五一酒市调查：淡得快旺得慢、宴席独挑大梁、强分化已成定局

4月24日，白酒专业人士肖竹青通过自媒体账号，发表了一段对白酒市场的评论，直言“2023年的消费淡季，比往年来得早了一些。”

怀有同感的，还有新疆酒扬真经酒类连锁董事长陶戈。

他表示，2023年3月与去年同期销售数据明显好转很多。但环比分析，3月销量同比2月没有增长，4月感觉还要淡一些，从进店人流量看，尚未恢复2019年疫情前水平。

四川某名酒代理商透露，春节公司业绩迎来高增长，3月下滑明显，4月商务团购和零售“哑火”，只有宴席渠道能出点货，传统的白酒销售三驾马车不再，烟酒行出现卖货难。

自然，市场也不乏乐观者。

哈尔滨小酒喔酒类连锁副总经理位长龙判断，公司五一酒市业绩小幅增长；厦门丰德酒业总经理武永磊介绍，公司4月销售同比增长明显，五一小长假旅游和宴席旺季来临，公司营收还将快速增长；中南酒业(常熟)有限公司总经理乔家峰表示，公司4月销量环比增长167%，酒市强分化特征凸显。

春节至今酒市发生哪些变化，五一“小高潮”来了吗？带着上述问题，云酒头条（微信号：云酒头条）近期深入市场进行了调研。

➊

淡得快 旺得慢

按照惯例，白酒春节旺销后很多终端还要补一次货，市场4月才逐渐步入淡季，多位酒商反映，“2023年春节后酒市直接进入淡季，从3月一直淡到4月。”

广州酒商李真分析，春节热销后，广州市大部分名烟名酒店就没什么生意，烟酒店主要靠商务采购支撑，今年客户要么手上没钱，要么削减预算，购买力较差。同时酒市消费降级趋势明显，普通宴请和自饮，消费者不管浓香酱香选择200-300元/瓶以内的酒较多。

4月下旬临近五一，按理终端老板应该备货迎接旺季，由于各级渠道库存都比较大，酒商为加快资金周转大都低价出货有利就走，部分酒商对市场缺乏信心。

河南欧基酒业有限公司董事长崔庆祝透露，4月中旬后公司销量有所下滑，2022年很多二批商一次还能拿100件左右的货，今年更加谨慎，最多拿几十件货，同时开发商之间杀价也很厉害，酒商宁愿降低利润也要快速出货，经营利润有所下滑。

陶戈分析，2023年疫情不再但受限经济大环境，公司所在的新疆昌吉市餐饮生意下降人流量减少；李真也表示，今年广东求职者多、工作机会少，接外贸单的企业受影响大，五一酒市表现或不达预期。

市场层面，名酒价格也有所下滑。茅台1935作为酒市风向标，上市后价格一度突破1500元/瓶，目前已经回归到1100元左右，低于线上申购价格，这也部分反应了市场情绪。

➋

宴席挑大梁

团购零售下滑

值得关注的是，尽管酒商大都不看好五一旺季，但普遍反映宴席渠道增长最为明显。

喜9酒网主营婚宴用酒，创始人CEO吴奇表示，2023年五一节期间公司服务1000场以上婚宴，其中成都市婚宴数量增长了300%，300-400元/瓶的二线名酒成为首选。

他同时表示，数据增长看似可观，因为婚宴属于刚需无法削减替代，同时30%订单是2022年累积转化而来，并不代表五一期间白酒销售猛增。

看到婚宴销量巨大，名酒品牌等纷纷加大促销力度抢占市场蛋糕。有企业大搞买赠，还有名酒规定只要婚宴满20桌购买4箱酒，就可以给予千元以上补贴，快速出货心态凸显。与宴席一枝独秀相比，曾经的主销渠道团购和零售则下滑明显，烟酒行普遍反应卖不动货，下滑明显。

某名酒品牌代理商表示，公司3月销售下滑，主要是各种开业、宴请、聚会等商务活动减少，缺乏饮用场景，4月销量有所回升也主要是依靠宴席回暖，团购和零售没有起色，烟酒行老板普遍感到生意难做，“不看好五一小旺季，2023年公司营收增长承压”。

长期以来，团购、宴席、零售是中高端白酒销售三驾马车。2023年以来，团购、零售不振，宴席独挑大梁，凸显酒类商务消费不振，也预示购买力有所下滑。

➌

酒商面临大分化

对于2023年市场表现，经销商代理品牌、主销渠道、商业模式不同，感受“冰火两重天”，酒商面临大分化。

李真表示，广州名烟名酒店现在畅销的一是茅台、五粮液、国窖1573等名酒，以及茅台王子、金质习酒、圆习酒等零售100-200元/瓶左右的口粮酒。部分烟酒行为快速出货，按照进货价格卖酒给消费者，只赚取酒企赠酒获利，宁愿少赚钱也要去库存。

重庆酒商姜来介绍，公司2023年同比2022销量有所恢复，但酒类价格难以坚挺甚至下跌，部分酒商都在亏本出货回笼资金，中小酒商增量不增利的现象突出。

与之相反，哈尔滨小酒喔酒类连锁感受到市场的更多暖意。位长龙表示，春节后公司销量稳步增长，预计五一节市场会小幅转暖。

武永磊则表示，2023年4月公司营收同比2022增长明显，环比也有一定增长，公司主营高端酒鬼内参和柯诺苏出货都比较好。公司预计五一期间宴席将大量用酒，旅游经济带动外地游客来到福建知名景点一票难求，白酒销量有望继续上升。

由此看来，酒商对于2023年酒市“体感”各不相同，主要原因是身处价值链条的不同环节。拥有规模优势、手握知名品牌连锁门店资源、锁定一批忠实客户的酒商感受较好；而缺乏上述资源的中小酒商普遍承压，两极分化现象十分突出。

➍

品牌化 头部化 C端化

倒推升级

云酒头条（微信号：云酒头条）调研发现，2023年酒市走向以及酒商对五一不同判断，与自身体质能力密切相关，酒类流通正快速向品牌化、头部化、C端化升级，酒商必须变革。

位长龙认为，三年疫情，东北一批体质不强的夫妻店、烟酒行已经关门歇业。公司与300家名白酒厂家直接合作，与20多个国外酒庄酒厂直接对接，线上拥有优质会员500万人计划开店800家，成长为东北酒类连锁头部企业，坚定了2023年公司继续增长的信心。

乔家峰介绍，公司在常熟开发800家客户，其中核心烟酒店有300多家，零售价135元/瓶的国缘淡雅增长明显，国缘V6主要通过圈层旅游等销售，通过市场精耕细作，2023年1-5月公司有望完成全年销售任务。

在武永磊看来，酒商一定要有运营圈层和C端的能力。公司在福建推广进口红酒积累了众多客户，品牌运营酒鬼和国台以后，公司设立由一楼白酒文化体验中心和二楼办公区组成的内参文化体验中心，公司承担费用让经理参加EMBA培训和高尔夫活动，定期组织酒鬼回厂游和品鉴会，通过上述活动和中高端客户建立很强黏性。

北方大商李新（化名）分析，2023年的酒市就像一场压力测试，是对酒商健康等级的一次检测。4月公司白酒销量环比有所下滑，自己预判未来3年中国酒业很可能处于调整期，公司将年销量达不到1000万元的白酒产品全部砍掉，只保留国窖1573和水井坊两大品牌重点经营，同时更加强化C端，积极布局精酿啤酒等赛道，寻找新的增长点和第二曲线。

由此看来，2023年酒市“淡季来得早了些”以及部分酒商看淡五一“小旺季”生意下滑，一方面有市场恢复尚需时日等外部原因；另一方面，酒商只要在微观和市场经营层面敢于变革创新，携手名酒和强势品牌牢牢锁定消费者，才能获得更多增长的可能。