实探郑州酒市：零售突围，他们借力做“加法”

“价格内卷，卖一瓶高端名酒只能赚30-50元”“生意不好做，五一以后，店铺人流减少销售下滑”。

日前，云酒头条（微信号：云酒头条）深入一线市场，多地酒类零售商反馈出上述信息。

酒类零售突围之路何在？

在河南郑州，云酒头条（微信号：云酒头条）和当地三位酒类零售企业负责人深度沟通，他们有的推出餐配酒、有的采用专卖店加茶叶、还有的携手酒企做好品鉴基地建设，在竞争激烈的市场收获了成效。

“只要思想不滑坡，办法总比困难多。”

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餐+酒

宴席市场还可以这样做

2018年，曾经在知名食品企业和杜康酒业担任过职业经理人的贺保举，创立了定制酒类连锁“日月酒窖”。截至2023年7月，其已在全国开出140多家门店。

门店开出后如何引流？经过不断尝试，2022年年末，贺保举推出餐配酒服务。

以郑州市场为例，“日月酒窖”在郑州有三家门店提供餐配酒服务，通过朋友介绍、口碑传播、抖音、美团和高德地图等平台推流，三家门店每个月可以接到约70场餐饮，以每场7-8人计算，有500人到店消费，有力推动酒水消费。

贺保举介绍，与综合性酒类连锁不同，定制酒类连锁主要为客户提供“企业庆典”“定制封坛”“升学宴”“成人礼”等定制服务，主要通过圈层营销拓展市场，到门店的顾客流量相对较少，有时顾客都不用到店，通过电话送酒即可。

推出餐配酒服务后，“日月酒窖”不仅是一个定制酒连锁，还成为客户沟通、交流、互动的平台，消费者可以在这里品鉴美食美酒、结交朋友，大大增强了消费粘性。

在他看来，餐配酒模式很多酒商都在尝试，对于希望做好餐配酒服务的酒类零售企业，一是要做好店面布局，餐厅装修设计要能满足商务接待需求；二是保证酒水和菜品质量；三是门店的服务从顾客接待、体验非常重要，做好服务顾客才会复购。

云酒头条（微信号：云酒头条）获悉，除“日月酒窖”外，郑州豫之霖商贸有限公司开设的酒类零售门店“豫之霖”也提供餐配酒服务，公司相关负责人王大力介绍，餐配酒业务推出后，对公司客户引流和消费黏性提升都有帮助。由此看来，餐配酒业务对酒类零售企业突围，具有借鉴意义。

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茶+酒

大市场背后的新逻辑

走进位于郑州金水路的郑州酒微利商贸有限公司，云酒头条（微信号：云酒头条）发现，占地300多平方米的办公区，有郎酒专卖店、茅台酱香“万家共享”门店、酒百惠连锁、八马茶叶专卖店四家门店。

为何选择将白酒专卖店和茶叶加盟店放在一起办公？郑州酒微利商贸有限公司总经理刘家豪介绍，通过“酒加茶”相互引流，有力促进市场拓展和动销。

他表示，办公区整体被设计成狭长型，四家企业拥有独立门头和办公区，由一条过道连接。消费者进店后，从头走到尾都要经过四家门店，这就增加了店面停留时间和销售机会。

打通茶酒资源之前，刘家豪已深耕这一赛道多年。

2018年，刘家豪加盟郎酒经营一家专卖店，后来又接下茅台酱香“万家共享”店，酒百惠连锁他也是股东，在白酒品类有着相当丰富的货源。

在经营中刘家豪发现，传统文化讲究“茶酒一家”，很多消费者买酒之际也要买茶。在茶叶知名品牌“八马”招商之时，他便曾投入数十万元，成为“八马”加盟商，并将其专卖店和白酒专卖店放在一起，很快见到效果。

刘家豪介绍，公司装修出专业茶室，顾客可以在此免费品饮，一些需要洽谈业务的商务人士，都喜欢到这里喝茶聊天，茶室还提供免费小吃，做好服务工作。一来二去，很多消费者也要选购一些酒水，公司正好白酒丰富，很容易做成生意。另一方面，公司将两家白酒专卖店和茶叶连锁放在一起经营，消费者也能够体会到公司的优势，对团购大单成交可以产生促进作用。

2023年上半年，郑州酒微利商贸有限公司郎酒等产品销量增长，动销较为良好。

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厂+商

携手建设品鉴基地

2023年9月，一家全新的丹泉品鉴基地即将在郑州烟酒连锁三号副食开业，这是厂商携手、相互赋能的又一体现。

受大环境影响，2023年上半年三号副食门店生意受到冲击，如何才能突围？公司总经理王义平进行了多种尝试，其联手丹泉酒业打造品鉴基地的模式，取得不错效果。

进入2023年，丹泉酒业为拓展郑州市场，积极寻找有零售和团购资源的酒商合作，三号副食凭借数家门店以及大量优质会员受到关注，双方签订了为期3年、一年多场次，共同打造品鉴基地的合作协议。

根据协议，三号副食拿出专门场地，按照丹泉酒业要求装修布置，传播丹泉文化，在会员客户中宣传引流，邀请其参加丹泉酒业品鉴活动；而丹泉酒业则为品鉴活动提供品鉴酒和相关费用。

王义平表示，厂家为品鉴基地提供了优质产品和费用支持。一款零售200多的丹泉产品，消费者集齐两个包装拉盖，就可以换取一瓶品鉴酒，算下来价格很有竞争力。品鉴基地签约后，公司举办数十场品鉴活动，丹泉产品动销良好。

另一方面，通过品鉴基地定期品鉴沟通，消费者加强了对三号副食的黏性，也带动了门店整体生意的提升。王义平表示，伴随9月全新品鉴基地投入使用，公司业务可能找到新的增长点。

作为酒类销售“最后一公里”，酒水零售的生存状况，一定程度上也反映出酒水流通真实现状。

通过上述三个案例可以看到，2023年上半年酒类零售企业不断与时俱进，通过“餐配酒”等模式，市场的韧性和创新得以激发，也将为更多企业破局市场提供思路。

*图片来源：摄图网