这瓶“小金花”，如何在江苏市场过亿？

宿迁，“中国白酒之都”，洋河、双沟两大名酒均诞生于此。以宿迁为代表的江苏市场，白酒消费氛围十分浓厚。

数据显示，2021年江苏白酒市场销售规模达到513亿，实现增速30%，领先全国平均增幅。

这其中，省外白酒品牌在江苏表现出了强劲增长势头。数据显示，2021年省外白酒品牌占据了江苏市场近50%的整体营收，不乏全国性名酒，与之毗邻的徽酒品牌，也纷纷将江苏作为省外扩张的首选之地。

作为川酒十朵小金花之一的古川酒业，也在江苏发展得如鱼得水。云酒头条（微信号：云酒头条）获悉，2021年，古川在江苏市场的营收超1亿，占全年营收的70%以上。省外市场营收占比如此之高，其发展模式颇具研究性。

古川酒业是如何跟江苏结缘的？

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做市场要有“长期主义”

20世纪90年代，经过十多年快速发展的白酒行业，迎来新一轮的政策收紧，古川酒业的原酒生意陷入了困境。

“那时候上门去推销原酒，产品都会被退回。”古川酒业迫切需要谋求新的发展模式，古川纯粮液就诞生在这一节点。

为了快速打开纯粮液的市场，在拓展本地市场的同时，古川酒业派出二十人左右的团队奔赴江苏、广东等地推广品牌。对于一家地产酒品牌，这样的动作在当时颇具勇气。由于资金有限，团队只能采用最传统的方式——挨家挨户上门推销。为了能够充分展示产品，团队还主动跟烟酒店协商，只摆出产品，等到产品出售后再收款。

然而一段时间过去后，得到的结果却是事倍功半。

就在古川团队几乎心灰意冷，要打道回四川的时候，第一瓶酒在江苏扬州率先卖了出去。“当时收到回款后，团队顿觉有了希望，立马炒了一道回锅肉，用乡味缓解思乡情。”

有了突破后，古川酒业开始在江苏市场投入更多精力。

90年代，酒精酒、广告酒泛滥，消费者逐渐注重白酒品质，而古川纯粮液满足了消费者对于的品质需求，一举成为当时最具影响力的品牌之一。1997年，纯粮液仅在江苏赢得了几千万的营收。“那时候古川在江苏十分火热，婚礼上也能见到，很多人想买都得花点力气。”

在1997-2008年的发展中，古川纯粮液在江苏越发火爆。虽然面临着本地名酒洋河、双沟的压力，但是古川酒业坚持走轻商务路线，与名酒、地产酒在价格带上错位竞争，牢牢把握住了自己的市场。

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产品本地化：低度+中高端

为了攻占外埠市场，品牌渠道管理往往更重视精细化，并持续增加费用投入。

古川酒业也是如此，江苏市场的热烈反馈，让古川酒业渐渐收回在其他市场的精力，转而投入江苏市场。

扬州是江苏长江经济带的重要组成部分，也是南京都市圈成员城市，市场容量大、消费结构高。古川酒业本就由扬州而起，于是便选择在此开设扬州川润商贸有限公司。以扬州为据点，品牌逐渐渗透至整个江苏市场。多年的江苏市场运作经验，也让古川酒业对于江苏市场有了较强的掌控力。

2003年，商务用酒逐渐成为主流，古川酒业也曾尝试推出高端产品，但由于古川纯粮液的火爆占据了更多精力，古川酒业未能把握住当时的机遇，转而暂缓产品迭代，继续主攻中低端市场。

这种情况一直持续到2008年，古川酒业再次面临考验。古川纯粮液上市多年一直未曾涨价，原料、包装等价格却在逐年上升。产品形象老化、渠道利润较低，古川酒业亟需完善产品结构，找到新的利润点。

市场分析显示，低度酒与江苏清淡的饮食习惯更为契合，更受市场欢迎。五粮液、泸州老窖、水井坊等川酒企业进入江苏时，也重点推出过低度产品。以此前十年的市场经验为基础，古川酒业开发了40.8°的古川淡雅。

古川淡雅的推出紧随江苏白酒主流消费变迁，加之多年在江苏市场的运作，深受江苏消费者的认可，因此上市也十分顺利。

更重要的是，江苏省经济发展水平在全国范围内位居前列，人均可支配收入持续远超全国平均值，为江苏奠定了良好的消费基础，拓宽了省内酒水市场发展空间。

数据显示，2015-2016年间，江苏省居民人均可支配收入增速基本保持在8.6%-8.7%；2017年居民人均可支配收入达到3.5万元，增速达到9.2%。经济加速运行刺激了消费升级，酒水主流价格带开始步入300元以上的次高端区间。

也是在这个时间段，经历十年市场磨炼的古川淡雅逐渐成熟。2018年，古川酒业在邛酒中国行暨中国白酒“川派淡雅型”成果发布会上大放光彩，“川派淡雅”定型，进入了新的发展阶段。

云酒头条（微信号：云酒头条）了解到，近几年古川淡雅的销售占比逐年上升，由于其客单价高、利润高，已逐步成为古川酒业的支柱型产品。目前古川酒业销售收入中，古川淡雅系列占据40%、纯粮液占据40%，其余20%为定制酒等其他业务。

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市场本地化：厂商一体化

据了解，自古川酒业由原酒转型向品牌发展后，多年来盈利一直平稳上升，今年营收已突破两亿。即使今年受多重因素影响，企业依旧对营收有着15%-20%的增长预期。

目前，古川酒业仍主攻省内及江苏市场，暂时也并未有开拓新区域市场的动作。在古川酒业看来，在江苏的成功经验是抓住了机遇，是时代的选择，在其他省市难以复制。虽然山东等地低度酒也颇受欢迎，但是当地地产酒也很强势，盲目进入并不是一个明智的选择。

相比之下，古川酒业更倾向于在主要市场深耕。古川酒业在江苏开设扬州川润商贸有限公司，并在扬州设立仓库，以此为集散中心，将邛崃运去的酒集中后，再分批发往江苏各地。据古川酒业相关负责人介绍，平均每天都有将近5000件酒水从邛崃运往扬州。

古川酒业的渠道模式也因市场情况而不同。其在四川省内为直营，而在江苏省则采用“厂商合力2+1”的模式，生产、品牌由酒企来做，渠道销售依托经销商来开发拓展。同时厂商合力，以品鉴和回销为主，以酒庄体验为辅。

目前古川酒庄体验活动内含古川文化宴、生态酿酒体验、酿酒专用粮白酒品鉴等，在此之上与成都IP结合，美食、美景、美酒三合一，打造视觉、听觉、味觉的立体享受。

着力建设酒庄，也是古川酒业要把根扎得更稳的体验。作为一家已经成功“走出去”的企业，古川酒业选择要将消费者“迎回来”。

某种层面来说，这是企业发展的必然结果。消费趋势的变化引导白酒行业不断更新发展，现今消费者对于在品质之上更看重品牌，个性化的消费需求使得古川酒业需要用心做酒庄，挖掘品牌文化，讲好品牌故事。品牌立得住，才能在未来的竞争中站稳一席之地。

对于区域酒企的发展来说，古川酒业的选择也可以作为参考样本。在白酒行业的激励竞争中，区域品牌盲目冒进风险过大，把根扎得更深一些，发展得更稳一些，或许才能走得更长远。