传统酒商如何变革与创新？朱跃明/张秉庆/王富强/郝鸿峰首度对谈

文｜酒业创新与投资大会

“未来十年，泛电商渠道将在酒业崛起，并将与线下渠道平分天下。”

在日前举行的AIIC 2023酒业创新与投资大会期间，首届酒业新商节暨新商论坛同期举办，云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏在论坛上作出如此判断。

当前，白酒行业已经进入全域新零售时代。传统酒商所具备的供应链优势、体量优势、渠道优势在新变化面前同样面临挑战，并急需转型。

“中国酒商也将因此呈现出两股力量，一股是头部超商力量，一股是后电商时代下的新商力量。”田卓鹏说。

面对酒业发展新态势，传统酒商如何变革，如何创新，在变革与创新中又有怎样的经验与实践？

首届酒业新商节暨新商论坛上，“东西南北”四大酒商——浙江商源集团董事长兼总裁朱跃明、甘肃义顺集团董事长张秉庆、广东粤强酒业董事长王富强、酒仙集团董事长郝鸿峰作为大商代表，表达了各自的观点和看法。

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“要全力拥抱电商，但绝不能放弃传统渠道”

2023年1-10月，酒仙集团业绩增长幅度大概为60%，尤其是进入第四季度以来，每个月的业绩更是去年同期的两倍。

这样的业绩增长，在很大程度上得益于酒仙集团在直播电商方面的积极作为。

郝鸿峰介绍，酒仙集团从今年6·18开始跟淘宝直播合作，仅双十一期间直播GMV就将近8个亿，酒仙集团如今的直播团队已将近200人，打造有两万平米的直播基地，不仅有头部主播拉飞哥，更有在淘天平台上培养的酒仙亮哥。

“酒仙亮哥单场直播做到了2.64亿，不仅是中国酒类直播的销售新纪录，更是全世界酒类直播的销售新纪录，相当于一个小酒厂一年的销量。”

郝鸿峰直言，拥抱直播的过程也是一个非常头疼的过程。“不做觉得是未来风口，做的话要想赚到钱其实又很难。在酒类直播里，能够赚钱的只有极少数企业，里面水很深。”

“不管怎样，酒仙集团一直在全力拥抱电商直播。”郝鸿峰说。

不过，关于传统酒商“触电”，王富强表达了不同观点。在他看来，中国酒业依然是个传统行业，电商发展不过十年时间。就数据来看，“万亿酒水市场里，八九千亿销售额还是靠传统渠道，这是老本行渠道，绝对不能放弃”。

王富强表示，在粤强酒业35年的酒商史中，前15年产品稀缺、供不应求，酒很好卖，后20年则是发展最迅猛、规模增长最大的阶段。

“粤强一直在创新、思考，怎么才能把酒卖好，还有哪些赛道值得研究、争取。”王富强认为，传统酒商要服务好精准客户，做好团购直销，同时做好新零售和创新营销。未来，电商渠道占比可能会到20%乃至30%，这是趋势。“做酒就是要坚持长期主义，行情不好的时候不要着急，好做就多赚一点，不好做就少赚一点，坚持就是胜利。”

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“做好产品、做好服务，才是酒商逻辑”

作为西北超级大商代表，甘肃义顺集团则是传统大商中为数不多的百年老字号企业。除了零售连锁业务，义顺集团还有批发连锁业务，业务覆盖整个甘肃省，加上直播电商等，构成了义顺的主要经营模式。

张秉庆表示，义顺的愿景是希望义顺商号能永续经营，打造共享型幸福企业。为此，义顺的合伙模式、员工参股等做法，出发点既要为消费者好，也要为员工着想，更要为合作伙伴考虑。

“酒行业最大的痛点有两个，一个是消费者如何买到真酒、买到好酒、适合他消费的酒，另外就是如何快捷地买到这样的酒。”张秉庆认为，作为商家的本分就是要做好自己，零售也好、批发也好，最核心的就是把客户服务好，把员工照顾好，让消费者满意。

浙江商源集团是中国超商领袖级企业标杆，以打造超级供应链平台为核心，构建多业态、多板块、多模式酒业产业生态发展模型，构建渠道建设与扩展为主体，打造一个平台，两个品牌，三张网，形成生态闭环：一个平台即供应链平台；两个品牌即产品品牌+渠道品牌；三张网即线上网+消费场景+物流网。

在浙江商源集团董事长兼总裁朱跃明看来，做商业的基本原理是两点，一是有没有内容，有没有产品，二是产品开发出来能不能适应消费场景，适应消费者需求。

当今时代，既要研究消费者，又要研究消费场景，然后再研究供应链，上游厂家，这样的模式确定了整个组织的商业逻辑。

浙江商源集团在供应链基础上把设计公司引到平台里，朱跃明认为，经销商在定制、专销和与上游厂家融合做文创产品时，要有产品、有内容。因此，商源集团在做供应链的同时尤其注重产品开发，一是研发包装设计，二是研发酒的口感内容。

朱跃明表示，商源集团这么做，既是为品牌运营做突破口，也是为消费场景渠道做突破口，更是为电商提供产品、提供内容服务，同时也是为消费者或者B端做定制开发做突破口，这才是商源以供应链为核心的产业生态。

从“触电”寻找突围新路径，到强化产品及服务的本真，四位酒商的观点碰撞背后，实则是当前市场环境下传统酒商升级突围的思考。

既坚守“底层逻辑”，深耕渠道红利，又抢抓细分赛道，培育绝对优势，或将成为更多酒商面对市场竞争的常态。