10亿大商10年经验教训：如何批量打造百万年薪团队？

2012年，四川尚好名供应链科技有限公司（以下简称尚好名）董事长何建宏刚刚跨进酒业，就碰上“老大难”。

作为全国运营商，尚好名销售团队过百人，公司薪酬体系主要是底薪+提成。个别业务员甚至管理人员为了个人利益，浪费公司市场投入甚至和下级经销商联合，套取公司政策牟利，让他十分头疼。

“有个别业务经理，为了谋取几千元私利，敢于在正常额度外放给经销商3-5倍市场支持，被发现后最多也只能是一走了之”，何建宏回忆。

2014年开始，何建宏在公司试点打工变合伙，2019年这一制度基本成熟。截至2021年，尚好名有20多位大区经理、省区经理及管理层成为公司合伙人，其中年薪百万以上的超过10位，年薪300万以上的也有数名，可谓“批量”打造出一群百万年薪的职业经理人，公司也一跃发展成为10亿级的大商。

从打工者到合伙人，尚好名取得了哪些成功经验，对酒商又有什么启示？

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改变的不只是身份

2014年，刚刚进入酒业两年的何建宏发现：酒类商贸公司大部分销售经理和一线业务员，绩效考核的指挥棒是“回款”。有的人为了多回款赚钱，要么涸泽而渔透支市场，要么和经销商联手套取费用，“反正都是打工，最后大不了再换一家干”。

“无恒产者无恒心”，员工只有将自身利益和公司捆绑才能全心全意投入，何建宏思考如何从体制上解决这个难题，并逐渐摸索出将优秀员工变成合伙人的四步法。

员工转变原有打工心态。尚好名对销售团队和区域进行筛选，具备管理和运营能力，年销售量达到一定标准的大区、省区经理必须和公司签订合同，占有事业部或者项目股份变身合伙人。他们可以参与利润分配，如果条件成熟还可以注册分公司，负责人成为分公司股东。

尚好名对分公司制定销量和利润考核目标，负责人必须达标才能分红。因此合伙人不是“终身制”会动态调整，如果省区销量和利润没有达到要求，负责人也不能转为合伙人。

负责人变身合伙人后，必须按时缴纳一定保证金，业绩没有达标公司将进行扣减。身份转换后销售负责人责权利统一，在市场费用投入上会非常精准，公司鼓励费用全部用于市场，但年终费用有结余经过评审合理，负责人还可以按照比例分配，这极大杜绝了费用不合理投放现象。

销售负责人成为合伙人后，除常规以外的市场投入外，费用政策投入必须经过公司审批。公司有一套成熟的市场开发执行和监督体系，确保区域市场不串货、营销动作执行到位，管理不会失控。

正因为帮助员工转变了角色，何建宏表示，合伙人及保证金制度推出后，对销售负责人重奖重罚，其一旦违规分红损失巨大，大家由“要我干”向“我要干”，“老板管”向“管自己”转化，还会主动考虑利润指标。2019年合伙人制度推出后，尚好名快速成长，市场占有率节节攀升。

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一个省区经理的合伙人之路

2018年，曾在名酒厂担任过省区经理的张雨（化名）到尚好名求职经理职位，何建宏面试后对其非常欣赏，欢迎他加盟。

在办理入职手续中，张雨发现在尚好名底薪不高，同时担任省区经理要成为合伙人缴纳保证金，坦言暂时不能接受，没有入职公司。

张雨随后入职了另一家酒业公司，该公司实行“底薪+提成”制，但对回款要求很高。张雨工作数月后无奈离职，重新回到成都后与何建宏反复沟通，表示自己收入不多，缴纳保证金困难。

最后尚好名方面同意，进入公司担任重要省区经理必须成为合伙人，这是公司制度，但在执行上张雨可以先缴纳一部分，其他在后期分红中抵扣，最终张雨还是选择入职尚好名。

张雨入职后很快适应了公司模式，由于个人能力比较突出，一年后的分红就完全覆盖了数十万保证金，张雨收获较好经济收益，事业发展更进一步。

何建宏表示，这个案例强化了自己的信心。目前尚好名重要市场负责人全部为分公司或项目股东演变而来的合伙人，并实行淘汰制保证有进有出。公司组织结构具备弹性活力，为快速发展提供源源不断的动力。

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从打工心态到老板思维

对于尚好名在酒业探索“打工变合伙”模式，业内人士纷纷发表了自己的观点。

四川省酒类流通协会执行会长铁犁分析，酒类流通企业老板很多是夫妻店、烟酒行出身，公司做大后怎么让人才“进得来”“留得住”非常重要。“底薪+提成”模式立竿见影，但如果员工利益不能和公司捆绑，为了完成任务赚快钱，员工很难和公司长远共同发展。尚好名“打工变合伙”模式，较好解决了这一问题。

北京恒涵战略咨询机构创始人黄文恒认为，尚好名“打工变合伙”模式中的合伙人是动态的，享有的是事业部或者区域经营分红权，这和很多酒业连锁给门店店长分红是一个道理，但还有变革创新的空间。

对此，何建宏强调，凡事有一利必有一弊，尚好名要求合伙人缴纳保证金提高门槛，确实让个别有能力但经济不支持的经理人错过公司。但缴纳保证金更多是让经理人从打工转为老板思维，哪怕有一定副作用，实践也证明这一举措是必须的。

对于尚好名的合伙人模式，何建宏也坦言还有改进空间。公司正在规划当合伙人拿到分红后，如何让团队成员与当地优秀经销商分享，让合伙人范围更广，调动更多人的积极性。越做越大的蛋糕，也将吸引更多人才进入尚好名，共同成就一番事业。