进口酒业务下滑三分之二，这位女酒商一招实现业绩大反转

2020年，受疫情等因素影响，酒类经销商业绩出现普遍下滑，青岛经销商纪秀玉却并不慌张。通过主动转型，加盟相合酒库发力酱酒，她的公司业绩不仅弥补了进口葡萄酒业务的下滑，而且还实现逆势增长。

纪秀玉与相合酒库的合作也创造了“纪秀玉速度”：第一天考察，第二天签约，签约当年仅8个月销售即突破300万，2021年全年500万任务5个月完成，正向1000万发起冲击。

一次考察、次日签约，纪秀玉为什么选择相合酒库？签约次年即剑指千万销售目标，相合酒库又是如何赋能纪秀玉实现业绩倍增？是什么让纪秀玉在“生意难做”的今天，敢于加大投入开设相合酒库市北旗舰店？

带着这些问题，我们拜访了纪秀玉。

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“纪秀玉速度”：考察次日即签约

与很多传统经销商一样，疫情发生之前，纪秀玉的企业也曾一度过着“舒服”的日子。加盟相合酒库之前，她已在青岛从事酒类经销20余年，生意涉及智利、澳洲等国进口葡萄酒批发、经销。“进口葡萄酒一年大概能做二三十个货柜，也能做个几千万。”

尽管生意规模令不少商家羡慕，但纪秀玉已经感知到了市场的变化——受疫情影响，葡萄酒市场整体下滑，公司进口葡萄酒业务萎缩至高峰期的三分之一，而且葡萄酒业务虽然流通快，但利润却非常低。

“必须转型”，纪秀玉在心里暗暗下定决心。

就在此时，青岛酒市掀起“酱酒热”，让纪秀玉看到了机会。“酱酒越来越火，尤其是国台卖得非常好，身边不少朋友婚宴、喜宴、商务宴请，都点名要国台酒。”

意识到酱酒的巨大商机，纪秀玉开始有意识地接触酱酒。2020年5月，纪秀玉通过朋友介绍，认识了国台经销商相合酒库。“它的总部原来也在青岛”，在网上检索了相关信息之后，“染酱心切”的纪秀玉主动联系相合酒库上门考察，打算眼见为实。

相合酒库国台项目负责人郭晓震接待了纪秀玉，并为她介绍了相合酒库的有关情况。当了解到创始团队来自海尔，纪秀玉对相合酒库的信任度更多一层。“在青岛，都知道海尔出人才。海尔出来的人，能力强，而且靠谱。”

郭晓震还为纪秀玉介绍了公司的模式与招商政策，这令纪秀玉更坚定了自己的选择。在她看来，传统白酒品牌实现了线下近乎100%的铺货率，经销商、烟酒店家家都做陈列，价格和利润十分透明，且很容易串货。相较之下，相合酒库则对合作渠道商给予“区域保护”支持，这更坚定了纪秀玉与相合酒库合作的信心。

最终，在考察第二天，纪秀玉就与相合酒库达成了战略合作，拿下了青岛市北区的代理权。“本来就是抱着一定要做的心态去的，了解下来觉得相合酒库团队、产品、模式、服务都靠谱，所以就签约了”，纪秀玉表示。

▲纪秀玉与门店合影

在“不缺好产品”和“生意不好做”的当下，纪秀玉考察第二天就签约，显示了其转型的魄力。

短短一天接触便打动合作商，足以彰显相合酒库的商业价值：以“给消费者提供一口好酒”为初衷，建立“真、好、值、快”的产品与市场模式——直联大牌酒厂，实现全流程可溯源，保质保真；遴选让消费者放心的口感好、体感好、健康感好、价值感好的优质好酒；让消费者买的值、喝的值，投资收藏更超值；线下线上全覆盖，多入口快速响应消费者需求，随时随地便捷购酒。

对于渠道商来讲，相合酒库能够提供好产品、好模式、好机遇，创造出有价值的合作机遇、市场机遇，更是稀缺的转型机遇。

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为什么是相合酒库？

在相合酒库之前，纪秀玉也曾关注过某酒类连锁企业。

纪秀玉坦言，经过自己的了解分析，这家品牌加盟门槛高，服务效率低，提供的产品也与自己的渠道不匹配。她还观察到，周边不少尝试转型做连锁的同行，最终却因加盟方“不给力”等原因，多数不成功。

这让纪秀玉在心目中树立了对合作伙伴的期望：不仅产品要好，而且服务要好，更要能赋能，指导自己卖酒。而经过与相合酒库的合作，纪秀玉发现其完全符合自己预设的要求。

在产品层面，相合酒库提供的是一个系统化的产品库。既包括国台国标酒等大流通产品，又包括国台·玉樽、国台·相合等专属产品，以及未来规划的新式白酒，满足合作渠道商对流量和利润的双重需求。

有了好产品，相合酒库也致力于提供好服务。纪秀玉是“红染酱”跨界，营销模式也在转变，运营初期存在诸多不足。郭晓震就“手把手”地指导纪秀玉，从客户交流技巧，到酱酒知识、酒类营销等，量身打造了营销方案。

更让纪秀玉感动的是，相合酒库提供的几乎是“7X24”的服务，并成立相合学院，通过引进业内以及跨界专家、整合行业资源、多维度为酒商赋能，满足合作渠道商交流、学习、培训、提升等全维度的需求。

“相合酒库与我们是随时沟通、及时回复，遇到问题能解决的第一时间会解决，不能解决的，尽快解决，还经常主动询问我们是否有问题和建议，定期也到我们这里走访”，纪秀玉表示，“有时候客户着急用酒，我们一个电话打过去，货很快就送到了，哪怕是周末、节假日。”

在服务客户方面，相合酒库也极尽精细。以回厂游为例，合作渠道商不擅长接待，相合酒库就安装排专属地勤人员全程接待，吃住行安排也更加丰富。“我带去的客户，100%都成了回头客，效果非常好”，纪秀玉表示。

实际上，这只是相合酒库众多“保姆式”服务与支持当中的一小部分，通过这些“点对点”的精细化服务，贴身指导合作渠道商开展营销工作。

正是在“全力帮扶，铸就最强合作伙伴”的思路下，相合酒库依托自身产品有专供、建店有支持、零售有人管、人员有培训、未来有期望的五大核心优势，真正解决了合作渠道商的后顾之忧。

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300万、500万、1000万，相合酒库赋了什么能？

与传统厂商简单的产品合作模式不同，相合酒库与经销商的合作关系更加紧密，从“供货拿货”变为“孵化培育”，从“单线管控”变为“全面赋能”，通过提供产品品质、名酒品牌、酱酒品类的赋能和自身在新零售、线上运营大数据等方面的优势，持续推动合作经销商市场营销，真正实现产品、品牌、模式的全链条服务。

与相合酒库合作至今，纪秀玉表示，“我是在郭总（郭晓震）的驱动支持下，才走到了今天”，在她看来，相合酒库给自己带来的远不止稀缺的产品与高品质的服务，而是通过方方面面的“赋能”，让自己赢在起跑线上。

▲相合酒库市北旗舰店

与相合酒库签约之初，纪秀玉与很多人一样“想少签点任务”。郭晓震就通过行业趋势与市场分析，提醒她提前适量备货，最终当年销售额超过300万。2021年，在相合酒库的支持下，纪秀玉短短5个月销售额已超500万，“下半年，还有中秋、国庆两个大节，只要货敞开供应，实现1000万销售额也是可能的”。

4月22日，纪秀玉投资的相合酒库市北旗舰店正式开业。令她没想到的是，在这样一场开业典礼上，纪秀玉却有种“甩手掌柜”的感觉。

原来，相合酒库不仅帮助她设计了门店，而且开业流程由相合酒库营销部全流程策划，并由新媒体团队在抖音、快手等平台全程直播引爆关注，还加入一系列新玩儿法和新策略，助力旗舰店增加曝光度，打开新通路，并深耕粉丝经济和会员营销，培养线上下潜在分销商。

“我就负责把客户邀请过来就行”，纪秀玉表示，原本自己只想着开业就是“热闹热闹，让大家知道我做了这个事”，却没想到相合酒库为自己制定了开业赋能方案，“不做价格做价值，不做促销做营销”，让她当天就卖了100万的酒。

▲专业主播全流程直播开业

专业主播全流程直播开业，让纪秀玉感到新奇。而直播所吸引的关注和带来的效果，更让她对相合酒库线上线下渠道融合的优势有了更大的信心。按照赋能计划，相合学院将对纪秀玉提供抖音号、微信视频号等运营及直播培训，让他们快速且高效的入局新零售，构建线上下交互模式。

在过去，纪秀玉的商业模式中缺乏对客户的会员管理。相合酒库正在着手推进会员系统上线，客户购买会员之后，即可享受消费返利等超值优惠。公司还帮助纪秀玉这样的加盟旗舰店运营会员，实现更好的客户管理，并完全将会员系统向加盟旗舰店开放，由其单独运营。

▲市北旗舰店美酒品鉴会

会员系统之外，相合酒库也正为其引入C2M定制模式，通过以用户逻辑倒推产品和设计，借助文化创意，提升定制酒的价值，让消费者得到情感、收藏、文化等更高层次的体验，也协助合作渠道商重构人货场，通过高质量、高速度的定制服务，在客户引流、提高粘性、高利润率、社交裂变等角度赋能渠道。前期个别渠道一经上线，即引发广泛关注。

“软件”之外，相合酒库也在“硬件”部分持续赋能。以纪秀玉的相合酒库市北旗舰店为例，相合酒库就对其选址的门面费进行了一对一的专属定制，空间设置兼顾品茶、品酒、私人会所的功能，满足了客户洽谈、品鉴等需求，从而进一步为营销赋能。

相合酒库在会员系列、直播培训与C2M定制等层面赋能，瞄准的正式传统线下渠道商的一个“顽疾”：没有顾客，虽然实际上消费者对产品的确有需求，但因为人货场存在供与求不匹配，只能错失商机。相合酒库则通过人货场的重构，解决了这一问题。

“与相合酒库合作下来以后，让我坚定了一个信念，那就是只要相合酒库推的模式、产品、政策，我都要抢在前面”，纪秀玉表示，越是早合作，越是能享受到早期的红利。

对于未来发展，相合酒库已经确立了“12345战略”，明确到“十四五”末，打造成为全渠道年产值50亿的准上市公司。纪秀玉也已经与相合酒库签订了合伙人协议，未来也将通过入股成为股东。“我相信相合酒库发展会越来越好”，纪秀玉表示。

实际上，在纪秀玉“看不到的地方”，相合酒库也正谋划未来。从中长期来看，“酱酒热”势必回归理性，酱酒市场竞争将日趋激烈。基于此，相合酒库正寻求从产品、定制等角度，对合作渠道商进行持续赋能。

▲相合酒库部分门店掠影

据夏恒建透露，相合酒库正推进像相合酒库市北旗舰店这样的门店升级“定制中心”，通过C2M定制、纯粹相合新式白酒为店面赋能，借助产品附加值的提升，提高店面的核心竞争力，与此同时，相合酒库也正加速与五粮液、泸州老窖、西凤酒、衡水老白干、诗仙太白等名优酒品牌的战略合作，未来将为合作渠道商提供更综合的产品线，以提升其竞争力。

纪秀玉不过是相合酒库众多赋能的合作渠道商之一。在日照、聊城等地，正有越来越多渠道商加入相合酒库，在掘金酱酒热的同时，获得相合酒库的全方位赋能。

当前，酒类渠道商转型需求日趋迫切，而相合酒库创新性提出新物种、新零售、新场景和新生态的品牌定位，依托互联网技术和资源整合进行大数据分析、标准化作业，深挖营销创新模式、用户精准触达和销售新通路，提供健全的一站式专业化生态服务，在建立自身核心竞争力的同时，更通过互联网+基地和相合学院的全方位赋能，致力于打造酒类管家式定制服务，全方位满足消费者用酒需求，真正帮着经销商卖酒。

可以说，相合酒库是渠道转型的先行者，而与相合酒库合作的渠道商也正在“保姆式”赋能之下“靠谱赚钱”，享受充分的转型红利。