不做小店开大店，18年啤酒商转型综合酒水MALL，凭啥头年就盈利？

2015年9月19日，位于长春市东环城路的誉海酒博汇连锁总店（下称酒博汇）正式开业，酒博汇营业面积1000平方米，有超过1000余种酒品。其一层设置货架陈列酒品，并采用了MALL那样进行了精美布置；二层提供相关体验服务，可进行会员培训和举办聚会沙龙等。开业伊始就引起了长春消费者的高度关注。

酒博汇的投资人曲胜龙、郭俐夫妇，1998年进入啤酒行业，是雪花精装啤酒长春最大的经销商之一。从来没有连锁和零售经验的他们，转型一出手就开了一家面积超过1000平米的大店，采用MALL业态运作管理，朋友都为他们捏了一把汗。然而运作第一年，酒博汇就实现赢利，2017年销售额将超过700万元。在酒商普遍感到人工上涨、成本增加、开店越来越难的今天，全无行业经验的曲胜龙夫妇，凭啥不做小店开大店，1000平米的酒水MALL凭啥又能第一年就盈利了呢？

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爱拼才会赢

“锁店”脱颖而出

1998年，曲胜龙成立誉海商贸成为华润雪花精制啤酒经销商。10余年来公司发展平稳，但不安分的曲胜龙还是在寻找快速做大机会。2010年，这个机会来了。

当时，长春高档餐饮啤酒买店包场刚刚兴起，经销商将其称为“锁店”。正在给餐饮终端供货的曲胜龙意识到，如果自己能够买店包场对长春A类餐饮“锁店”，很可能在同行中脱颖而出。

曲胜龙算了一笔账，当时酒商给A类餐饮精制啤酒供货价是6元/瓶，零售价10元左右，酒商和终端餐饮利润都很低。如果“锁店”后供货价提升到10元，零售价提升到15元，同时加大促销力度快速动销，酒商和餐饮终端就双赢。在华润的支持下，曲胜龙一举投入资金进行“锁店”，成为当时长春啤酒行业率先买店包场的酒商。

“锁店”进场后，曲胜龙利用产品提价空间帮助餐饮终端快速动销。他在餐饮终端定期开展“买三送一”、“买四送一”，帮助餐饮引流。同时加大了市场投入，餐饮服务员开瓶费从0.5元提升到1元，消费者点菜满一定金额可以“买菜送酒”，大力度的促销让华润雪花在餐饮终端一下风生水起。

曲胜龙说，随着消费升级，现在看餐饮喝一瓶啤酒10多元已经成为常态。但在当时很多酒商一是担心前期市场费用不能收回，二是缺乏在高端餐饮卖酒的思路和办法。自己敢闯敢干，率先吃到了“头啖汤”。“锁店”以后，在大多数酒商箱酒利润还只有5元时，华润雪花精制的箱酒利润就达到了10元。高峰时，长春350家A类餐饮自己买断了100多家，华润厂家看到产品在餐饮渠道风生水起，很快又将华润听装啤酒商超代理权授予公司。誉海商贸奠定了在长春啤酒市场的地位。

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不开小店爱大店

大店中有“大智慧”

2015年，做了18年啤酒的曲胜龙决心转型，从单一的啤酒经销商变身综合酒类零售商。正好他自己的1000平方米物业空出，心想自己的店铺不花钱，2015年9月，曲胜龙的誉海酒博汇开张迎客。

从来没有做过酒类零售，甚至最初对白酒、葡萄酒等都不是很熟悉的曲胜龙观察到，尽管长春市场上酒类连锁众多，但大都店面在100平方左右，较小的店面决定了产品条码有限，同时体验功能不强，自己的店大，开一家类似MALL那样的酒类体验馆，说不定就能差异化经营。

在誉海酒博汇一层，曲胜龙将500平方米营业面积做了精心规划。按照白酒区、葡萄酒区、啤酒区设立了不同酒种，葡萄酒按照不同国别集中。曲胜龙还参照MALL的经验发挥自己店大优势，在做好终端生动化的同时，定期对产品和销售区域进行美化调整，让消费者随时保持新鲜感。

誉海酒博汇二楼设置了休息区、品鉴区、VIP包房，用于会员品鉴、休息聚会、餐饮等。

除中餐包房外，还专门设置了一间可以容纳24人的西餐厅用于红酒“餐配酒”。曲胜龙表示，只要消费者买酒入会，就可以在此休闲并享受到一流服务，甚至可以为单位提供免费会议房间，受到了高端客户的欢迎。

定位于酒水体验型的MALL，誉海酒博汇很快就和普通的酒类专卖店拉开了差距。开业第一年，酒博汇就实现了赢利。消费者认准了酒博汇的产品保真，品种丰富，会员享受到的服务多。而曲胜龙在酒博汇开业之际，还利用自己的门面房在长春市区开设了一家80多平方米的小店，有600多个条码销售，但是效果远不如1000平方米的大店，最终他下定决心将小店关闭，专心主攻大店。

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酒商转型有窍门

啤酒老手的零售经

曲胜龙说，誉海是一家传统的啤酒经销商，转型第一年就取得了成功，主要有以下原因。

首先，打造强有力的供应链。开业之初由于白酒、葡萄酒资源缺乏，曲胜龙主要从长春二批商手中调货，缺乏价格优势。誉海酒博汇成立后，他先后成为山西汾酒、通天葡萄酒、榆树钱、洮儿河等品牌的区域代理商。目前酒博汇已经拥有1500多个条码。

其次，开大店一定要做好基础会员开发。目前誉海酒博汇价格体系分为零售价、会员价、团购价三级。消费者只要购买产品入会，就可以享受9折左右的会员价，消费金额可以积分并换购产品。当积分达到一定标准，就可以享受团购价，在会员价的基础上又有折扣，同时享受VIP服务。通过这一套积分办法，酒博汇每个月都有上百名消费者入会，客单价也稳定在200元以上。

第三，起步要重视团购，但是做大要依靠零售。酒博汇开业后，最初的销售主要来自曲胜龙的团购资源，他招聘了2个专职团购经理，通过商会、协会渠道进行拓展，取得了不错的效果。但他很快意识到，公司要做大必须培养团队的零售和服务能力。公司现有19台车，只要消费者买酒，公司承诺规定时间送酒，同时引入激励机制，鼓励有能力的店长开拓市场，并给予1%的奖励。经过一年的努力，酒博汇零售业务已经上升到50%左右，曲胜龙表示，誉海最缺乏的就是连锁经营的运营管理人员，公司正在采取措施引进人才，为下一步扩张做好储备。

回顾转型两年，曲胜龙表示自己今后将深耕长春，开设10家左右200平方米的大店。在他看来，连锁经营业态将出现分化，全国性连锁、省级连锁、市级连锁可能并存。同时面积大于200平方米的店铺在体验性、满足个性化服务上有更大优势。“做别人没有做过的，并将产品和服务做到极致，这可能就是酒博汇转型成功的心得”，曲胜龙说。