谁说老外不爱喝白酒？她在英国创业，让外国人惊呼“好喝”

2015年初，在英国金融行业打拼多年的关竹晴，受邀参加白兰地顶级品牌路易十三组织的一场晚宴，不曾想，这竟成为她人生的转折点。

无论路易十三的工作人员，还是到场的品鉴嘉宾，都发自内心流露出对品牌的自豪和荣耀感，这令关竹晴印象深刻。当晚，晚宴嘉宾首先聆听了路易十三的品牌历史文化介绍，然后观其色、闻其香，并感受酒滴在人体皮肤微妙的触觉，最后端起酒杯，轻抿入口。充满仪式感的流程，让关竹晴“心向往之”。

关竹晴出身中国酒商家庭，自小便对白酒有一定的了解。“既然路易十三能做到，中国白酒为什么不可以？”她暗下决心，要将中国白酒介绍给英国人。

从2015年起，关竹晴开始了在英国历经4年的“卖酒”创业征程。从困难重重历经波折，到最后让老外举杯高呼“白酒好喝”，这其中，有哪些故事呢？

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入驻哈罗德，卖酒卖文化

2007年，关竹晴来到英国求学。研究生毕业后，她进入英国一家知名银行从事金融工作。多年的海外生活经验，加上家庭背景的熏陶，让她对中、英两国酒类市场有了初步的认知。

▲关竹晴

自从有心在英国“卖”白酒，关竹晴就开始进一步了解国外市场，开始调研。她发现，从人均饮酒量来看，英国人对烈性酒需求量很大，甚至比中国人更“能喝”。但能喝的老外，却很少购买中国白酒。

“这是口感不对还是消费习惯差异？”她不禁感到疑惑。后来在和英国哈罗德百货公司的交流中，关竹晴找到了答案。

英国的哈罗德百货公司是世界知名百货公司，也是顶级奢侈品和时尚品牌聚集之地。为了推广白酒，关竹晴多次沟通，希望中国白酒能入驻其中。

在交流中，对方曾告诉她，英国作为开放市场，世界上最好的烈性酒品牌纷沓而至，由此竞争非常激烈。中国白酒来到英国，不妨选择让白酒与中国文化一路同行。“随着中英黄金时代的开启，越来越多的英国消费者希望了解和体验中国文化，如果中国白酒能让他们感受到中国文化的独特和美好，他们会更愿意尝试购买。”这一席话，让苦苦思索的关竹晴茅塞顿开。

在关竹晴不懈努力下，哈罗德百货终于允诺为中国白酒留出“一席之地”。在双方协商后，对方为关竹晴提供了一块产品展示区域，用于放置中国白酒、饮酒杯具和文化介绍标牌等，同时百货还特意设置了二维码方便西方消费者了解更多白酒资讯。

关竹晴说，卖酒就是卖文化，中国白酒入驻哈罗德百货，虽然短期销量可能不大，但通过这种前期文化铺垫，将白酒元素在国外主流且享有声誉的场所展示，便在消费者心中埋下“日后成长为参天大树的种子”。

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8桌15瓶酒，老外说白酒“好喝”

步入2018年，经过近2年的市场调研和前期摸索，关竹晴认为时机现已成熟。2018年5月，她在英国注册了“诚国际贸易有限公司”，并在伦敦市中心设立了总部。

关竹晴通过市场调研发现，最适合西方消费者的口感是清香型白酒，而汾酒正是中国最好的清香白酒。她与汾酒国际贸易公司取得联系，希望成为其英国代理商并开展长期合作。

然而，最初的进展却没有关竹晴预想的那样顺利。除了需要争取合作之外，将名词术语专业性强的白酒酿造工艺和历史文化精准地翻译成外文，也并非易事。

2018年5月起，关竹晴连续3个月白天黑夜连轴转，一边向厂家提供各种市场推广方案，为合作伙伴策划活动；一边邀请翻译专家，讨论研究如何更加准确地将白酒资料翻译成英文，更好的吸引消费者。凭着这股不服输的劲头，她终于得到厂家认可，拿到了汾酒青花30的英国代理权。

2018年10月18日，一场盛大的百人汾酒品鉴会在伦敦举行，除了二十余名媒体和中方贵宾，品鉴会更是邀请了来自英国政界、知名企业家、餐饮巨头等名流圈的各界人士。关竹晴从介绍汾酒历史文化开始，运用“听”、“看”、“闻”、“品”，为嘉宾们讲述了白酒品鉴、礼仪背后的种种渊源，现场更有伦敦爱乐乐团演奏中国古曲助兴，赢得了嘉宾们的阵阵掌声。

考虑到部分宾客们或许不习惯喝白酒，关竹晴事先准备了一些红酒和特调鸡尾酒。但在聚餐中她发现，中国白酒竟成为席间“主角”大受欢迎。

当天，以英方为主的8桌嘉宾，一共喝掉了15瓶白酒。除此之外，他们对中国独有的“敬酒”文化也十分感兴趣；英国嘉宾们告诉她，他们不仅觉得中国白酒好喝，而且“餐配酒”的形式既能品尝美食，又能交到朋友，这场品鉴会让自己更深刻的感受到了中国独特的文化。听到这些反馈，关竹晴百感交集，宾客的对于白酒的肯定，让她真切地感受到，自己在英国打拼的3年是有价值的，她正在逐渐实现自己的梦想。

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白酒出海，她总结出这些心得

海外拼打4年，谈到中国白酒走向世界的痛点和难点，关竹晴感受颇深。她认为，除了坚持文化先行，白酒品牌扬帆出海，还要做好如下附加功课。

首先是要“找对人、走对路”。所谓找对人，就是找到志同道合，愿意用心培育市场的伙伴；走对路是指结合英国市场实际状况选择一条适合白酒发展的道路。

外国人对中国真正的酒文化知之甚少，而且更缺乏了解渠道，多数人对白酒的印象是“干杯”后的一饮而尽。想要让他们真正接受白酒，首先就要让其知道白酒的历史和文化。因此在推广汾酒时，她选择把中国的传统节日作为宣传节点，并且和国外的知名高端品牌联合做跨界营销。这种方式在传播中华文化、扩大白酒知名度的同时，也传递了汾酒中所蕴含的高端生活品质和内涵。同时，用西方消费者青睐的“中国节日”作为卖点，与当地的文化和生活习惯有了更好的结合。

其次，在海外推广中国白酒，也要采用外国消费者喜闻乐见的方式，要因地制宜，不要故步自封。比如，英国厨师对讨论新菜式、新款鸡尾酒非常兴奋。他们会研究如何用酒曲烹饪食物，琢磨食材如何才能更好地与酒相结合，甚至会给每道菜赐予诗意的中文名字。

关竹晴在汾酒的推广中，就借鉴了“餐配酒”的方法，对意大利面怎样配白酒进行了讲解。她甚至还与英国巧克力大师以汾酒为原材料，为消费者研发了烈酒夹心巧克力。通过种种大胆的尝试，她成功地击中了消费者的兴趣点。

同时，英国社会相对传统，对诚信和守时非常看重，中国酒商想获得主流市场的认可与信任，需要严格遵循英国商业规则与道德，在国外卖酒也需要得到来自合作伙伴的信誉背书。

在关竹晴得到伦敦爱乐乐团的信任和支持后，汾酒在其每一场演出中都得到了品牌展示和宣传的机会，借助音乐的力量，中国白酒才得以更快得到国外消费者的认可。

回顾自己这几年的生活，从耳濡目染成长于酒商家庭到英国留学，再到开始在英国卖白酒创业，关竹晴认为，这或许是昭示了自己的一个“野心”：世界在变，消费者在变，白酒讲故事的方式也需要改变。随着时代的快速发展，越来越多的90后、00后开始肩负起传播中华文化的重任，蕴含着中华文化的白酒也需要新生力量的推动，中国白酒需要结合当代的生活理念，得到更好的传播和发展。关竹晴希望能够让白酒真正的融入英国社会，向西方市场传递新的生活理念，让更多的外国人将喝白酒作为一种“时尚”。

推行新的生活理念和思维方式，用因地制宜的手段和主流市场保持热络、推广白酒，这不但更好的展示了中国文化，也能被更多的消费者喜爱。或许正是因为这样的追求和目的，关竹晴才能让老外高呼“白酒好喝”。