赵禹：百商联盟的成立，将成为酒业发展进程中的关键一刻

10月15日，以“传糖酒人精神建酒商新生态”为主题的中国酒业百商联盟成立大会在天津·津卫大酒店举行。

中国酒类工商业领袖组织“百商联盟”，是致力于搭建企商对话桥梁和实现酒商之间资源共享的服务平台，能够有效提高经销商的抗风险应对能力，助力整个中国白酒行业的良性发展。

中国酒类流通协会副秘书长赵禹参会并作主题演讲，他表示，“从历史上看，酒业的壮大发展，离不开流通行业的重要贡献和巨大付出，着眼今后，酒业的变革、升级和突破，更需要流通与消费发挥支撑、保障和引领的关键作用。相信百商联盟的成立，是对行业的强有力推动，无论对经销商本身，还是对上游厂家、下游消费者，都将产生有益的价值。”

面临经销商所面临的种种问题，赵禹提出了三个关键词。

一是“失衡”。

赵禹表示，在最基础层面，经销商的价值是“连接”：连接厂家与市场，连接生产与消费。

在生产端，2020年，我国规上白酒企业总产量达到740万千升，按照500ml/瓶计算，大约就是147亿瓶白酒，啤酒产量实现总产量3411.1万千升，以每瓶500ml计算，中国年产啤酒已达到682.2亿瓶。这么多的产品，要把它们及时输送到老百姓的日常餐桌上，经销商、零售商们发挥了关键作用，这是“连接”价值。

在递进层面，经销商的价值是“调节”：调节供需矛盾，稳定市场运行。

经销商是市场的“蓄水池”和“调节器”，上游生产企业的产量和收入（现金流），有自己固定的节奏，而下游市场的需求和消费，也有自己的起落节奏，二者之间在很多时候并不平衡，所以形成了“断货”、“库存”、“压货”等种种现象。

这个时候，经销商在中间缓冲矛盾，实际上承受着巨大的压力。这是“调节”价值。

在发展层面，经销商的价值是“引领”，把握消费趋势，引领产业方向。

随着社会发展，最终的市场主导权在于消费者，消费者是核心，需求是核心，酒类产品的度数、口味、价位、容量、包装等所有要素，必然由消费者决定，而不是生产企业的主观判断。作为与消费者接触更密切的经销商，掌握着最精准及时的消费趋势，他们对酒业的供给改革和创新升级，都是最具发言权的，这是“引领”价值。

经销商对行业具有如此重要的价值，但在现阶段，却没有与之相匹配的地位，话语权不足，很多时候利益受损，被动无助，是弱势的一方。这就是我要说的第一个关键词“失衡”——经销商价值与地位的失衡。

二是“诚信”。

在赵禹看来，从酒业健康发展的角度看，经销商的“失衡”状态必须解决，才能更好地满足需求，更好地挖掘扩大消费。在此，厂商之间的“诚信”关系至关重要。

“恪守诚信，遵守契约，是酒业生态环境向好的关键，承诺的政策有没有兑现？承诺的权益有没有保障？合作之前与合作之后，打款之前与打款之后，合作态度是否如一？品牌弱小、开拓市场的时候，与品牌成熟、市场强大的时候，合作理念是否一致？”赵禹说道，这些都是对“诚信”的考验。

此外，厂家对于市场秩序、价格问题，对于一线业务人员的管理，有没有不遗余力、恪尽职守，以保障合作伙伴的利益不受损害，这些同样是对“诚信”的考验。

赵禹呼吁，“在任何时候，‘诚信’都是底线，唯有‘诚信’才能换来企业的长远发展，唯有让‘诚信’成为厂商关系的主流，我们这个行业才能健康向好。”

三是“互利”。

厂家与经销商，应该着力深化“互利”关系，这种“互利”不仅仅是经营利润的分享，更包括深层次的相互支持、相互赋能。

厂家可以提供给经销商的价值，除了品牌、品质和文化，还应该向人才、管理，包括新模式、新知识等方向发散，帮助经销商企业的现代化转型。

作为经销商，在新的市场环境下，同样能够产生更多价值，比如服务、信息、数据等等，酒业要把市场做得越来越精细，就必须激发经销商的力量，让经销商创造更大价值，让厂商双方的“互利关系”更发散更深化。

彼此互利，共同服务于消费，服务于市场，做强酒业价值，而不是彼此隔阂算计，追逐短期利益，这才是酒业未来发展之道。

最后，赵禹表示，“中国酒业百商联盟的成立，针对‘平衡’、‘诚信’、‘互利’这三个关键词，能够起到直接有益的作用，相信今天这个会议，将成为酒业发展进程中的关键一刻。”