三年喝倒一个牌子？他为何一款地产酒卖了19年，第三年就销售6000万

“三年喝倒一个牌子”，这是大多数酒商对地产酒品牌的调侃。这说明，地产酒往往市场起得快也去得快。

1999年，吉林洮源酒业有限公司总经理王福龙跨入酒业，接手的第一款酒就是吉林地产酒洮南香。凭借从未接触过酒类销售“无知者无畏”，他按卖保健品的思路，2001年就实现了6000万的销量，跻身长春地产酒“大商”。

更让人没有想到的是，19年来，尽管市场起起伏伏，诸多品牌也向他伸出“橄榄枝”，但公司始终坚持只卖洮南香。

2017年王福龙酝酿转型。一天之内，他同时在长春开出8家“酒圈汇”门店，转型酒类零售，还差异化定位“本土酒类零售商”。随着门店的增加，他又开始发力“酒圈汇”微商城。以洮南香、洮儿河、榆树钱为代表队的地产酒，始终是他主推的重点产品。

坚守洮南香19年，地产酒大商王福龙的故事有什么启迪？

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保健品模式卖酒

终端拦截销售6000万

1999年，曾在三株口服液服务多年的王福龙进入酒类行业创业，负责长春、吉林、四平吉林地产酒洮南香的销售。

创业之初，王福龙手下只有“七八条枪”，看到餐饮、酒楼能卖酒，他也模仿别人将洮南香铺进终端，但缺乏资源销量平平。王福龙观察到，当时长春餐饮终端光瓶酒价格5-6元，新品牌要操作市场缺乏空间，他决定涨价，将洮南香餐饮价定到10元/瓶。

自然，涨价遭遇质疑。面对质疑王福龙解释道：洮南香作为吉林省地产酒，具有一定知名度，酒质也不错。他做过调查，在洮南香酒厂周边，农村市场价格都卖到8-10元/瓶。提升价格以后，自己就有利润空间运作市场，通过各种促销活动改变消费者的消费习惯，从同质化竞争中脱颖而出。

2000年，王福龙一改销售模式。他首先将洮南香餐饮价格上调到10元/瓶，同时借鉴保健品行业经验，在餐饮酒楼开展“终端拦截”。王福龙说，当时已经有竞品开展终端拦截活动，但主要针对餐饮老板。自己主要瞄准餐饮服务员、促销员群体，采取明促和暗促两种方式，产品进店后，业务员主动和服务员等沟通，通过赠送小礼品、收瓶盖等鼓励其卖酒，并持之以恒。

由于王福龙“终端拦截”开展较早，终端收瓶盖在吉林还是首创，2000年公司洮南香销售就达到2000万元，2001年公司销售洮南香6000万元，一举成为当年酒厂销售冠军。在当地市场销量远超行业其他品牌，这时他进入酒类流通行业才3年。

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首创纸袋包装

切分20元价格带

2005年以后，“终端拦截”已经被酒类行业广泛使用，2007年，王福龙又在思考要如何创新，再次打开地产酒局面。

在东北，餐饮终端光瓶酒销量很大，随着光瓶酒竞品价格升到10元/瓶，促销手段也大同小异，洮南香又陷入终端苦战。王福龙发现，尽管部分盒装酒在餐饮动销，但最低价格38元/瓶，10元和38元之间存在一个市场价格空档。

经过市场调查，王福龙决心开发一款纸袋包装洮南香，一来和纸盒相比纸袋节约成本；二来目前市场上已有牛皮纸包装白酒，定价10-12元左右，消费者已有认知。他准备用高档白卡纸生产一款纸袋洮南香，终端价格定在20元，让地产酒再次升级。

经过重新包装，纸袋洮南香再次实现品牌升级。由于卡位准确，这款零售价20元的纸袋酒在终端热销。同时，价格拉升以后，王福龙也有了更多的资源开展促销活动，形成了良性循环。上市3个月，产品就打开了榆树市场，1年后，又占领了长春市场，王福龙趁热打铁在全省招商，每年销量都超过36万箱，掀起了洮南香在吉林市场销售的一个高潮。随后，多家酒企纷纷跟进，推出类似的纸袋包装白酒，但由于起步晚，都没有取得当年洮南香的效果。

总结这段经历王福龙表示，“三年喝倒一个牌子”确实存在，但是酒商只要善于开动脑筋，不断进行产品升级，地产酒也有很顽强的生命力。

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一天开出8家店

发力“本土酒类零售商”

2016年，王福龙销售洮南香已经17年，成为为数不多的17年只卖一家地产酒的经销商。随着市场环境变化，他考虑要如何转型。

王福龙分析，目前吉林酒类连锁企业众多，长春有多家全国及区域连锁企业门店。但是东北人有很强的的家乡情结，自己深耕东北市场多年，和东北地产酒企业建立了良好的客情关系，可以开设一家带有吉林特色的酒类连锁，形成区隔。经过1年多的考察和酝酿，2017年11月18日，王福龙同时在长春开出了8家“酒圈汇”连锁门店。

对于酒圈汇连锁的定位，王福龙表示：店面面积一般在70-120平方米，产品30%是茅台、五粮液、国窖1573、剑南春等名酒，30%是以洮南香、洮儿河、榆树钱为代表的地产酒，还有30%是葡萄酒和啤酒，公司采取公司直营或者控股方式拓展，最终将在吉林省各地区开出100家实体店。

为了提升酒圈汇知名度，王福龙首先在长春投入数十万进行广告宣传，但是效果并不理想。为了给门店引流，王福龙在长春策划了“1元购”和“地方特色产品销售”两项活动。

所谓“1元购”，是指在限定时间内，消费者可以在酒圈汇门店以1元/瓶的价格，购买4瓶酒；“地方特色产品销售”则是利用微信、朋友圈等进行传播，在限定的时间和门店，20元可以购买原价100元的组合产品。由于传播到位，价格优惠力度较大，“地方特色产品销售”活动有数千人下单，微信后台累积了超过4万人的粉丝，起到了较好的引流效果。

王福龙表示，经过大半年的试点，目前酒圈汇总体保持盈亏平衡，由于自己在地产酒上资源较好，地产酒成为酒圈汇重要特色。随着消费升级，地级市、区县对地产酒需求很大，今后酒圈汇要更多“渠道下沉”，同时做好微商城建设，走线下门店体验、品鉴、购买，线上“微商城”为线下服务的发展模式。

回顾自己运作地产酒19年经历，王福龙表示：地产酒确实有“三年喝倒一个牌子”现象，但是地产酒可以成为“长青树”。首先，地产酒在区域都有相当品牌知名度和成熟消费群，市场操作比新品牌容易；其次，运作地产酒需要不断升级换代，提升价值；第三，相比其他名酒，地产酒在品牌、市场、营销等方面有一定差距存在“落差”，酒商只要抓住这一机遇，就可能获得突破。这也是王福龙从外行进入酒业，坚守一款地产酒19年的重要原因。