张联东的8h+钟雨的4h，直接让郝鸿峰决心卖10个亿洋河酒

2月27日，1点34分，洋河酒道馆。

洋河股份党委书记、董事长，双沟酒业董事长张联东，终于可以放松下来。

8个小时之前，洋河酒厂迎来了一群重要的客人：在中国酒类流通协会常务副会长刘员带领下，江苏省酒类行业协会、卓鹏战略咨询、酒仙集团、江苏苏糖、中粮名庄荟、名品世家、广东粤强、宁夏贺兰山东麓葡萄酒产业投资发展集团、北京糖业烟酒集团、甘肃义顺供应链管理集团、宁夏和平商贸、酒小二平台、黑龙江辛巴赫啤酒、四川酒玖汇、歌德盈香、哈尔滨小酒喔、河北华酿荟、上海酬信酒业、北京酒投商业、老家河南酒业、厦门酒行家、汇通达等一众酒类大商参加由中国酒类流通协会发起的“名商进名企”活动，首站走进洋河。

在这8个小时里，张联东先是用长达91页的幻灯片，介绍了洋河的理念、战略，尤其特意重点讲解了洋河正在全面塑造的“想在一起、站在一起、干在一起、奋斗在一起”厂爱商、商拥厂的厂商结合新模式，以及“1230”战略中的惠商20条。

来宾们无一不惊叹于洋河“务虚”的一面，也感慨于洋河“务实”的一面。

接着，张联东又化身“导游”“讲解员”，来到酒道公园，从酒史馆、酒韵馆、酒道馆，带领来宾参观体验。

来宾们惊奇地发现，除了精美绝伦的品鉴酒，甚至庭院里一道墙、菜式的陈列装盘，都装满了张联东的巧思。

而在这8个小时里，张联东脸上不曾现出一丝疲态，从头到尾掌握节奏，情绪饱满、音调铿锵。

张联东忙碌的8小时，也是来宾们获得至尊体验的8小时。

每个人都不吝以“从来没有过”来形容这次体验：从来没有见过这样的名酒企业，从来没有同企业一次交流这么长时间……

“刮目相看”“耳目一新”“大为震撼”“意犹未尽”“没有一个消费者不会被俘虏”。

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他们看到了一个怎样的洋河？

“洋河赢得四大前所未有的喜人局面，在极不寻常的时期交出了一份极不寻常的答卷。”这是张联东在经销商大会上对洋河2022年成绩的总结，包括前所未有的发展机遇、发展态势、发展信心和发展氛围。

数据最为直观。

2022年前三季度，洋河股份实现营业收入264.83亿元，同比增长20.69%；净利润90.72亿元，同比增长25.78%。而在2020年，洋河无论营收还是净利润增速都堪称艰难。

这背后是洋河主动战略调整的胜利果实。在张联东的主导下，洋河全面深化改革，在组织赋能、管理升级、作风建设、梦想文化建设等多个方面取得了成功经验。

但让“洋河速度”迅速回归的直接原因，无疑是渠道改革。“一商为主、多商配称”的新型厂商关系下，洋河对内打造了常规检查、专项巡查、重点督查的“三位一体”检查机制，实现全员监督、全面监督、全过程监督；对外，经销商也可以监督营销人员的行为规范，极大地鼓舞了经销商信心。

▲张联东

在张联东看来，大商的底蕴在于“业之大”“心之诚”“道之艰”“势之强”“谋之远”，但在行业转型升级之下，大商发展同样面临专业化、连锁化、品牌化等诸多挑战。

基于此，洋河提出“1320”战略，即成立一个商学院，将其打造成一个信息共享、资源互通、价值同创的平台，落地强商、富商、帮商等三大精细化工程，以及落细二十条惠商性措施，真正实现“鱼与水、瓜与秧”般的共创、共建、共赢型厂商关系。

张联东表示：“洋河对经销商，怎么尊重都不为过。”

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张联东眼中的“大”与“小”

云酒头条（微信号：云酒头条）曾在《张联东说的这两个字，剧透了洋河新动能》（点击链接阅读原文）中提出，自张联东就任以来，洋河便由内而外散发出“思想之光”。而正是在这种“思想之光”的指引下，洋河迸发出澎湃向上的韧性与势能。

如今，张联东对洋河发展理念的思考更加宏大且深入。

围绕如何实现更高质量的发展，张联东从全局高度，六思洋河，提出“向好的学，跟强的比”的洋河之势；“应变局、稳大局、开新局”和“化危机、抢先机、育新机”的洋河之变；破除推卸责任、应付标准、精神疲沓、作风漂浮的洋河之责；做到杀出一条血路、闯出一条生路、走出一条新路解决洋河之困；聚焦全局解决难点、聚焦关键疏通堵点、回应关切去除痛点，解决洋河之堵；做好更高质量“基础课”、练好更高质量“基本功”、守好更高质量“基准线”，打好洋河之基。

围绕如何实施更高质量的成长，张联东从全新角度，十问洋河：

一是绵柔品质差异化的价值与表达如何更加深入？

二是品牌建设特色化的方向与路径如何更加清晰？

三是产品时尚信息化的品格与调性如何更加凸显？

四是智改数转信息化的优势与长板如何更加稳固？

五是跨境出海国际化的规划与布局如何更加超前？

六是营销模式先进性的全新赛道与推广渠道如何更加突出？

七是组织发展融合性的整体结构与数据模型如何更加系统？

八是产业增长持续性的底层逻辑与顶层设计如何更加明显？

九是创新动能多样性的变革潜力与改革动力如何更加强劲？

十是梦想文化系统性的基因传承与时代发展如何更加全面？

张联东提出，洋河股份作为白酒行业的头部企业和酒都建设的中坚力量，要结硬寨、打呆仗，做最难的事；高筑墙、广积粮，走最稳的路。

在此基础上，洋河战略也增添了新内容，要以“双名酒、多品牌、多品类、全渠道”为引领，完成从“二次创业”到“二次腾飞”再到“二次跨越”的进化。

这是张联东眼中洋河的“大战略”“大发展”“大未来”。

与此同时，张联东眼中，也装着许许多多洋河的“小事情”：比如酒都公园的规划设计，酒道馆的一堵墙是实心还是镂空；比如品鉴酒配菜里的一片叶子，讲解员忘了讲也要出言提醒；比如体验嘉宾的大衣、羽绒服，被“勒令”不得进入品鉴室；比如为了确保所有嘉宾都参与并且规范参与酒礼体验，不仅亲自上场演示投壶，还要把越线的体验嘉宾拉回原点......

将张联东眼中的“大”与“小”放在一起，会发现，每一件小事背后都可以在“六思十问”中找到对照，结论也便跃然纸上——张联东是在以“小细节”践行洋河的“大局观”。

➌

“重视，也是洋河的表达”

张联东的8小时之外，还有洋河股份党委副书记、总裁钟雨的4小时。

按原定计划，28日上午，从9点30分到12点30分，嘉宾参观的时间长达3个小时，应该十分宽裕。

但实际上，从企业展览馆-蓝色经典包装车间-智能化立体仓库-研发中心实验室-白酒银行-9万吨陶坛库-中试基地-115特殊风味调味车间-31连跨酿酒车间-梦之蓝中央酒区-百年地下酒窖的这条路线，即便期间有摆渡车提供服务，仍然超出计划1个小时。

▲钟雨

4个小时参观，全被钟雨用在了讲解和体验中。他不仅对微生物、制曲、发酵、存储等专业事宜进行了详细讲解，经过数字化窖池监控系统也要演示一番、遇到智能叉车也会让大家停下来感受……

洋河的“厚实家底”和“硬核实力”众目具瞻。

张联东的8小时+钟雨的4小时，经由嘉宾的体验、发酵，最后在心中转化为了洋河的“重视”表达。

酒仙集团董事长郝鸿峰直呼“不可思议”“第一次一天晚上喝这么多酒，吃这么多菜”“全世界的酒厂去过很多个，但来到洋河还让我意犹未尽、大为震撼”“董事长能同酒商交流到午夜1点多，绝无仅有，这是洋河独有的格局”，并且明确表示将以此为契机，升级与洋河的合作，提出2023年2-3个亿，未来10个亿的目标。

名品世家酒业连锁股份有限公司董事长陈明辉详细介绍了名品世家的业务版块，希望与洋河探讨开拓新发展模式；酒小二平台董事长黎永新则对如何触达80-90后等洋河主流消费群体提出了自己的思考，希望和洋河共同推动渠道重构；广东粤强酒业有限公司副总经理冯开明也表示将为洋河发展做加法，希望洋河未来发展有粤强的身影；江苏苏糖糖酒食品有限公司总经理陈国锁更是信心满满：“苏商就是要卖苏酒”。

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名酒+洋河=确定性

2月28日下午，嘉宾齐聚洋河会议厅，参加“名商聚力 逐梦而行”中国酒业大会峰会暨洋河名酒复兴价值研讨会。

会上，云酒头条（微信号：云酒头条）了解到，洋河成立了名酒销售公司，与洋河销售公司、双沟销售公司并列，旨在用新的方式，复兴老产品，推动洋河名酒价值回归，构建洋河第三增长曲线。

▲刘员

刘员认为，中国名酒大都历史悠久，是中华文化的传承和体现；名酒在酿造过程中，需要独特的“水、土、气、汽、生”微生态环境；名酒品牌效应强，消费者认可度高；名酒经济价值巨大，为社会经济发展做出贡献。因此，中国名酒作为白酒标杆，具备独特的历史文化、生态环境、品牌效应和市场价值。

钟雨介绍，站在名酒的维度、产业的维度，洋河一直聚焦名酒复兴的价值路径，坚定推进“双名酒、多品牌、多品类”发展战略，发挥龙头企业的引领示范作用，努力找准战略机遇点，抓住营销关键点，明确未来发力点，在创新实践中打响了名酒复兴战。

▲李继首

洋河股份集团贸易公司副总经理、名酒销售公司总经理李继首介绍，洋河名酒提出“12345”五年战略规划，并推出10项措施赋能经销商，携手发展做大名酒。

包括：坚定名酒百亿复兴一个战略目标；聚焦新盒酒和高线光瓶酒两个塔基；通过重塑恢复稳调整、单品市场双突破、四大核心全覆盖跨越三大发展阶段；贯彻核心省份做重点、核心基地要突破、核心城市打样板、核心规模跨发展四大全国化方针；推动坚持品牌复兴、坚持营销复兴、坚持商业复兴、坚持产品复兴、坚持市场复兴五大战略复兴。

为了实现上述目标，洋河名酒将推出多项组合拳。在商业复兴中，洋河将推进“新商业联盟共创共享”，全国三级客户实施厂商一体化联盟，扶持大型经销商、培育潜力经销商、发展转型经销商。

李继首表示，下一步洋河名酒要对经销商进行赋能，包括“核心稀缺品牌资产共创”“极具性价优质品质酒体”“优化开发机制快速反应”“核心资源协同共享支持”“厂商共建共管模式支持”“全渠道创新营销支持”“越优秀越扶持发展策略”“厂商一体战略发展联盟”“无忧退出机制保障”“金融贷款融资服务”十项内容，真正实现名企名商携手，实现共享共荣。

在中国酒类流通协会秘书长秦书尧看来，未来可能有很多的不确定，但至少有四个方向是确定的：

一是名酒的确定性，名酒是最确定的最好的机会；

二是洋河是确定性最高的企业之一。文化深厚、产能扎实、品质过硬、能人领航、理想远大，而且还如此开放、如此真诚；

三是大商、优商、名商是确定性的市场中坚力量；

四是名企+名商是确定性的所有酒企未来发展的最大可能路径。

▲田卓鹏

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、卓鹏战略咨询董事长田卓鹏也提出，对于广大经销商而言，洋河推出名酒复兴战略正是一次极佳机遇，“酒业向名酒集中是大势所趋，大商在渠道中占据重要地位，双方合作可谓强强联手共同受益，酒商要抓住这一机会”。