朋友圈卖酒几个亿，员工与公司业绩对赌，谁说酒商破局难？

2022年，对于酒商来说是一个好年份吗？

恰逢元旦假期结束，云酒头条（微信号：云酒头条）进行了市场调研，重点关注2022年春节到来之际，酒水动销和酒商对全年市场走势的预判与分析。

首先，元旦春节旺季不旺特征渐显，叠加部分区域疫情突发，个别区域和品牌有断崖下跌可能；其次，多款酱酒二、三线知名产品价格出现松动，有部分经销商为了套现，已在亏本出货。

显然，对于遭遇诸多考验的酒商们来说，即将到来的2022很可能会是个艰难之年。但云酒头条（微信号：云酒头条）也发现，有不少厂商通过变革和创新取得了市场的新突破，而通过解析他们的成功案例，酒商或许能从中找到破局的关键锦囊。

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朋友圈招募合作者

2021年，环球佳酿酒业集团董事长邓鸿的朋友圈突然“火”了。

作为环球融创会展文旅集团有限公司董事长、环球佳酿酒业集团有限公司董事长，数次荣登胡润排行榜，邓鸿在商业领域的高端人群中可谓颇具知名度。而他2021年的大火，其实更多是通过在朋友圈中大力推广其高端酱酒品牌衡昌烧坊，并获得了成功。

▲邓鸿

2021年衡昌烧坊全国大招商，公司根据其创始人的高端、富裕圈层人脉，且具备相当社会影响力的特点，先从邓鸿的“朋友圈”入手，确定了“招大商、大品牌、大手笔”的招商模式。

2021年9月，环球佳酿酒业与知名石化企业中禹控股达成战略合作，双方共同出资1亿元成立环球佳酿中禹酒业公司。新公司第一年销售目标设定为6000万元，第二年即冲击1亿元目标。有知情者表示，其合作首单金额便达到数千万元，这在传统酒商中并不多见。

2021年末，环球佳酿酒业携手知名地产企业泰合置业集团正式推出衡昌烧坊·景泰蓝系列，泰合置业集团开始从地产转战酒业，并得到了酒仙网大力支持。酒仙网方面表示，将在三年内完成衡昌烧坊·景泰蓝白酒2亿元的销售目标，打造为高端酱酒知名产品。

与此同时，环球佳酿酒业还与胡润百富集团联手推出超高端酱酒——衡昌向上，利用后者在高端人群和圈层的影响力，提升衡昌烧坊品牌知名度。

多位业内人士向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，衡昌烧坊朋友圈“招商”之所以能取得成功，除了邓鸿在商界的影响力外，一方面在于衡昌烧坊是一个有历史、有故事的酱酒品牌，品质好，产品力很强；另一方面，环球佳酿酒业团队执行力强，公司在全国规划了大量的品牌推广和落地活动，可以帮助经销商卖酒，让经销商尝到了甜头。无论怎样，衡昌烧坊首先从“朋友圈”突破的打法，对于拥有丰富人脉的厂商而言，值得借鉴。

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消费者转身经销商

进入2022年，消费者选酒更加挑剔，但品牌方如果能将喝酒人转变为经销商，那生意就有望呈数倍增长。

2021年，在华北A市运营中高端酱酒的运营商张力（化名）便遭遇了增长瓶颈。

在A市，张力公司运营的酱酒品牌力有限，市场零售价徘徊在400-600元/瓶的价位段，按照传统的渠道招商-开品鉴会-进店铺货-终端动销的模式启动艰难。由于该酒产自茅台镇且品质较好，所以尚有部分销量支持，张力也长期苦寻破解之道。

而在一次品鉴会上，张力遇到了消费者李总，他在A市建材陶瓷行业拼打多年人脉资源丰富，且正积极筹划转型，张力决心改变思路，为此他决定和对方合作成立一家合资公司来实现利益共享，风险共担，并快速付诸于行动。

第一步是开始建立社群。依托李总人脉，公司通过品鉴+赞助+宴请等方式，快速在A市建材陶瓷行业建立了社群，并担任市建材陶瓷协会常务副会长单位，为深耕市场建好了流量池。

第二步是实现跨界经营。赠酒和召开品鉴会是酱酒品牌运营中最常规的市场拓展方式，但消费者长期单纯的喝酒也会产生“审美疲劳”。为此公司通过酱酒“换旅游”“换美容”“换餐饮”等服务，为圈层成员提供“零成本”享受旅游、美容、餐饮服务的机会。而在这一过程中，也不断有旅游、美容经营者从消费者转化为酱酒经销商。

第三步是组建异业联盟。经过大半年的摸索，张力公司的跨界卖酒战略在建材陶瓷行业取得了成功。更难能可贵的是，公司将这一模式加以总结拓展，通过异业联盟相继深耕房地产、化工等其他行业，截至2021年末，公司发掘酒业以外客户超过60家，按照最低每家采购30万计算，实现销售1800万元以上。

对于公司将喝酒人变为经销商的探索，张力总结：酒商卖不动酒，往往是缺乏C端资源。互联网时代，其实很多喝酒人都具备一定范围的影响力，只要厂商从组织结构、团队、商业模式等方面加以赋能，就能实现从喝酒人到卖酒人的转变，成功实现销量倍增。

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把员工变成合伙人

在2021年的最后一天，广州C酒业有限公司片区经理吴斌在晨会上从总经理手中拿到了1.2万元的奖励，离成为公司合伙人更近一步。

C酒业公司主要业务为经营泸州老窖、洋河、郎酒等名酒品牌，2021年受市场环境影响，业绩遭遇挑战。11月底，公司总经理张天提出如能在12月31日前新开发五家客户，且回款超过25万元，公司将在原有提成和奖励基础上再给予1.2万元的奖励，但如果未能完成，员工则要接受3000元的处罚。经过慎重考虑，吴斌最后仍决定接受公司这一“业绩对赌”方案。

张天介绍道，虽然公司拥有完善的奖励、提成制度，但业务工作人员往往变动频繁，C公司出台“业绩对赌”制度，也是希望让一线员工责权利相结合，创造更多收益的同时也能为自己增加收入。

以吴斌接受的业绩对赌协议为例，吴斌可以一个人完成，也可以数人组成一个小组共同完成，任务完成后每位成员都可以获得奖励。吴斌作为牵头人，对成员的分配还具备相当的话语权。

据悉，C公司在员工招聘之际就明确表示，只要在公司干满五年，就有机会成为公司合伙人，而成为合伙人主要看的就是绩效KPI和对公司的文化认可。同时公司也会推出诸多“专项奖”，如新品推广、终端建设、业绩对赌等指标来考核员工，并量化计入绩效总分。

正是采取了上述措施，尽管2020年的疫情突发对C酒业公司造成了不小的冲击，但公司业绩仍然保持了两位数的增长幅度，并有3位员工成功获得合伙人资格，公司员工主动求战、抢战氛围相当浓厚。

对于上述三个实战案例，云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、观峰咨询首席战略专家、中国人民大学企业重构与重生理论课题组组长杨永华分析，衡昌烧坊“朋友圈”卖酒，实际是将创始人独特的人脉资源发挥最大；把喝酒人变经销商则体现了厂家如何为酒商赋能；把员工变成合伙人则是实现了公司与员工间的利益捆绑，共同做大蛋糕。这三点对所有的酒类厂商都有借鉴作用。

由此看来，即使面对有滞销可能的春节旺季和市道艰难的2022年，酒类厂商依然可以有很多办法破局，而是否具备创新变革的能力，则决定了酒类厂商在市场分化后下一场排位赛的起点。