卖酒+卖茶如何实现收益加倍？这两个成功案例你得知道​

茶酒难融合的症结在哪，茶酒如何才能真正打通，又将带来多大的增量市场？

一直以来，茶酒融合都是耐人寻味的话题。

就国人的传统生活而言，茶酒二者不可或缺，它们分别代表着一温一火、一静一烈的生活方式。但不温不火却成为这几年茶酒融合的常态——看似大有空间的蓝海市场，却鲜有非常成功的融合案例。

八马茶业的出现，或为两条优质赛道的融合提供了可参考的样本。

云酒头条（微信号：云酒头条）独家对话两位成功跨界茶业的酒类经销商——他们在与八马茶业的合作中，找到了解决茶酒融合痛点的新方案。

➊

茶酒融合，大势所趋

产品上的融合，已成为茶酒融合的重要方式，市场上也出现了不少这类产品，如萃取浓缩茶叶有益成分的泸州老窖茗酿，将藏茶加入窖池与酒糟混合发酵的大梁酒庄等。

而更多的形式，是茶企与酒企之间的结合。

2017年，茅台率先启动“茶酒融合”，不少以酒类经营为主的经销商，都开始增加茶业经营，进入茶酒融合赛道。

2018年，五粮液乡村振兴发展基金投资控股川红茶业集团，开启茶酒融合模式。五粮液集团和川红茶业集团的合作，便是在资本、产业、渠道等方面打通互融。其中，五粮液集团提供现代化品牌运营方式和管理模式，川红茶业集团则从川红百年制茶经验和技术方面出发提供支持。

去年底，中国茶叶股份有限公司与中国贵州茅台酒厂（集团）文化旅游有限责任公司展开战略合作，探索茶酒融合新模式，联合开发打造产品，带动全国茶叶产业品牌化，加快国内茶叶主产区产业布局。

在两大行业头部酒企的带动下，茶酒融合近年来一直是酒业不断尝试的跨界方向。

来自名酒的判断和实践，已经证明茶酒融合是行之有效的跨界路径。

当前白酒市场已经趋于饱和，存量市场竞争激烈，酒企酒商纷纷寻找增量空间，而茶业就是一条堪比白酒的优质赛道。

2021年，我国茶叶的内销总量为230.19万吨，同比增速为4.56%；内销总额为3120亿元，同比增长8.0%；内销均价为135.5元/千克，同比增长3.3%，茶业内销的量价额均有所增长。

中国茶叶流通协会会长王庆认为，随着生活水平的提高，大众消费也逐步升级，消费者已由购买散茶逐步转向购买品牌茶叶，后者必将迎来高速发展的新机遇。

“国兴则茶兴”，茶作为中国名片之一，正迎来最好的发展机遇。八马茶业董事长王文礼表示，如果说19世纪属于英国，是咖啡的时代；20世纪属于美国，是可乐的时代；那么21世纪则属于中国，是茶叶的时代。

对于酒业而言，茶业同样优质，并且两条优质赛道有很好的融合基础，二者在文化、产品、消费、渠道等多层面，都具备相互融合的可能性。此外，白酒行业布局的大健康赛道，与茶业一直倡导的健康理念也不谋而合。

➋

茶酒跨界者，赢在何处？

“酒的消费者很容易转化成茶的消费者。”

辽宁鞍山市的李海元，就是茶酒融合的成功跨界者之一。他表示，中国自古以来就是烟酒茶不分家，是很多消费者共同的喜好，自己导入了更加优质的茶业供应链。

目前，李海元经营的飘轩名优烟酒茶礼品总汇在沈阳、鞍山、铁岭以及厦门等地，有近20家连锁门店。“我们跟五粮液、剑南春、舍得、习酒等都有合作，都是跟厂家直接合作，也包括中粮名庄汇，跟头部酒企搭建合作，才能让我们的连锁企业更有档次，也更能保证产品的品质。”

李海元的合作品牌中，还有八马茶业。

起初，八马茶业只是小规模为其供货。四五年前，李海元成为八马茶业的加盟商，在鞍山开了一家八马旗舰店。“我经常在厦门，所以了解八马这个品牌。我以前合作过的茶企有很多，之所以决定与八马长期合作，是因为八马产品的高品质和优秀的运营团队。”

在李海元看来，东北的茶业市场尚有培育空间，加上现在已进入消费升级新时代，原先买散茶的消费者，更希望能买到安全、高品质的好茶，所以一定要和品牌茶企合作。

另一方面，李海元深耕酒业多年，其经营经验、渠道、客户资源都可以复用。

更重要的是，“八马茶业对加盟商的支持是系统的工程，从门店的选址、设计、装修，到新员工培训，再到开业，以及后续的门店营运，都会提供全阶段的支持，并且有很好的价格保护机制和区域市场管控机制。这对于想跨界茶行业的酒类经销商来说，非常友好，省去很多营运成本和累积经验的时间成本。”

如果说李海元与八马茶业的合作，是出于生意人的敏锐，那么方琦则是看到了茶业与酒业不一样的可能性。

江西九江市的方琦是酒二代，几年前接手了家里的生意，喜好安静的他嗅到了茶业在九江酒行业市场突围的可能性。“我们这个小县城，流行酒业，人们对茶文化的意识还是比较淡薄的，但这个东西越没有，就越值得去开拓。”

在多番考察后，方琦在九江加盟了八马品牌门店。其酒类经营的经验，为其跨界茶业带来了许多便利，“酒的营销运营，和茶很有相似之处，文化也是相通的，不然我也不能那么快上手。”

“经营茶酒生意，前期投入成本不太一样，酒类要重金投入，动辄成百上千万，但开茶店只要数十万或上百万；大一点的茶门店，会配置2-3个包厢，人员只有一位店长和几名茶艺师，平时负责打理下门店，给客人泡泡茶、聊聊天，工作氛围也更轻松。”方琦补充说道。

和李海元一样，目前方琦的客户，也基本来源于多年经营白酒积累的资源。

在八马茶业的众多加盟商中，就有不少来自酒业的酒类经销商，他们在某种程度上，已经探索出了茶酒融合的成功经验。

➌

为何茶酒跨界者

喜欢选择八马

这家撬动茶酒融合新模式的茶企是谁？

八马茶业的招股说明书显示，2021年，公司实现营业收入17.44亿元，同比2020年增长37.75%，实现净利润约1.62亿元，同比增长39.22%，扣非净利润1.56亿元，同比增长41.71%。

截至2021年12月31日，八马茶业全国门店超2600家，其中2203家为加盟店，410家为直营店，较上年同期净增508家，增长态势明显，销售网络已经覆盖了全国各省份的主要大中型城市，在国内茶叶连锁领域处于领先地位。

2020-2021年，八马茶业连续两年拿下武夷岩茶、安溪铁观音原产地茶企纳税双冠，已经连续6年荣获中国品牌价值500强，是唯一入围的茶企。

▲八马茶业位于安溪龙门的总工厂

目前，八马茶业已初步实现了茶叶的全品类经营战略目标，产品覆盖乌龙茶、黑茶、红茶、绿茶、白茶、黄茶、再加工茶等全品类茶叶以及茶具、茶食品等相关产品，拥有“信记号”“掌门茶”“小马茶趣”等子品牌，已形成完善的品牌矩阵，能够适应不同消费者的偏好及不同层次的消费需求。

除传统的线下渠道外，八马茶业结合互联网行业的快速发展趋势，成立了专门的电商团队，与京东、天猫、唯品会、拼多多等电商平台开展合作，发展线上与线下相融合的新零售模式。

其中，实现茶酒融合的，主要是门店加盟模式。

▲2022年初，“八马茶业武夷山发展峰会”在福建举行，八马高层与各地加盟商汇聚一堂，共商发展大计

对想尝试茶业赛道的酒业人而言，选择强势品牌无疑是最重要的一步，而在两个行业中间，还需要找到一个连接点，以实现优势共享，避免“排异反应”。目前来看，这个连接点就是门店。

在八马茶业看来，酒类经销商是最符合加盟商“画像”的——就门店模式来看，运营经验、客户资源可以复用，且茶类无须如酒行业那样重金投入、茶门店氛围更轻松、通过茶社交可触达到更高圈层等。而这也是八马酒类经销商跨界茶行业后，最明显、最普遍的经营体验。

茶酒融合无疑是一个风口，但与以往不同的是，这个风口需要找到精准的合作模式，才能凸显融合优势，实现1+1＞2的效果，而八马茶业创造了茶酒融合的一个样本。