首次覆盖：茅五洋泸汾古牛，第二曲线都在哪里？｜财报的秘密⑥

当前，酒类市场竞争日趋激烈，当消费人口、人均消费量短期内不能再有数量级的增长，到哪里寻找增长的“第二曲线”，成为越来越多酒类企业关注的问题。

随着19家白酒上市公司2021年报发布完毕，贵州茅台、五粮液、洋河股份、泸州老窖、山西汾酒、古井贡酒、顺鑫农业等7家营收规模过百亿的企业脱颖而出。

从7家上市公司的业绩来看，其营收均保持正增长，其中6家企业净利润保持正增长（顺鑫农业未公布酒类业务板块净利润）；增速方面，6家企业营收增长速度达到两位数，5家企业净利润增速达到两位数。

在复杂的外部环境下，它们的“第二曲线”在哪？

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向直销要利润

日渐丰富的营销渠道

直销收入的提升，在过去的2021年成为头部名酒经营发展的显著趋势。

茅台2021年报显示，公司期内批发渠道销量6.07万吨，较2021年6.01万吨略有增长，实现收入820.3亿元，增长0.55%，直销渠道销量5735.7吨，同比增长达45.87%，实现收入240.30亿元，同比增幅达81.5%。

纵向来看，更能看出直销渠道在茅台业绩占比增长之大。2017年到2021年，茅台批发渠道配额由5.64万吨增长到6.07万吨，增幅7.62%，收入由691.89亿增长至820.3亿元，增幅为18.56%。

同期，公司直销渠道配额由3673.33吨增长至5735.7吨，增幅达56.14%，收入62.47亿增长至240.3亿元，增幅达284.66%。总体来看，直销渠道占比已经从2018年最低的5.95%，增长至2021年的22.66%，远超行业水平。

官方数据显示，i茅台上线自今年3月以来，至4月28日注册总人数已突破1146万，累计预约人次破2亿，日均预约人次712.4万，支付额共11.88亿元，增长潜力巨大。

不断发力直销渠道的还有五粮液。

五粮液2021年报显示，公司期内酒类产品经销模式实现营业收入501.37亿元，同比增长10.48%，毛利率达到79.19%，直销模式115.95亿元，同比增长64.37%，毛利率达到85.05%，比上年同期增长0.41%。

其中，直销模式占比已经达到17.51%，较2020年的12.31%有大幅增长。对于直销渠道的表现，五粮液方面表示，期内公司通过加大消费意见领袖圈群培育、线上直营销售等方式，直销模式销售收入实现大幅提升。

不仅仅是茅台、五粮液，其他企业也在不断提升直销比例。

洋河股份2021年报显示，公司报告期线上直销实现营收3.65亿元，同比增长11.85%；泸州老窖同期新兴渠道实现营收8.92亿元，同比增长18.26%；古井贡酒线上渠道实现营收5.31亿元，同比增长41.43%。

显然，在销量提升增长短期无法实现爆发式增长的同时，利润水平更高的直销渠道成为一二线名酒发力的重点。

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向结构要业绩

发力高端/次高端

消费升级是过去数年间酒行业主要消费趋势之一。名酒企业不断优化产品结构，向次高端、高端、超高端市场发力，同时实现高端与中高端市场的“两手抓”，实现量价齐升，也成为支撑业绩发展的重要支撑。

茅台2021年报显示，报告期内公司实现总销售量6.64万吨，同比增长3.72%，其中茅台酒销量3.63万吨，同比增长5.68%，营收934.65亿元，同比增10.18％，毛利率94.03%，提升0.04个百分点；其他系列酒销量3.02万吨，同比增长1.46%，营收125.95亿元，同比增26.06％，毛利率73.69%，提升3.55个百分点。

自2021年末，贵州茅台先后推出了珍品茅台酒、茅台1935等战略产品，构建多元化产品体系，相较于传统的飞天茅台、普通茅台酱香系列酒，品质和单价均有相应提升。新上线的i茅台也不断加大了对上述产品的投放，继续为茅台增厚业绩。

对于2022年经营计划，贵州茅台表示，将强化市场统筹力度，加快产品结构优化升级，精准做好产品投放，提升市场占有率。

在不断强化自身高端和超高端优势的同时，向发力次高端、中端的还有五粮液。

五粮液2021年报显示，公司期内实现总销售量18.18万吨，同比增长13.3.3%，其中五粮液产品销售量2.292万吨，同比增长3.78%，毛利率85.59%，增长0.64%，系列酒产品销售量15.26万吨，同比增长15.32%，毛利率59.67%，增长3.99%。

总体来看，2021年五粮液酒类产品毛利率高达80.29%，这得益于五粮液产品市场表现持续走强，也得益于集中打造五粮春、五粮醇、五粮特曲、尖庄四大全国性战略品牌的战略格局下，第二代五粮春、五粮春·名门等战略单品的推出，使产品结构持续优化，市场动销更加良性。

实际上，围绕消费升级推动产品结构升级，成为7家企业的共同趋势，包括洋河股份、泸州老窖、山西汾酒、古井贡酒、顺鑫农业等，都提到了在做好基本盘的同时，坚定发力次高端、高端产品线的信心。

洋河股份2021年报显示，在产品升级和迭代的推动下，公司期内中高档酒实现营业收入215.21亿元，同比增长21.95%，普通酒31.18亿元，同比增长16.05%。

完成泸州老窖1952、黑盖等战略新品上市的泸州老窖，2021年中高档酒类实现营收183.97亿元，同比增长29.22%，占营收比重达到89.12%，其他酒类销售收入则同比下降8.74%。

山西汾酒期内汾酒产品实现营收179.20亿元，同比增长25.32%，系列酒与配制酒分别营收6.38亿元、12.50亿元，增幅分别为11.75%、110.75%。

顺鑫农业同期高端酒实现销售收入10.55亿元，同比增长4.17%。

古井贡酒期内年份原浆产品营收93.08亿元，同比增长18.81%；古井贡酒产品营收16.09亿元，同比增长16.62%。

不难预见，伴随着市场向利润更高的次高端、高端市场集中，7家企业将不断加大全价位段市场的布局，未来业绩仍将保持较大的增长潜力。

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向多元化要新增长点

金融/酱酒/大健康/大清香

从7家白酒上市公司的实践来看，铸造新增长点也成为业绩增长的重要支撑。

在继续做大做强酒业主业的同时，茅台正寻找新的战略增长点。2021年11月，茅台集团党委书记、董事长丁雄军就与有关银行、证券公司、保险公司、金融租赁公司等近30家合作金融机构座谈，阐述了茅台的金融布局，表示要不断提高产融结合的能力，把茅台的资源、资产和资本管理好，助力茅台高质量发展。“要做好金融板块工作，大力发展金融产业，培育集团重要增长极。”

面对“酱酒热”潮，洋河股份在做强酒业主业的布局中，不断推动双沟品牌全国化与贵酒品牌增长。其2021年年报透露，贵酒品牌增长势头明显，公司2022年将聚焦全国化和高端化，推进洋河产品结构上移，同时扩大双沟和贵酒增量。

相较之下，山西汾酒正不断发力以竹叶青酒为代表的配制酒和以及“杏花村酒”为代表的系列酒。山西汾酒2021年报显示，报告期在汾酒产品实现销售收入增长的同时41.9%，以杏花村酒系列为代表的系列酒实现营收6.38亿元，同比增长12.73%，而竹叶青酒系列的配制酒实现营收12.5亿元，同比增长91.39%。

在“大清香”的发展趋势之下，黄鹤楼酒表现出的高增长势头，为古井贡酒创造了新的增长点。古井贡酒2021年报显示，报告期黄鹤楼酒实现销量0.92万吨，同比增长100.52%，营业收入11.34亿元，同比增长168.69%，毛利率达到75.10%，同比增长6.52%，毛利率水平已经接近公司平均毛利率79.16%。

在培育新增长点方面，泸州老窖同样也在不断加深，包括茗酿、高光的战略大单品的推出与不断加码，也为企业注入新发展势能。在人口增长挑战、消费者健康饮酒需求等外部影响之下，一二线名酒已经悄然逐步培育新增长点。

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向产能

要未来增长曲线

站在整个“十四五”来看，7家白酒上市公司均确立了较高的增长目标。

“十四五”时期，茅台定下了“双翻番 双巩固 双提高”的战略目标，明确要把茅台集团打造为中国五百强第一方阵（前100强）、把集团打造为贵州省第一个世界500强、把上市公司打造为世界一流上市企业。

同期，五粮液集团也规划业绩保持两位数以上稳健增长，创建世界五百强企业，五粮液股份将保持高于集团的增长速度。

洋河股份的目标是实现“打造世界酒业帝国、世界一流企业”“高居江苏企业第一品牌，稳居中国酒业第一阵营，位居全球行业第一梯队”的奋斗目标。

此外，泸州老窖提出了“重回前三”的战略目标；山西汾酒提出要跻身白酒第一阵营，实现“三分天下有其一”；古井贡酒的“十四五”规划明确，将在2024年达到200亿元；牛栏山则提出要对标行业前八强，成为中国“新名酒”品牌，到2025年要实现白酒营收200亿。

可观增长目标背后，7家企业正不断蓄积能量来布局增长的新曲线。

迎着消费升级的确定性机会，产能扩建成为上述企业的共识。一方面为市场扩展提供更多产品，实现“量”的增长，另一方面为品质提升提供支撑，支撑价格与价值提升。

对于茅台发展，丁雄军曾提出有两个目标，“一个是酿造更美的美酒，另外一个就是要最大限度地满足人们对茅台酒的需求，满足人们对美好生活的向往”。对于第二点，在保证品质的基础上，要经过科学论证，提高产能产量。

五粮液也正不断加大包括原粮在内的产能扩建。据了解，2021年，五粮液重大项目建设加快推动，有效完成4个续建项目主体工程，包括勾储酒库扩能项目、成品酒包装及智能仓储一体化项目、红坝新园区配套基础设施建设项目、酿酒专用粮工艺仓及磨粉自动化项目改造，进一步助推效率提升。

深读公司年报，可以发现洋河股份、泸州老窖、山西汾酒、古井贡酒、顺鑫农业也都有相应的表述。例如，泸州老窖就提出，公司2021年已经新增优质纯粮固态白酒10万吨/年、酒曲10万吨/年产能和38万吨储酒能力；汾酒则在今年启动投资额高达91亿元的原酒产储能扩建项目。

显然，这是一场面向未来的“竞争”。当一二线名酒市场注入更多的名优白酒产能和产品，市场竞争将进一步加剧，让更多消费者喝到名优好酒的同时，也势必将进一步压缩更多区域企业的市场空间。