大咖谈：酱酒如何应对渠道转型升级？

10月15日，以“核心力量 携手未来”为主题的2021中国酱酒产业新时代圆桌会议，在天津津卫大酒店举办。

卓鹏战略咨询董事长田卓鹏，宝酝集团创始人、董事长兼总裁李士祎，深圳怡亚通集团酒业副总裁鄢奎平，厦门象屿酒业总经理牟磊，河南世嘉酒业有限公司总经理冯红漫，就“酱酒如何应对渠道转型升级”进行圆桌讨论。

以下为核心观点摘编：

❶

卓鹏战略咨询董事长 田卓鹏

酱酒从上游热、品类热到渠道热转型的过程中，有很多方式和方法。酱酒的全渠道化是酱酒最大的机会，能否实现，影响着我们赚快钱还是赚长钱。

我们酒商也要转型，因为现在酱酒双向造福。酒商从过去的带孩子、养孩子，到跟厂商一起养孩子，这就是品牌运营商和孵化商的转型，这是很大的命题。

渠道转型里面，酱酒的主流渠道呈现了一个新的业态，以门店为中心构建的新零售，一线、二线和三四线酱酒都在做。

在酱酒大热的情况下，应运而生的专业化的酱酒连锁，无疑做了一个抄底。

酱酒的主流渠道，实际上是体验馆+新零售，是资源型驱动的产业。在大消费时代，全渠道化是一个很重要的命题，而全渠道化第一个就是它的C端战的问题，渠道战的问题，还有氛围战的问题。其实成为酱酒下半场的主流模式，是不是能够堵塞在渠道上，能不能打通，这很关键。

❷

宝酝集团创始人、董事长兼总裁 李士祎

过去二十年，中国经济发生了巨大的变化，消费迎来新一轮的升级，有更多的个性化的品牌，更专业，更有个性，更有内涵，更有体验式沟通的品牌再次崛起。

宝酝的业务模式叫“超级品牌+超级渠道”，在品牌、产品上满足消费者多样化需求，在渠道上构建能够服务多样化渠道的载体。从中长期来看，宝酝坚信一个体验的、互动的、深度的营销体系，是满足消费者需求的。所以无论是在一二线乃至三四线城市，都得到很好地拓展。全国各地，宝酝名酒酱酒在快速地落地。

我相信，宝酝名酒酱酒展从体验到互动到科技，全方位进行赋能，将带来持续的升级。

❸

深圳怡亚通集团酒类行业副总裁 鄢奎平

首先品牌孵化，我的思路是“5+1”，“5”包括趋势选择、品类选择、产品颜值、品质保障和产品定位，“1”是整个营销的环节，营销过程的管理最为重要。

其次供应链，深圳怡亚通集团是中国第一家供应链上市公司，也是世界500强深国投控股的国有体制的企业，但是怡亚通酒板块实际上还是很小的，但酒类板块是怡亚通利润贡献率最高的。未来，怡亚通的核心竞争力，其实就是一个上通下达的过程。

所谓的上通，就是跟厂家做产品的时候，要给厂家做赋能，给厂家做加分，下达就是一定要了解客户和消费者，让客户能够赚到钱，能够跟你长期地合作，能够支撑你多品类的合作，这是我们未来的核心竞争力。

❹

河南世嘉酒业有限公司总经理 冯红漫

都说河南是酱酒的引领市场，今年估计将近300个亿了，但是头部品牌占领了三分之二，做自有品牌并不容易。市场热的背后，也存在一些问题，比方说品质不够稳定，价格虚高，缺乏一些好的商业模式，针对这些，我们需要做自己的对应措施和部署。

比如酒体设计，不盲目追风，保障产品品质和价格的稳定。

比如在合伙人方面，我们做的是一个众筹模式，让合伙人利益最大化，让合伙人能够赚到钱。中间化，低门槛。通过市场管理，保证每个区域合伙人的利益最大化，同时赋能。

比如社群，做体验式营销，制定统一的方案，针对合伙人不同的情况，做不同的市场规划和方案，与合伙人同频共振，共享共赢。

❺

厦门象屿酒业总经理 牟磊

我围绕酱酒这个赛道和渠道创新谈几点。

第一点，当下的消费热也好，酱酒热也好，最核心的还得回到我们的初心。不管什么酒，始终是商品，既然是商品，就要考虑到消费者，现在酒类消费应该是不管品质、品牌，最后还是消费者的体验，所以最近在思考体验消费，把体验变成一个消费主义。

第二点，品质。所有的商品，品质都是第一的，是否做到真正的高品质，这是一个长期的课题。

第三点，如何打造品牌。品牌的推广不仅是厂家的事，也是酒商的事。作为酒商，你的根基应该发力在你的基本盘，就是你的渠道如何不断地持续创新，控制到，服务到，触达到你的网点和你的消费者。

品质品牌的背后，应该要非常关注一个因素，就是季老提到的价格因素。价格可能是你的商业是否成功的最后的一个关键点，这么多的品牌，品质，你的价格定位在哪里，我想应该是围绕性价比。

所以当下酱酒热，不应该成为涨价热，更不应该成为价格虚高热，而应该回归到你锁定精准的价位段去传播你的品牌。