他卖了“养育”二十年的条码，像一个时代落幕

市中心的繁华地段，矗立着以许进军的商贸公司命名的写字楼。按许进军的话说，这是酒业峥嵘20年，他为自己打下的“江山”。

这座大厦2012年落成，也正是在那一年，许进军曾说，“我心里永远放不下、丢不掉的项目是‘珍品1号’，只要这个项目在的话，我还是白酒发展商。”

没想到十年后一语成谶，包括珍品1号在内的四个条码将全部易主，接盘的是当地一家业外资本。

相比一年前市场爆出的60万元一个条码的交易对价，这次交易的价格仅为20万元，缩水至三分之一。

如此“低价”也能接受，许进军退出的决心可见一斑。

“早在伟鑫商贸成立的第一天，我就发誓要把它打造成为上市公司。为什么？就是为了让它可以永续发展。”

杨伟志多年前的这句话豪言壮语犹在，但他或许已不再愿意记起自己曾经的承诺。

刚刚过去的2021年，杨伟志将旗下唯一的条码“传承”转让，为他的酒业之旅画上句号。

一个条码，对经销商意味着什么？可能是一个品牌、一场生意，更可能是一番事业、一个梦想。但无论如何，许进军、杨伟志们已经离场，属于他们的酒业征程，也成为了过去。

李仕亮过去没有卖过酒，他出手接盘了许进军的四个条码。新的故事仍在上演，新的产业生态也正在形成。

➊

“累了”

许进军和他的“珍品1号”，在很长一段时间里，都是传奇般地存在。

从2002年开发出“珍品1号”至今，许进军凭着新颖概念和独特设计，一直走在市场前沿。

不过也有人认为“珍品1号”与同香型、同产区的产品相比很“怪异”，显得格格不入。有消费者在微博上连怼许进军打的产品广告，“这廉价的包装，把人家品牌毁得够呛，品牌方怎么想的？”

或许，这正是“珍品1号”的特色，让许进军显得和其他开发商很不一样。

起初，许进军用住宅开发的路子做白酒，靠着“散售而非持有”的模式，许进军在2016年之前无往不胜。

其实，许进军在2002年的时候就想到了所谓“散售”，即渠道+团购，他认为这在当时的优点是销售回款快，实现高周转。

许进军把自己的“散售”客户群锁定在西北煤企老板和江浙私营企业主上，他不辞辛劳、不远千里，亲自拜访这些老板们，将“散售”模式一点点砸实做透。靠着这一套思路和做法，许进军把“面粉”做成了“大蛋糕”。

但是随着时间推移，许进军日益感受到，累了。

让许进军萌生退意的，是2021年，接连收到两位友人离世的噩耗。

2021年5月和6月，许进军在四川泸州的两位包材供应商好友，因生意繁忙、操劳过度而接连离世，这让许进军陷入了迷惘。

“你很难想象，前一天大家还在一起打牌，第二天就收到噩耗，活生生的人就这样没了。”

“我‘贪生怕死’，挣的钱没机会花怎么办？养着条码，就得接受酒厂不断加码的回款任务，我觉得自己穷得像叫花子，不做酒了，也能过有钱人的生活。”许进军轻叹一声。

进入酒行业后，交际难以避免。许进军自己又是爱热闹且凡事愿意亲力亲为的人，他说，一年能喝300斤酒，毫不夸张。

今年，他觉得自己或许是上岁数了，“喝不动了，也干不动了。”

“珍品1号”是他“养育”了二十年的条码，许进军觉得这就像是自己花了二十年雕琢的一个作品，更像他一手养大的孩子，即使离开，也要给“珍品1号”找个好“养父”，让它能继续延续下去。

做酒，成就了许进军的事业与梦想，但这着实是一份“苦差事”。这种“苦”，既是操劳应酬所带来的身体负担，也是面对上下游如履薄冰的精神重压。对于今天的许进军而言，已有“转身”的底气和资本。

➋

“赚了”

相比许进军的长期运营，杨伟志显然更擅长卖资产。

杨伟志总结他的商业秘诀：“做生意永远不变的规律，就是低的时候进货，高的时候出货，我一直在遵循这样一个原则。”

低价拿条码，眼光得毒，待酒厂稍有发展，随后包装成高价值的品牌，杨伟志将自己“低买高卖”的能力体现得淋漓尽致。鼎盛时期，杨伟志手里有40多个条码。

自2014年进入酒行业开始，杨伟志凭借充足的现金流以及通达的人脉关系，开发了多款产品，全国渠道也搭建得相当可观。

卖掉自己耗费心血，亲手运营起来的产品，似乎不是一件易事，但杨伟志对此“杀伐”果断，态度坚决。

起初，杨伟志只是向外界透露，转手一个“做得还可以的条码”。

2021年4月至6月，杨伟志频繁接触各方买家，最终以“大包”的形式谈妥。

所谓“大包”，即将条码和产品运营团队一并接盘，但这不包括库存，库存需要杨伟志自行清理，例如一次性低价抛货，或者是放在仓库靠自然流量慢慢消化。

买家只需要担负后期在酒厂生产的费用以及保证金、包材、库房、人员等费用。

在杨伟志看来，这种条码的交易，去酒厂更名或者不更名，意义不大，“酒厂是看条码生产的，只要按时回款，基本也没什么问题。”

在杨伟志将口中“做得还可以”的条码卖掉之后，同品牌的一位开发商表示，其实这枚条码不论从品牌还是从香型来看，都极具稀缺性。从收入角度、资产升值角度来看，杨伟志现在“清仓退场”都显得为时过早。

但他错估了杨伟志——其早已无心运营，想要撤退了。

杨伟志并非没有雄心。在创业之初，杨伟志也曾高调喊出“上市”的口号。

然而，近几年却是生意越做越小，不但没完成自己的业绩目标，反而经历了转型失败，也错过了这波“酱酒热”的大浪潮。

“通常‘贴牌’有两个门槛，一是数量门槛，二是价格门槛。比如，一万件起，每瓶的价格不能低于100元。2014年，因行业大背景不好，这两个门槛都有所降低，市场不好做。”杨伟志说。

“现在，运营品牌价格较为混乱，一些品牌价格甚至超过一线品牌，而且众多贴牌严重消耗了主品牌价值。长期以来，困扰名酒厂的一大问题就是产品太多，战略瘦身是大势所趋，这将是非常大的改变。”杨伟志看清了当前的情势，适时退出，是他目前最好的选择。

生意，永远不止一种“玩法”。

对于酒类贴牌运营，除了通过市场销售获利这种基本方式，借势市场风向，通过孵化品牌和团队获利，何尝不是一条高效路径。作为贴牌商，关键是具备创造和塑造品牌的核心竞争力，这才是“赚了”的根本逻辑所在。

➌

投资“进场”

有人离场，有人进场。

2022年，是李仕亮作为地产商人的高光时刻。他受让了许进军70%股权，接盘“珍品1号”，进入了白酒产业。

随着中国房地产进入“白银时代”，李仕亮认识到传统的“武大郎烧饼”模式已不可持续，他迅速调转船头，开始转型。

李仕亮不止一次公开表示，公司除继续深耕地产主业之外，还将采取适度多元化发展战略，关注其他有利于公司长期发展的领域并进行投资。

漫漫转型之路，李仕亮一开始并没有直接选择白酒产业。他不断尝试涉足新行业新业务，包括航空业、农业、矿业、纳米科技、医疗保健等等。最终，他选择了白酒产业作为企业发展的另一主要驱动力。

“看到了国家对白酒产业发展长期支持的信号”，李仕亮解释道。

转型白酒产业，对于李仕亮而言，收购许进军的“珍品1号”，无疑是完成其打造酒业生态圈宏愿的最好标的。

正如李仕亮自己所言，“我不善于管理企业，我恰恰善于设计一个企业，说我是企业家并不准确，更确切说我是一个企业的设计师。”

李仕亮对许进军的收购，不仅仅是产品，而是将许进军这个人也纳入了“收购”计划。受让70%的股权并接盘整个营销团队及库存，把许进军变成自己的合伙人及操盘手，李仕亮认为这场交易，实现了双方的利益最大化。

除许进军的“珍品1号”外，李仕亮同时还收购了其他几款产品条码，酝酿打造自己的白酒品牌“生态”。

在李仕亮看来：“白酒生态的价值，与企业价值、平台价值完全不同。若将其具象化，企业是百亿级的，平台是千亿级的，而生态是万亿级的。”

然而，白酒产业的烧钱程度以及投资回报周期之长，在某种程度上让玩家们的资金实力和续航能力经受着严峻考验。

“当你否定一个事物的时候，必须寻找到另一个新的事物来替代。”李仕亮对下属说，战略问题不用怀疑，没有商量，唯有执行。

经李仕亮设计的企业发展之路，就像他这样的“非常文人、非常商人”一般，尚无从定论，唯有更多未知的未来。

而在2021年逐渐淡出白酒行业之后，许进军已很少以一个白酒大佬的身份出现，杨伟志的身份也多了很多，摄影师、木匠、编程师，没有一个和酒业有关。

很多年前谈及梦想时，从陇南走出来的许进军说，他心里特别向往的事，“是回到陇南老家，住窑洞里、放羊，面前是青青的河水。再也没有早晨醒来，因醉酒后嘴唇麻痹以为自己中风了的恐慌。”

一个时代落幕了。

卖掉了“养育”二十年的条码后，许进军、杨伟志，这些当年意气风发、叱咤风云的贴牌大商，已然告别了这个行业。而明天，还会有更多人进入，重复他们的故事。品牌与市场、事业与生活的奏鸣曲，始终不曾停歇。

贴牌，并不是一个“是”或“否”的简单选择题，它是一份可做大的事业，是一种可裂变的价值，是一种可转化的关系。读懂贴牌，或许也就洞悉了酒类市场的逻辑与规律。

*文中产品及人物均为化名