两个人，夫妻店卖超千万的打法与困惑｜一线酒商真实故事④

编者按：2022，酒类渠道变化仍在持续，酒企、酒商感受到的冷暖交替，或许较往年更加明显。如何“因势而变”穿越周期？

云酒头条对话数位“千万级”酒商，回顾他们的创业历程，洞察当前的渠道变局，展望未来酒市及行业的趋势。其中的诸多细节、方法与观点，或将为更多正处于深度转型和调整期的酒企、酒商，带来更多启发。

走进兴程商贸烟酒，一眼望过去是一人高的七八米长的堆头，码的整整齐齐，目测近百来件货，前厅的空间几乎占满，只在两边儿留下一人窄的过道。

为什么把店里摆的这么拥挤？

“‘货卖堆山’，我刚搬过来，这边的商业氛围还不够浓，人流量不高，又是新店，这样打垛子，是一种变相的信用背书。消费者路过，看到垛子时大时小，能想到这家店在不断进货卖货，渐渐对我的店建立品质信心。”孟文成解释到。

从服装批发行业转型做了酒类经销商，孟文成用13年把一家夫妻老婆店做到了销售额过千万，他有什么样的“武功秘籍”？在他看来，夫妻店的明天在哪里？

▲孟文成

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从夫妻店到千万经销商

1992年，在康复路做服装批发的孟文成夫妇，可以说是当时不折不扣的“有钱人”。

“每天手里少则七、八千元，多则两、三万元的现金流。”好喝酒的孟文成每天收工了，便叫上三五好友小酌几杯。

这样的日子，持续到2008年前后，服装批发生意的账期越来越长，生意也大不如前。孟文成开始有意识地摸索一个“不欠账”的行业。

当时，做酒的朋友把他带入了酒行业。这时候的孟文成，可以说是两眼一抹黑，完全不懂酒行业。

但他还是凭着一股子闯劲儿把店开起来了。夫妻二人，一辆送货车，一名司机，就是一个夫妻店的组织架构雏形和固定资产。

“当时，还没想过自己能不能卖起来，没有通路，只能卖团购。”当年一起就着简单的小菜儿喝酒的朋友，十年间都在不同行业做得有声有色，在孟文成卖酒后，没少照顾他的生意。

现在回想起来，孟文成觉得卖酒可能真的是注定的，“我的团购渠道可是过去10年时间请朋友吃吃喝喝铺垫起来的基础。”

2009年，是孟文成卖酒的第一年，销量400件左右。

“人前是老板，人后是店员、水电工、收银员、送货员……身兼数职。”孟文成笑称自己“就是一块砖，哪里需要哪里搬。”

不过，就单配送这一件事，听孟文成讲来，里面都很有学问。

和大多数夫妻店这样形式的终端店一样，孟文成的店，一直是一辆车、一名司机送货。怎么安排送货的动线，装车时的产品顺序，司机师傅的工资发放，都关系到能否高效送货。

孟文成说：“送货司机的工资是按底薪加提成的模式，酒水行业淡旺季很明显。旺季送货要先定路线，分出轻重缓急，再按路线装车，提成按件计，这样能提高司机的积极性；淡季合理的底薪，又能很好地留住司机。”

“我们还要求司机送货的时候，要礼貌且服务周到。如果看到客户有需要帮助的事情，要及时帮助，给客户留下良好的印象。”孟文成认为，在产品价格趋同的时候，服务上的小细节，也会影响客户的选择。

那些加急的订单，孟文成夫妇则会选择亲自派送。即便是到了今天，这家店的销售额已经突破千万元，孟文成夫妇的角色也没有发生太大的变化。

从2019年，签约了一款新产品之后，该产品的厂家承担费用，给孟文成的店配备了14个业务员，这个团队扩张到了十余人，分区域、分产品开展销售工作。

孟文成夫妇还是一人日日守在店内，另一个人在走市场，做客情、做品鉴，分工明确。

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五年、一个人

深度分销怎么干？

“90年代的生意，或许靠着聪明、心思机敏就能小有所成。但是2000年以后，做生意反而更要质朴一点。”这是孟文成这些年来的感悟。

最笨的办法往往最有效。

即便当时卖团购也有不错的销量，但是没有价格优势，卖团购就有上限，从进入酒水行业起，孟文成就下决心，要打造自己的分销渠道。

他在酒行业，找了几位“能人”，抱着三人行必有我师的心态，虚心求教。“一周七天，我们六天都在一起喝酒。开始是一点一点学，后来他们就给我介绍终端客户。”孟文成说道。

“为什么不请几个专业的业务员来跑渠道？”这个问题的答案是：“你自己都是门外汉，人家干得好或不好，对或不对，你怎么评判呢？总得自己先学会。”

接下来的五年，365天，孟文成出差跑客户几乎不休息，成效可观。

2009年，销量约400件；2010年，销量约1000件；2011年，销量2000件；2012年，销量7000件；2013年，销量过万件……

据孟文成的经验来看，一旦分销渠道建立起来，裂变是非常迅速地，销量也会迅速增长。“既然在一个市场经销一款产品，就要费尽心思来把市场挖掘好，用品牌思维来做市场，而不是挣钱的思维，要有长线思维，不能抱着批发思维做产品。”

“我们经销的两款产品都是大厂的核心产品，越是疫情这样的特殊时期，比起创新，考验的是执行力。目前白酒市场显现的一个突出问题，就是经销商营运市场的能力在弱化，没有真正的做到‘守土有责’”。

什么是“守土有责”？在他看来，要腿勤、嘴勤，和客户打成一片，让单店销量不断提升。

腿勤，是要经常和客户见面。孟文成举例，做客情，客户家里的大事小情，甚至客户生日、家里长辈生日都要掌握，该有的礼节礼数要周全，要把客户处成真心的朋友。

嘴勤，是在下市场的时候，要注重给客户将产品，品质、香型、生产厂家的背书，酿造特色、生态环境都要一遍又一遍的给客户做传播、做引导，直到客户自己做品鉴会时能理解掌握、流畅表达。

2009年至今，孟文成经销两个品牌，超过10年，直到2019年，才接了第三款主销产品。

孟文成选品有自己的诀窍。为了能够彻底了解产品，在品鉴时，他要求自己适当醉酒。“我要亲身体会这瓶酒喝醉后第二天的体感。体感好、品质打动我的产品，再开品鉴会才能让更多消费者认可，才能进我的店。”

孟文成的店，从来不会因为哪款产品给陈列费，就打堆头或者做陈列。选了一款产品，就要对下面的分销商负责、对团购客户负责、对店里的消费者负责，这是他的选品态度。

为此，每个展柜每个月损失七、八百元的陈列费，他不觉得心疼钱。

孟文成带着云酒小嫚，参观他陈列的每一款产品，详细介绍这些产品的价格带和适合的消费人群，每款产品的定位，他都如数家珍。

“现在做客情还要做到服务升级”，孟文成的店二楼设有茶室、品鉴室、休闲娱乐室，平时客户来了可以享受更多的客情服务。

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重复，还是突破

采访开始之前，孟文成一直与云酒小嫚以及共同前往拜访的友人在聊目前酒类市场里的热钱，接下来市场可能会发生的深刻变化。

他还关心，今年中秋节是不是如一些媒体报道所言，不论是对酒企还是对酒商而言，都是一个拐点。“之前疫情的影响感受不明显，今年确实明显感受到动销难。这个时候，同行该多交流，抱团取暖。”

从交谈中，能明确的感受到孟文成求变、求新的心态。

在和孟文成夫妇的这次采访中，云酒小嫚总结了从夫妻老婆店突破到年销售额超过千万的四点要诀。

一、夫妻店的转型

小店改大店、装修、增加人员、组织团队，全方位地出击构建立体渠道。变被动营销为主动营销、与时俱进。

二、把握机会突围

走出去，坐在店里等客，等来的不是客，而是自我灭亡。

三、做好老客户维护，深挖新客户辐射

夫妻店需要很好的深挖当地的市场和范围，做好附近的辐射，形成“以店包片”的影响力。对于老客户的维护是一个重要的标准，而在做好老客户的同时，对于新客户的挖掘和开发也是核心目标之一。

四、走出去学习

对于酒行业来说，高速变化的市场，门店在信息接收方面相对滞后，如何做市场营销推广，如何设立奖励机制，如何激发员工状态，不能干着急，走出去，多参加各种行业性的交流培训。

然而，孟文成也有自己的困惑。“现在生意越来越‘本大利薄’，但我们这个年纪，也不可能再换行业。”

再干10年，60岁退休，钱存在银行吃利息是孟文成想象中的退休生活方式之一，“每年花销二三十万，能过一个相当不错的生活”。

孟文成现在就已经可以看到自己未来十年的生活状态，这或许和大多数夫妻店模式的经销商一样。

然而，再干十年，怎么干，会发生什么样的变化，孟文成有疑惑，但还没有找到确切的答案。

我们应该认识到，夫妻店是社会商业的底色。在数字化轰轰烈烈的时代，他们缺乏技能、资金和组织依靠，时而无力跟进，时而陷入困境，但又一次次的重新启程。

夫妻店如同整个酒类产业链的“神经末梢”，传导市场冷暖。尽管身处产业链下游，却是品牌与产品触达消费者的重要一环。

或许也正如孟文成所说，“改变需要时间，边改边活下去、发展下去，才是现在夫妻店要做的。”