500亿白酒产区倍增实践，酒企破解规模天花板有啥办法？

今年4月，四川杜甫酒业集团董事长兼CEO彭作权受邀参加德阳市“专精特新”企业上市专题培训会，希望能为公司走向资本市场助力。

与此同时，绵竹碧坛春酿酒有限公司管理团队，正在为企业扩产和散酒连锁布局忙碌。经过数年摸爬滚打，碧坛春公司运营的散酒连锁，已经在全国布局20000家销售终端，散酒年销售额突破千万。

杜甫酒业和碧潭春，都是绵竹中小企业的代表。

纵观川酒四大产区，绵竹较为低调。2021年，绵竹全市规模以上白酒企业21家，拥有百亿酒企剑南春，但缺乏5亿-10亿级腰部企业，很多企业还在千万级徘徊。

绵竹如何在产区竞争中升级换代，腰部企业如何走出绵竹？近期，云酒头条（微信号：云酒头条）走进绵竹，试图寻找答案。

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一个地产品牌的实践

1982年，四川省绵竹东圣酒厂有限公司成立，和大多数小酒企一样，最初只生产原酒。酒厂创始人钟坤明一直在琢磨，要想在白酒行业长久立足发展，光靠卖原酒还不行，必须打造企业的核心价值和自有品牌。

1998年10月，东圣酒厂推出首款自有品牌产品“东圣粮液”，通过一系列的运作，产品快速得到市场的认可。

绵竹，享有“七十二洞天福地”美誉，且留存着严仙观、庚除山等道家文化遗址。2004年，东圣酒厂将道家文化与白酒融合，推出了“道生一”白酒品牌。

在绵竹，剑南春等名酒非常强势，钟坤明在推出“道生一”便想到差异化竞争。他避开了川酒常规的38度、52度两个度数，推出了42度和46度的“道生一”。

同时利用酒厂基酒老酒多、口感绵柔的特点，突出产品低度、绵柔、饮用舒适等特点，每瓶500ml的盒装酒上市零售价80多元/瓶，卡位中端白酒。

有了好产品还要有好模式。钟坤明深知，“道生一”如果贸然走出德阳没有优势，首先要把本土“一亩三分地”打造成样板。2004年产品上市后他就规划在绵竹直营，随后逐渐进入德阳其他区县，在重要市场，东圣酒厂还和当地经销商实行联盟经营，牢牢把控渠道。

2012年，东圣酒厂又发挥全国四大年画之一——绵竹年画的优势，推出了“年画”系列白酒，传播年画文化打造自有品牌，主推的368元/瓶年画酒，在高端礼品和宴席市场受到追捧。

东圣酒厂总经理钟刚表示，公司聚焦资源打造样板市场，可以发挥团队、人脉、供应链诸多优势。“道生一”“年画”在德阳本土作战，充分发挥了传播和渠道优势，让产品能被“听得到、看得到、喝得到、买得到”。

经过10多年的精耕细作，目前“道生一”和“年画”德阳市场年销量突破2亿元，在公司营收中占比接近50%，为公司发展壮大立下汗马功劳。

对于未来发展，钟刚表示还是希望公司能够走出德阳，目前正在规划一款高线光瓶酒，开拓和布局泛全国化市场。其新推出的“喜年画——人生四喜”也准备和MCN、大V直播带货合作，通过创新找到中型酒企突围路径。

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诗酒IP+酒旅运营破圈

杜甫酒业是绵竹市知名酒企，如何市场突围？公司选择了诗酒IP+酒旅运营破圈。

杜甫酒业前身是1982年成立的绵竹县曲酒二厂，公司成功开发出文化名酒“杜甫酒”品牌，以打造诗酒文化IP闻名。

与“道生一”“年画”在德阳坚持精耕细作传统渠道不同，杜甫酒业选择了“产融结合”，差异化竞争，定位“酒业+文旅+文创”，在资本运营和文旅上动作不断，让品牌走出去。

2018年初，杜甫酒业进入了天府股权交易中心“一带一路”板挂牌。2019年，引入了上海景恬实业集团等投资机构。2021年6月，杜甫酒业知识产权在香港挂牌，成为川酒首个知识产权证券化的酒业。目前杜甫酒业已纳入德阳市上市后备企业资源库，正在筹划进入更大的资本市场。

今年4月，杜甫酒业举办“杜甫诗酒文化博览园争创3A级景区创建工作会”，彭作权表示杜甫诗酒文化博览园作为杜甫酒业酒旅融合的主要载体之一，既能充分发挥白酒产业的基础优势，又能快速实现酒旅文旅的双重赋能，为下一步打造4A级诗酒小镇景区奠定扎实基础。

在市场推广上，杜甫酒业在成都杜甫草堂、宽窄巷子等知名景点设有体验馆和销售点，同时携手电视台推出了《杜甫酒话》及《杜甫酒庄•酒旅风尚》栏目。2021年公司发布《百城千“庄”》计划，面向全球召集杜甫酒庄“联合庄主”，希望通过上述推广，让产品能够走出四川，走向全国和海外。

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产业打造与政府助力

2019年3月，绵竹市酒类产业发展局（简称绵竹酒发局）挂牌成立。绵竹市希望用3-5年时间，通过政府扶持企业联动，实现白酒产值翻番。

绵竹酒发局向云酒头条（微信号：云酒头条）介绍，截至2021年末，绵竹全市拥有生产许可证企业59家、规模以上酒企21家，涌现出东圣酒业、凤凰酒业等一批优秀酒企。2021年，产区营收257.08亿，规划在“十四五”期间产值实现500亿。

如何打造500亿白酒产业？绵竹酒发局对酒企进行了帮扶赋能：

强化政策支持。产区制定《绵竹市支持白酒产业高质量发展实施意见（试行）》《绵竹市打造白酒产业人才聚集高地若干政策措施（试行）》。安排不低于2000万的资金从新建窖池、重点酒类项目、品牌推广、人才招引等方面支持企业发展壮大。

打造产区特色名片，服务企业推广。产区组织企业以绵竹酒、绵竹产区名义集体参加成都糖酒会、泸州酒博会、川酒全国行等专业酒展论坛增加曝光度，搭建企业产品展示平台；重要景区打造绵竹酒体验馆，在德阳地区酒店、车站等人流密集的地方安放“酒乡绵竹”主题白酒展柜，帮助企业做好产品推广。

提升内功学习先进引进专才。绵竹酒发局定期进行技能学习培训交流，不断提升产品品质；组织部分酒企考察学习先进产区经验和模式；同时加大资金投入，引进专业人才打造专业团队。

四川轻化工大学（中国白酒学院）常务副院长杨柳分析，与宜宾、泸州产区相比，绵竹产区体量较小，部分经营者在品牌打造市场建设上观念意识比较落后。绵竹市酒发局成立后，通过聘请专业机构进行规划，不断组织专业技术培训、投入资金鼓励生产引进人才，对产区整体提升起到相当作用。

杨柳认为，绵竹产区酒企发展应该找准定位，东圣酒业、凤凰酒业等拥有一定品牌和团队优势，可以打造自有品牌；古河洲酒业拥有品牌酒企背书，以原酒生产为主；其他中小酒企应该定位“小而美”，这样形成健康有序发展的产区生态，而不是一味求大求全。

关于绵竹白酒产业升级换代、酒企市场突围，当地主管部门和企业都在积极探索。而凭借“川酒甲天下”的背书和绵竹酒深厚的历史文化底蕴，绵竹白酒走出本土走向全国和世界，已经迈出脚步。