19只白酒股、4.2万个经销商，这8个关键信息值得关注｜数读中报⑥

一般认为，一家白酒企业经销商数量及其在阶段时间内的变化，往往能够反映出企业在该阶段对市场、渠道等的布局方向，是窥见企业发展思路的一扇窗口。

云酒头条（微信号：云酒头条）梳理19家白酒上市公司（岩石股份未披露）发布的半年度报告发现，截至上半年末，共有10家经销商数量达到了1000家以上，其中更有达到4000、7000、甚至1万个以上的，总数超过4.2万个。

但经销商数量最大的却并非贵州茅台、五粮液等头部企业。与此同时，有的企业经销商数量只有两位数，但依然实现了数十亿的营收规模。

此外，还有一些较为典型的特例，值得研究和讨论。

➊

谁家总数最多？

跟人们惯性思维不一样，并不是企业体量越大，经销商数量就一定越多。

据云酒头条（微信号：云酒头条）统计，截至上半年，上市公司经销商数量最多的企业，并不是贵州茅台，也不是五粮液，甚至排名并不在营收前十，而是排在第十三位的老白干酒。

公告显示，报告期末，老白干酒共拥有经销商10778个，是总数唯一过万的企业，其比总数位列第二的洋河股份（7769个），足足多了3009个。

报告还显示，老白干酒经销商主要分布在河北、安徽、山东、湖南以及境外等地区。其中河北省内1401个、安徽省123个、山东省104个、其他省及境外600个，湖南省最多达到8550个。

老白干酒曾在其2020年年报中表示，湖南经销商数量较多，主要是武陵酒采用直达终端的短链销售模式，没有中间经销商进行分销，公司直接面向终端代理商、大客户、电商等，因此经销商数量较多。

为什么大本营在河北的老白干酒，能够广布这么多经销商于省外市场？还都是比较成熟的市场？

这缘于，2018年1月31日，老白干酒成功并购丰联酒业，由此实现了同时拥有衡水老白干、安徽文王贡酒、河北承德板城烧锅酒、湖南武陵酒、山东孔府家酒五个白酒品牌。

而这些品牌本身在各自的区域早有知名度，都拥有一大批高度忠诚的消费者和客户群体。因此经销商总数合在一起造就了数量上的第一。

除了老白干酒，其余9家经销商总数“超千”的企业分别是：洋河股份（7769个）、古井贡酒（4093个）、山西汾酒（3648个）、五粮液（3015个）、舍得酒业（2456个）、贵州茅台（2188个）、泸州老窖（1638个）、酒鬼酒（1479个）、迎驾贡酒（1291个）。

➋

谁家总数最少？

这个问题的答案依然出人意料。

据统计，19家公司中，有两家的经销商数量仅为两位数，分别是伊力特（66个）和水井坊（43个）。

显然，水井坊拿下了这个上半年末经销商总数最少的身份。

但值得注意的是，今年上半年，水井坊实现营收20.74亿元。即便以该营收全部来自经销商来算，平均每位经销商均为水井坊贡献了超4600万的份额，堪称最能为公司赚钱的经销商。

这足以说明，水井坊跟经销商的合作不仅十分稳定，而且质量也较为突出。

水井坊在公告中也表示，公司积极招募新经销商来拓展团购业务，并组建核心顾问经销商团队，助力重点市场快速建设。

➌

谁在积极布局海外？

在很多酒企忙于深耕国内市场时，一些实力派企业在海外的布局已经颇有成效。

半年报显示，在泸州老窖1638个经销商中，有112个分布在境外，数量位居白酒上市公司第一，其次为贵州茅台，其国外经销商数量为104个。

这112个经销商，为泸州老窖带来了0.94亿元的海外营收，虽然只占公司总营收的0.81%，但与去年同期相比，已经增长了78.86%。与之对应的是，公司境外经销商在半年内增加了42家。

近年来，泸州老窖的国际化拓展成效显著。企业通过携手澳网等国际赛事，频频亮相国际赛场。

同时值得关注的是，泸州老窖也是本期内缩减经销商数量最多的企业，境内经销商数量仅半年时间内减少了391个。这说明泸州老窖在发展过程中更加聚焦行业优质大商，更加注重优化资源配置。

➍

谁在忙着扩充队伍？

根据数据，扩充经销商最多的要属老白干酒，阶段内净增了341家。而考虑到老白干酒报告包含了几大品牌的特殊性，净增量排第二的酒鬼酒或许更值得研究，其在2021年末的基础上，半年内增加了223个经销商。

今年上半年，酒鬼酒继续保持高质量发展态势，其营收和净利润均实现了40%以上的高增幅。根据半年报，截至6月底，酒鬼酒的经销商数量达到1479家，较2021年末增长17.75%，“实现客户规模、质量双提升”。

酒鬼酒还在报告中表示，公司坚持“做强基地市场、突破高地市场、深度全国化”的市场策略，实施分区域差异化经营策略：省内采取“一区一商、一品一商”的扁平化策略；省外通过优商计划，依托核心省份，打造核心区域、核心城市，规划核心网点建设发展指标，以带动周边地市、周边省份全面发展，实现重点市场的突破，推动全国化拓展。

➎

谁的名单在大换血？

今年上半年，舍得酒业分别实现营收、净利润30.25亿元、8.36亿元。公司在营业收入变动的主要原因中，重点提到了“经销商数量和质量提升明显”。

根据统计，报告期末，舍得酒业的经销商数量达到了2456个。

值得关注的是，舍得酒业在半年时间内，新增经销商537个，减少经销商333个，基本上进行了一次较大的补位换血。这也说明舍得酒业在不断提高经销商数量和质量。

而在公司下半年的计划中，也提到，要大力发展优质经销商，加强市场基础建设。

➏

谁是百亿阵营中的特殊案例？

据顺鑫农业披露，上半年公司白酒产业（牛栏山品牌）实现营业收入49.10亿元，同比去年减少24.88%。

报告期末，牛栏山共有经销商432个，这一数字不仅在百亿白酒阵营中属于最少，在所有白酒上市公司中也属于“中下游”。

分地区来看，其中京内73个、外埠359个，与其2021年的情况相比没有变化。这足以说明，牛栏山跟经销商的合作也十分稳定。同时，牛栏山在2021年实现了102亿元的营收，算下来每位经销商的贡献也十分可观。

顺鑫农业也在半年报中表示，牛栏山酒厂在北京市场与平台商深度绑定，外阜市场主要采用区域大商模式开拓市场。区域大商负责区域的商超、餐饮和流通全渠道销售。

➐

谁的经销商分布最均衡？

很多酒企特别是区域酒企，在布局本土市场和外埠市场时都会有所侧重，或重于本土市场，如金种子酒（省内338个、省外68个）等；或重于省外市场，如金徽酒（省内257个、省外444个）等。

而数据显示，迎驾贡酒的经销商分布最为均衡。报告期末，迎驾贡酒的经销商总数为1291个，其中省内648个、省外643个，基本持平。这在所有上市公司中较为罕见。

不过，迎驾贡酒目前营收仍主要来源于省内市场。第二季度主要经营数据公告显示，其二季度单季内省内市场实现营收约5.35亿元，占比主营收约61.23%；省外市场实现营收约3.39亿元，占比主营收约38.77%。

➑

谁还值得关注？

古井贡酒

从上半年营收体量看，古井贡酒以90.02亿元排在第六位，但其经销商数量却以4093个的规模排在第三位，且独享4000这一梯级。

具体来看，古井贡酒的经销商主要分布在华南、华中、华北以及国际市场。今年上半年，其经销商总数净增了86个，可见其坚定落实全国化战略的决心。

而在区域市场上，华中市场贡献最大，达到了76亿元。

天佑德酒

半年报显示，天佑德酒上半年渠道经销实现销售收入4.81亿元，同比增长3.29%。同时，公司目前共拥有637个经销商，其中青海本省80个，其他地区557个，报告期内净增了45个。

不过，与省内外悬殊的经销商数量形成鲜明反差的是，天佑德酒的营收主要来自大本营青海，该市场为天佑德酒贡献了超4亿的份额。

这说明，天佑德本土经销商数量不多，但质量成熟、合作稳定。但同时也说明，天佑德酒在全国化的开拓上，道阻且长，仍然面临不小的挑战。