核心观点:


从“触电”寻找突围新路径,到强化产品及服务的本真,四位酒商的观点碰撞背后,实则是当前市场环境下传统酒商升级突围的思考。


面对酒业发展新态势,传统酒商如何变革,如何创新,在变革与创新中又有怎样的经验与实践?








文|酒业创新与投资大会


“未来十年,泛电商渠道将在酒业崛起,并将与线下渠道平分天下。”


在日前举行的AIIC 2023酒业创新与投资大会期间,首届酒业新商节暨新商论坛同期举办,云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏在论坛上作出如此判断。


当前,白酒行业已经进入全域新零售时代。传统酒商所具备的供应链优势、体量优势、渠道优势在新变化面前同样面临挑战,并急需转型。


中国酒商也将因此呈现出两股力量,一股是头部超商力量,一股是后电商时代下的新商力量。”田卓鹏说。



面对酒业发展新态势,传统酒商如何变革,如何创新,在变革与创新中又有怎样的经验与实践?


首届酒业新商节暨新商论坛上,“东西南北”四大酒商——浙江商源集团董事长兼总裁朱跃明、甘肃义顺集团董事长张秉庆广东粤强酒业董事长王富强、酒仙集团董事长郝鸿峰作为大商代表,表达了各自的观点和看法。



“要全力拥抱电商,但绝不能放弃传统渠道”


2023年1-10月,酒仙集团业绩增长幅度大概为60%,尤其是进入第四季度以来,每个月的业绩更是去年同期的两倍。


这样的业绩增长,在很大程度上得益于酒仙集团在直播电商方面的积极作为



郝鸿峰介绍,酒仙集团从今年6·18开始跟淘宝直播合作,仅双十一期间直播GMV就将近8个亿,酒仙集团如今的直播团队已将近200人,打造有两万平米的直播基地,不仅有头部主播拉飞哥,更有在淘天平台上培养的酒仙亮哥。


“酒仙亮哥单场直播做到了2.64亿,不仅是中国酒类直播的销售新纪录,更是全世界酒类直播的销售新纪录,相当于一个小酒厂一年的销量。”


郝鸿峰直言,拥抱直播的过程也是一个非常头疼的过程。“不做觉得是未来风口,做的话要想赚到钱其实又很难。在酒类直播里,能够赚钱的只有极少数企业,里面水很深。”


“不管怎样,酒仙集团一直在全力拥抱电商直播。”郝鸿峰说。



不过,关于传统酒商“触电”,王富强表达了不同观点。在他看来,中国酒业依然是个传统行业,电商发展不过十年时间。就数据来看,“万亿酒水市场里,八九千亿销售额还是靠传统渠道,这是老本行渠道,绝对不能放弃”。


王富强表示,在粤强酒业35年的酒商史中,前15年产品稀缺、供不应求,酒很好卖,后20年则是发展最迅猛、规模增长最大的阶段。


“粤强一直在创新、思考,怎么才能把酒卖好,还有哪些赛道值得研究、争取。”王富强认为,传统酒商要服务好精准客户,做好团购直销,同时做好新零售和创新营销。未来,电商渠道占比可能会到20%乃至30%,这是趋。“做酒就是要坚持长期主义,行情不好的时候不要着急,好做就多赚一点,不好做就少赚一点,坚持就是胜利。”



“做好产品、做好服务,才是酒商逻辑”


作为西北超级大商代表,甘肃义顺集团则是传统大商中为数不多的百年老字号企业。除了零售连锁业务,义顺集团还有批发连锁业务,业务覆盖整个甘肃省,加上直播电商等,构成了义顺的主要经营模式。


张秉庆表示,义顺的愿景是希望义顺商号能永续经营,打造共享型幸福企业。为此,义顺的合伙模式、员工参股等做法,出发点既要为消费者好,也要为员工着想,更要为合作伙伴考虑。



“酒行业最大的痛点有两个,一个是消费者如何买到真酒、买到好酒、适合他消费的酒,另外就是如何快捷地买到这样的酒。”张秉庆认为,作为商家的本分就是要做好自己,零售也好、批发也好,最核心的就是把客户服务好,把员工照顾好,让消费者满意


浙江商源集团是中国超商领袖级企业标杆,以打造超级供应链平台为核心,构建多业态、多板块、多模式酒业产业生态发展模型,构建渠道建设与扩展为主体,打造一个平台,两个品牌,三张网,形成生态闭环:一个平台即供应链平台;两个品牌即产品品牌+渠道品牌;三张网即线上网+消费场景+物流网


在浙江商源集团董事长兼总裁朱跃明看来,做商业的基本原理是两点,一是有没有内容,有没有产品,二是产品开发出来能不能适应消费场景,适应消费者需求


当今时代,既要研究消费者,又要研究消费场景,然后再研究供应链,上游厂家,这样的模式确定了整个组织的商业逻辑。



浙江商源集团在供应链基础上把设计公司引到平台里,朱跃明认为,经销商在定制、专销和与上游厂家融合做文创产品时,要有产品、有内容。因此,商源集团在做供应链的同时尤其注重产品开发,一是研发包装设计,二是研发酒的口感内容


朱跃明表示,商源集团这么做,既是为品牌运营做突破口,也是为消费场景渠道做突破口,更是为电商提供产品、提供内容服务,同时也是为消费者或者B端做定制开发做突破口,这才是商源以供应链为核心的产业生态。


从“触电”寻找突围新路径,到强化产品及服务的本真,四位酒商的观点碰撞背后,实则是当前市场环境下传统酒商升级突围的思考。


既坚守“底层逻辑”,深耕渠道红利,又抢抓细分赛道,培育绝对优势,或将成为更多酒商面对市场竞争的常态。

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