10年跻身亿元大商，多元化几乎车毁人亡，“老司机”四次转型历险记

罗成明是一位酒业“老司机”，在其近15年的酒业生涯中，已经有过4次“换道”的经历。

罗成明的四次“换道”经历，给正在寻求转型之路的酒商哪些启示呢？

❶

先开枪后瞄准

两年挖到第一桶金

2004年，罗成明进入酒业是从野生蚂蚁酒业务员开始的。

刚入行的罗成明对酒一窍不通，在简单培训后便被派出招商。由于人地生疏，又不懂当地方言，罗成明跑了一个多月颗粒无收。一次，罗成明按照惯例去拜访一位经销商，对方人手不够正忙于下货，罗成明二话不说卷起袖子就干，帮忙下了三大车货，终于让对方记住了他。经过这位经销商介绍，他结识了不少酒商，业绩很快名列团队前茅，并升任野生蚂蚁酒招商部长。

新粤北酒业是广东一家知名的酒业公司，罗成明曾多次拜访，想将其发展成为野生蚂蚁酒客户。在交往过程中，董事长蔡懂华先生十分欣赏罗成明的才干，邀请罗成明入伙共同发展，罗成明“换道”成为了项目合伙人。

2006年，由新粤北酒业公司投资开发的贵州茅台集团“2008”珍藏版上市，罗成明操盘整个项目。在这一平台上，罗成明充分发挥了自己快速、敢想敢干的特点，很快在全国建立起一支近百人的营销团队。适逢白酒黄金十年，罗成明依托自己的市场资源和运营能力，第一年就给公司带来丰厚的回报，他自己也赚取了第一桶金。

总结自己的首次“换道”，罗成明感叹自己进入酒业就遇到了“贵人”，才得以在短短两年成为“打工皇帝”。另一方面，敢闯敢干的性格让他往往能够“先开枪后瞄准”，抓住了酒业“大招商”的窗口期，终于从无数打工者中脱颖而出。

❷

升级换道

专卖店成就亿元大商

2009年，罗成明从广东回到成都，和朋友共同成立了四川省珍品玉露酒业有限公司，并联合宜宾五粮液保健酒公司开发了“珍品玉露酒”。

产品推出后，罗成明希望沿用昔日成功模式在全国招商，然而现实给了他一盆冷水。由于产品缺乏价格优势，过去的老客户纷纷“不买账”。

罗成明认真的分析了市场形势，彼时正是政务消费的高峰期，政务宴请、商务接待成为酒类消费的主流。而在广大的三、四线城市，很多有社会资源和人脉的业外人士正在寻找项目，珍品玉露拥有五粮液的品牌背书，很有市场吸引力。于是，开设专卖店成为罗成明撬开市场的工具。通过拓展人脉，罗成明精准的锁定了寻找项目的这部分酒商，合作开设珍品玉露专卖店。对于希望加盟的经销商，公司提供产品和运营管理模式，最高峰时，珍品玉露在全国开设了200多家品牌店，年销售过亿，跻身宜宾五粮液保健酒公司优秀品牌运营商行列。

❸

多元化

“老司机”差点“车毁人亡”

2012年，事业成功的罗成明迷恋上了多元化。尽管他对广告、文化行业和户外用品行业并不熟悉，但是“先开枪后瞄准”的性格让他一头扎了进去，他成立了集团公司，经营范围横跨了广告设计、电子商务、科技开发等领域，酒业仅仅成为一个板块。

“隔行如隔山”，罗成明重金投入的多元业务并没有带来预想的回报，加之酒业调整来袭，公司主营业务告急。壮士断腕，罗成明手起刀落砍掉了其他板块，但是科技、文化公司等投入已经达到数千万，曾经领先的酒业，也面临新的挑战。

对于自己这次多元化“换道”，罗成明坦陈不成功但并不后悔。“宰相必起于州部，猛将必发于卒伍”，敢打敢拼是自己过去成功的经验，但是企业做大了就应该具备战略思维，自己迟早要补上这一课。幸运的是，“换道”尽管惊险但没有“车毁人亡”，这也为未来转型提供了机会。

❹

打造酒业“滴滴打车”

他能成功吗？

2016年，壮士断腕的罗成明重新聚焦酒业，但市场环境已经发生巨变，他也在思考突围方向。

从业接近15年，罗成明始终认为只有为客户降低成本和提供便捷服务的模式才有生命力。随着厂家渠道下沉和互联网渗透率提升，招商模式已经日落西山。但是厂商信息不对称现象依然存在，其中就蕴藏商机。

罗成明举了一个例子：厂家开发一个县级市场如果自己操作，需要组建团队、发生交通、差旅等费用，往往找到一个打款10余万的客户需要支付数万元的费用，这些最终都要计入营销成本。而在市场上有很多职业经理人、酒业从业人士、酒商等，都有客户资源和寻找产品的需求，由于信息不对称，他们缺乏和品牌商对接的渠道与资源。

自己规划的B2B电商平台，就是希望以合伙人模式整合社会资源，形成酒业的“滴滴打车”，让厂家和品牌找到用户，让零售商找到合适的产品。品牌商开发区域市场，只需要提供样品上线，平台就会安排人员在市场进行评估和试销，如果终端客户有需求就打款发货。

罗成明说，B2B电商定位于为厂商和终端零售商服务的平台，“佛拉米果”定位于以酒品为主的24小时便利店，项目不盲目求大，首先在川渝重点市场做深、做透。一个地级市做好了，也能开发出上千个个终端网点，他希望通过搭建酒业“滴滴打车”，实现自己的第四次换道超车。

总结多次“换道”经历，罗成明认为酒商成长要经历几个阶段。在成长初期速度和胆量可能是最重要的，因为市场机遇稍纵即逝；企业发展以后就要有战略意识否则可能主业迷失；而最终能否做大要有把握趋势的能力。这是一个酒业“老司机”多次转型的经验和心得。