是有效动作做得好，一个组织如何提升战斗力呢？那就是集体做高效动作。

让一群人都做高效动作，相当于带领一批普通人，用一套高效的战术体系，连打胜仗。因此，战术体系是核心，因为战术体系是要可复制的。

如何实现复制？

张晓丽带领团队与不同规模的酒企酒商共同探索出的路径就是业务有效动作标准化。业务有效动作标准化就是将业务高效动作形成有目的、目标、方法、操作步骤、使用工具的《业务使用说明书》，照着说明书做，80%的人就能做到最好的80分，整体提升了团队能力。

在为某酒企撰写标准化手册时，比如烟酒店终端业务操作，可以总括为七个有效动作：准调研、精铺市、搞品鉴、强客情、助动销、筛核心店、日拜访，其中每一个有效动作都有一套操作指南，比如强客情是用“送惊喜”的方法快速取得信任、深化客情，其中方法就有几十种，对个人来说，总有几个方法能用。

再比如为另一酒企撰写标准化手册时，在经销商服务赋能动作中，可以总括为六个有效动作：做运营规划、做基础管理、做团队赋能、做信心管理、做客情管理、做市场协访。经过培训后，业务人员理解了各类规划的目的、价值和方法后，只要照着模板，都能与经销商一起做出一个闭环可执行的规划方案。

“太阳底下没有新鲜事”，张晓丽说，最优经验不难找，难的是如何通过有效萃取，形成模式和套路，只有模式和套路才能去除个人经验的烙印，变得可复制。

正是用这一方法，张晓丽及团队帮助过百亿、几十亿规模企业实现了人才能力的批量升级，同时也帮助过新创和成长型企业实现人才的快速孵化和提升。

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如何批量培养和复制优秀干部？

“白酒行业是一个传统的行业，管理层级和市场层级分很多层，企业中层干部构成也比较多元，如果没有科学的管理体系，他们的管理效率就会大打折扣，甚至大部分时间要处于‘救火’状态。”

如何让干部们按逻辑管理、从容的管理？依然是业务干部们一个一个培养还是一批一批培养的问题。张晓丽给出的方法是业务管理标准化，这其中包括两个内容：一是将业务管理全生命周期即“定目标、追过程、拿结果”标准化；二是将干部工作职责和习惯标准化。

张晓丽认为，虽然培养人才的效率决定了企业的迭代和发展速度，但她并不倡导那些急功近利、揠苗助长的做法，“要使用科学有效的方法，尽可能提升培养人才的效率，让组织能够快速批量培养和复制人才，‘快速’‘批量’是其中的关键词，因为衡量人才培养效率的指标就是速度与数量。”

只有当企业学习的速度大于外部环境变化的速度时，企业才能持续成长。因为企业必须通过学习不断重构知识体系、能力体系，以此来提升行动能力。

很多企业都在大张旗鼓地宣称要构建学习型组织，但对于为什么要学习、学习什么、如何学习、学习以后怎么用都没有深度思考过，结果组织的培训都变成了食之无味、弃之可惜的鸡肋。

“企业学习必须上接战略、下接绩效，做到‘目标专属、人群专属、内容专属、讲师专属’，学习才能深度连接经营、转化成动作行为。就像任正非先生所说，士兵要上战场就教给他怎么捆炸药包、怎么瞄准，不用教他怎么当将军。”张晓丽对云酒头条（微信号：云酒头条）分享道。

张晓丽长期服务于汾酒、西凤等头部企业，更清楚科学有效的学习体系对提升组织能力意味着什么。这两家企业正是通过构建专属培训体系，为近年来持续的高增长提供了人才保障。

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酒商的组织力

是不被市场淘汰的最后护城河

“近10年中，线下渠道的业绩能够持续增长的酒商，无一例外都是具备市场精细化运作能力的酒商，也就是具备深度分销能力的酒商。”张晓丽对云酒头条（微信号：云酒头条）讲道。

在“后终端”时代，经营消费者的能力对酒商来说是无比重要的一项能力。拥有充沛的资金和丰富的市场经验并不意味着酒商就可以高枕无忧，谁能有能力掌控渠道、做好消费者培育，谁才有机会赢得下半场的胜利。

组织能力薄弱成为很多谋求发展和转型的酒商最大的障碍。很多酒商都认为招人难、留人难、用人更难。但对于酒商的组织力来说，就招人、留人、用人来解决问题，不一定有效，因为很多酒商涉及组织机制的变革、组织文化的重塑、薪酬绩效激励制度的完善和升级。组织的顶层设计是企业发展的底层支撑，它同时会对人才的引进和留存产生影响。

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终于有一本书

可以找到解题思路了

批量复制业务能手、批量复制优秀干部、建专属的培训体系以及酒商的组织能力升级，哪一个都不是简单的组织问题。

基于丰富的咨询工作经验，张晓丽将这些真实的案例和业务场景凝结成了《打胜仗：酒业人才批量培养与复制》（以下简称《打胜仗》），以期能够给广大厂商提供理论上和实践上的借鉴。

据了解，该书上市一周，即销售2000册，有的读者读完后认为这是一本看一遍就能用的书；还有的酒企管理者挑灯夜读，给出了“好书、实战”的评价；也不乏有企业高管读完后直接下单600本，发给业务线上全员和经销商伙伴学习。

张晓丽身上有着众多标签：和合共识咨询机构、双向奔赴企业管理咨询机构创始人，中国酒业品牌研究院高级研究员，汾酒商学院高级顾问、讲师，西凤酒营销商学院顾问、讲师……10余年来，专注于组织建设研究的张晓丽，先后培训过酒企酒商逾10万人次。

与此同时，这本书也获得了行业内诸多专业人士的高评推荐。

中国酒类流通协会秘书长秦书尧为该书作序，其中提到，《打胜仗》一书是张晓丽在酒业10余年的探索研究成果，它将组织成长的实现路径清晰地刻画出来，非常适合酒企和酒商各个层级的人员阅读。

北京君度卓越咨询有限公司董事长、北京链e链网络科技有限公司首席执行官林枫评价道，“只有业务能力和组织能力同步增长，企业才能实现良性发展。我相信，任何一个想要有所建树的酒业人看完此书后都会击节叫好。”

秦书尧、赵禹、刘春雄、林向、杨光、林枫、张健等人纷纷为其作序。究其缘由，这是白酒行业内第一本专注企业组织能力提升的书籍。

去年5月，华为公司在深圳坂田基地A区举行第三批军团/系统部组建成立大会，任正非提出，要把打胜仗作为一种信仰。

“要让打胜仗的思想成为一种信仰，没有退路就是胜利之路”，任正非之所以对这句话很推崇，大致也是认为，商场如战场，企业要想成功，就必须要有敢打胜仗的精气神和能力。

当前，中国白酒进入到了新一轮的竞争阶段，酒业竞争说到底是人才竞争，谁能在人才队伍中建立优势，谁就能在市场竞争中形成优势，实现弯道超车。《打胜仗》一书，或许会给企业领导人带来组织能力提升新思路。