曾年销150万瓶葡萄酒，如今专注葡萄酒链接器，浮沉18年，陈瑞东如何一次次转型成功？

作为川渝地区知名的葡萄酒酒商，陈瑞东身上有三张名片。

第一张是国产葡萄酒知名操盘手。2003年，他所在的公司团队一举卖出了150万瓶长城葡萄酒，登顶了当时川渝葡萄酒市场王位。

第二张是他浮沉9年，打造川渝首家“本土酒窖”。

第三张是他2012年成立成都葡萄藤文化传播有限公司，打造出商贸公司、酒窖体验中心、文化传播公司“三位一体”矩阵结构，成为川渝市场葡萄酒商中转型成功的样本。

从行业新手到名满川渝，这位川渝葡萄酒圈“东哥”是怎样炼成的？

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弃暗投明

实现川渝葡萄酒王者荣耀

回忆起自己跨入酒业，陈瑞东笑称当时是“弃暗投明”。

1999年，已经在成都一家知名夜场任职多年的陈瑞东感觉对“日出而息、日落而作”的生活失去了激情。此时成都知名酒类品牌营销公司武侯酒行力邀其加盟，于是陈瑞东决心“弃暗投明”，身份也从夜场老总变成武侯酒行行政总监，随后又全面负责公司市场销售工作。

2000年左右，正是国产葡萄酒跑马圈地的黄金岁月。张裕、华夏长城、沙城长城、王朝等品牌在川渝市场上互有攻守，形成“春秋争霸”之势。武侯酒行当时代理的是名气不大的烟台长城，前期市场运作也是乏善可陈。

武侯酒行董事长康晓艺和销售负责人陈瑞东在对市场进行调研后，决心采取两招打开市场。一是全方位、高密度在终端铺货；二是铺货后在终端开展大力度的“买赠”促销。在公司统筹安排下，短期之内，成都市各大餐饮、酒楼、KA卖场等烟台长城铺货率达到60%以上，烟台长城第一次在国产葡萄酒中成功“露脸”。

产品“露脸”之后，陈瑞东迅速投入促销资源掀起“终端拉销”。针对当时国人喝红酒喜欢加可乐、雪碧的消费习惯，烟台长城在成都首创了“买红酒，送可乐”的“捆绑促销”，瞬间抓住消费者“痛点”。这在当时川渝国产葡萄酒中属于第一家。

陈瑞东回忆，这一看似简单的“营销创新”立马见效。在中秋、春节旺季成都市场被烟台长城的“红标”占领，并迅速扩散到川渝。2003年，公司以年销售150万瓶，销售金额5000万夺得烟台长城全国销售第六名，成为川渝市场霸主。“弃暗投明”的陈瑞东，开始在葡萄酒行业崭露头角。

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9年浮沉

潜心川渝“本土酒窖”

从夜场转行葡萄酒操盘手，陈瑞东并不愿意“安分守己”。烟台长城“一战成名”之后，2006年他创立了自己的第一家公司—久窖商贸有限公司，代理张裕、长城等产品向终端供货。

2006—2008年，终端买断经营逐渐走向没落。陈瑞东此时已经开始和保乐力加合作，在餐饮、酒店经销杰卡斯，销量在全国餐饮、酒店渠道名列前茅，但他感觉传统代理分销模式终将穷途末路，自己必须再次转型。2009年，陈瑞东成立了成都靓久橡木桶商贸有限公司，将其定义“体验中心”开启二次转型，于是他又有了第二张标签“窖主”。

2009年正是酒业“黄金十年”，“窖主”陈瑞东的靓久橡木桶酒窖生逢其时，很快在圈内获得认可。由于软硬件设施良好，陈瑞东人品和口碑俱佳，葡萄酒行业知名人士李华教授将酒窖作为“亚洲葡萄酒大赛指定场所”，定期举办评奖活动。每年成都春季糖酒会期间,法国CASTEL公司、王朝国际酒业、美国酒协、斯洛文尼亚酒庄、意大利西西里岛酒庄、澳洲天鹅庄等，都会在此包场。陈瑞东摇身一变从经销商成为“陈窖主”。

2013年酒业深度调整，传统经销商“非死即伤”。由于转型较早，陈瑞东生存了下来。他也坦言，靓久橡木桶酒窖不可避免遭受冲击，在个别区域有加盟商退出，2015年最困难之际，公司整体营收和市场占有都出现了下滑。

市场下滑，“酒窖模式”还走得通吗？陈瑞东发现，“八项规定”并未影响白领、中产阶层对葡萄酒的需求，他们追求的不是罗曼尼康帝、拉菲等名庄，而是200—300元性价比高的精品葡萄酒。于是他下定决心，将靓久橡木桶酒窖“体验中心”定位坚持下去。并定下了三大原则：酒窖不是会所，也不走奢侈路线，更不仅仅销售高端产品。普通消费者花费不到百元就可以享受到各国佳酿和专业服务，酒窖一下成为成都葡萄酒爱好者的聚居地。

目前，靓久橡木桶酒窖在成都、重庆、宜宾、泸州、蒲江等地有5家店，全部经营良好。潜心9年后陈瑞东已经对如何运营酒窖洞若观火。他说尽管有很多酒窖连锁做得比他多比他大，但是靓久橡木桶定义是川渝“本土酒窖”，永远只在川渝市场扎根发展，要像川渝火锅一样，成为本土的符号和名片。

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“三位一体”

成就川渝市场链接器

2012年，陈瑞东成立了葡萄藤文化传播有限公司，并成为成都葡萄酒协会发起人之一，担任了成都市葡萄酒协会常务副会长。

葡萄藤文化传播有限公司主要进行葡萄酒知识培训，消费者教育、葡萄酒文化推广等。加上旗下成都靓久橡木桶商贸有限公司、靓久橡木桶酒窖，他已经在葡萄酒商贸、体验中心、葡萄酒文化宣传推广布下三枚棋子。于是他有了第三张标签—“陈会长”。

陈瑞东判断，进口葡萄酒进口商必将区域化、葡萄酒的个性化、多元化将在80、90后中形成主流，川渝市场葡萄酒正在大规模进入家庭，未来10年之内市场份额将节节上升。国产葡萄酒将复兴，但是和2003年的市场迥然不同，行业出现了品牌和消费者“碎片化”、“去中心化”的特点，2003年消费者只认张裕、长城、王朝等大牌，而未来圈层营销、社群消费、精品葡萄酒品鉴将成为新常态。

因此，葡萄酒从业者的服务水平和能力，将成为核心竞争力。比如如何对接上游厂家、品牌商，帮助下级客户开发市场。如何通过教育、培训，提升消费者的忠诚度，这是传统葡萄酒经销商较为缺乏的。

而葡萄藤文化传播有限公司，主要职能是服务国外酒庄、酒厂、代理商和进口商，开拓、服务私人客户，把品酒会、品酒晚宴开到VIP 家中，进行选酒、侍酒、配餐、用具、礼仪、葡萄酒知识和文化的讲解等。

因为自己有十多年夜总会、酒吧、餐厅从业经验和对川渝市场的深入了解，陈瑞东可以定期在川渝地区召开高端品酒会、招商会和晚宴。更为重要的是，因为搭建起“三位一体”的矩阵，公司可以帮助厂商提供一系列的后续服务。而这种摆脱简单卖酒赚差价，依靠培训和服务增值的模式，将成为未来行业大趋势。

2016年起，陈瑞东“三位一体”矩阵布局开始发挥作用。2016—2017年，公司业务量增长了50%以上，2018年将继续增长，靓久橡木桶酒窖依靠零售、团购、品鉴活动、赛事举办等，成为四川省为数不多的生存了9年以上的酒窖。陈瑞东也在圈内赢得了“东哥”的美誉。

进入葡萄酒行业19年，辗转“操盘手”、“窖主”、“会长”不同角色。陈瑞东表示： “变则生不变则死”，这可能是经销商生存的基本原则。正因为营销上“捆绑促销”的变化，成就了2003年烟台长城在川渝市场的成功。看到传统代理模式的衰落，自己提前布局“本土酒窖”，又让公司生存了下来。而成立葡萄藤文化传播有限公司，则是突出服务，朝川渝市场链接器转型。“因势利导、顺势而变”是这位葡萄酒行业19年老兵三张标签后面的密码。

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